中国直销市场现况简述

大陆业内人士的估算，大陆市场的销售额会突破2000亿人民币（含不拿牌企业），从业人员也超1000万人口；就整体大陆的直销经营状况来说，是朝阳的，未来的10年肯定是黄金的10年。

文◎陈可任

10几年前，一个偶然的机会，我在职业生涯走入了人生的一个拐点，那一年春天，在家乡人员招募的广告中，看到了一份美商的招聘广告。历经1个多月的过关斩将，在六一儿童节那天，我正式加入该公司（NU SKIN）大中华区分公司，从而开启了从事直销行业的生涯。

因为我的老板远隔重洋，公司是经营什么的？如何经营？在大陆市场如何处理？等等问题无法一一及时解答，我真是两眼一抹黑……只知道加入的是一家直销公司。

那一年，中国大陆普遍对直销行业的观念还是妖魔化。但是，通过不懈的了解、学习，我也从抗拒直销行业，到接受、认同，一路走来，历任了NU SKIN大中华区高管，负责经销商管理及支援服务；在无限极公司负责营运管理及规则制度；富迪公司的行销总裁，负责分公司管理及营运管理；广东康力董事长助理，负责全面管理（含公共关系）。

90年代，市场开始百花齐放

从20世纪90年代初，雅芳做为第一家直销企业叩开大陆之门，在这种新型的销售模式及高额利润的刺激下，规范的、不规范的直销企业纷纷登场。中国大陆的直销也开始了兴起、混乱、失控、整顿、规范5个阶段的历程。在笔者进入直销行业的那个时期，刚好是处于整顿期，大众对直销带著深深的成见，混乱及失控期的负面影响，时至今日还未能完全消除。

有13亿多人口、960万平方公里疆土的中国大陆，对于直销业界来说，是一个充满巨大潜力的市场。在本届政府所宣导的「全民创业」召唤声中，2015年发出了21张直销牌照，目前拿牌直销企业已达到71家，已申请待拿牌的企业上百家。

还有众多企业纷纷试水直销，希望能在巨大的人口红利、机会红利中分得一杯羹。政府机关在逐步加快发牌速度的同时，也加大了对市场的监管力度。随著工商行政管理的权力下放，各地市、区县、乡镇等基层管理部门的权力增大，公安、食药监局也加大了管控力度，对市场的监管将更趋严格，对于直销／类直销企业、直销商、直销从业人员来说，都是一把双刃剑。

笔者与很多企业经营者有过不少的接触与沟通，发现大陆80％的内资企业经营者从事直销业务的起心动念是：觉得这个行业来钱快，容易快速积累财富。正因为关注点的不同，往往会忽略了直销经营的本质。市场的经营者们（直销商）同样也忽略了直销本质，步入了经营的误区。

外资企业占产品优势，专业人才需求日亟

目前在大陆稳定发展的大多为外资企业或回归直销本质的企业，如：安利、完美、无限极、玫琳凯等；现今直销模式在大陆派生出多种变化：互联网+、微商三级分销、微商、电子商务、资本运作……林林总总，为直销的发展增添了很多新鲜气息，也增加了很多变数及风险。

在直销企业经营的产品类项上，多以大保健类、化妆品类为主，此类型的产品容易达成重复消费及启动消费者、经营者。直销产品大多是高技术含量、高附加价值的产品，目前在众多直销企业的产品中，具有独特性的、技术含量高的，有明显差异化的，只占40%左右，外资企业在产品方面的优势要比内资企业大。

对于直销事业的经营者来说，在现今的环境中，要享有人口红利、机会红利，就要先把自身优势打造出来，而自身的优势还是要看基础动作是否扎实，公司的产品是否有独特性，公司的制度是否适合长远发展，单凭发掘经营者的年代已经慢慢过去了。

就直销企业的员工素质而言，其对专业的要求已经越来越高，而目前直销企业的现状是一将难求。笔者服务过的企业，也都面临到招募专业人才的难度越来越大，用人的成本越来越高。不少企业在这种状况下，只能退而求之，自己慢慢培养人才，但又造成了时间成本过大的两难局面。

中国直销前景看好

从1998年的一刀切到2005年9月《直销管理条例》的正式出台，时至今日，中国大陆的直销业已经进入到法制化管理的轨道，正在日趋成熟的发展。根据商务部截至2015年11月份的资料，拿牌的直销企业在2015年直销的销售金额约为320亿人民币，直销员约有280万人；而根据世界直销联盟的估计约为1300亿人民币的销售额，有800～1000万的从业人员。

大陆业内人士的估算，大陆市场的销售额会突破2000亿人民币（含不拿牌企业），从业人员也超1000万人口。就整体大陆的直销经营状况来说，是朝阳的，未来的10年是黄金的10年。

做为一名中国大陆直销业的从业者，我将以我所看到的、听到的、了解到的、触觉到的、经历过的，与大家一一分享这个市场的苦与乐、利与弊、机会与风险。后续将会有一系列的文章，就大陆直销市场所涉及到的主要层面逐一分析，与读者分享，下期将介绍「大陆直销市场的经营环境」。

（原刊载于2016年2.3月号【直销世纪】278.279期，欲收藏纸本杂志，请至直销世纪市集购买。）