浅谈直销公司品牌定位策略
从公平交易委员会过去20年的直销产业经营调查报告中得知，约有34.7％的参加人领取奖金，换句话说，65.3%的参加人只是购买产品、成为消费者而已，这群人没有建构组织，因此没有领取奖金，另一群人是消费者又兼经营者，这是直销产业独特的性质，因此直销公司推动品牌策略，比起一般走零售通路（Retailing）日用品产业更困难，因为直销产业的特性，其目标市场（Target Audience）包含了消费者（Consumer）及经营者（Business Distributor）两种型态。
在资源有限之下，究竟要先向消费者，还是对经营者沟通品牌定位，这是一个大挑战。而身为一位直销经营管理者，却是必须探讨的重要课题，若不理出正确的方向，则可能徒然浪费行销资源，无法达成行销效果。
就实务的角度，可依下列不同的经营环境（Environment）及经营情势（Situation）来谈品牌策略。
Who，谁是我们的目标客群
让我们伤脑筋的第一堂课，就是选定谁是我们主要的客群——是消费大众？还是经营者？——做为品牌故事的诉求对象，这是一个很重要的抉择。
若要聚焦在经营者身上，基于经营者就是我们的推广通路，若能获得经营者的认同买单，则推广的力道强，推荐会员数自然增加，营收跟著来。但若聚焦在消费者身上，由于消费者才是长期成长的基础，运用有效的大众行销方法，在消费者心中培植稳定的品牌价值，则经营者便能顺利地推广销售，并达成稳定的营收成长。
但问题是，这两种参加人关心的焦点不同，消费者主要关心产品功能、价格、品牌知名度或服务等因素，而经营者则增加了奖金收入的考量，即俗称事业的可行性与极大性，也因此我们对消费者著重在产品的文宣、专利及见证，而对经营者增加了事业说明会，当然这些都是很基本及传统的行销策略。
现今更细腻或更精确的作法，可依性别、年龄层、地区别、职业别，来做不同的品牌策略，并利用数据分析，找出有价值的沟通对象，省去许多无谓的浪费。
所以，我们会看到许多直销公司不仅运用旧式的OPP来找新人，同时也运用社交软体，例如LINE、微信、或脸书，直接接触目标客群，快速直接的「网触」，虚实并行的「沟通」。至于如何更有效地运用新型态媒体行销，便需仰赖管理者的创新思维。
What，沟通什么
有了目标市场的客群对象后，要给什么菜单，又是一个大问题，像针对消费者的客群，现在许多直销公司已不只用传统的产品发表会，或者制式的刊物文宣来沟通了。
官网的产品讯息，点进去看到包罗万象的内容，甚至连结到Q&A的版面，随时回答产品问题。同时利用网路的发展，设计产品或事业的APP，让公司的资讯传递更快速、更精准、容易复制，不会各说各的。但必须注意，要针对不同类型的对象，客制化其阅读的内容。
以消费者为主的版面，就应看到利用产品的内涵故事，来阐述其原料来源是天然性丶有机性及安全性，而非全然只是传统手法，只诉求产品功能或特性，像台肥海矿水就是由花莲外海深度达662公尺取得的海洋深层水，新益美的初乳来自生长在无汚染的纽西兰草原的放牧母牛； 阿原手作肥皂是创作者阿原用心打造的结晶。
但不争的事实是，在科技日益进步下，每家直销公司都希望做出有特性及高品质的产品，当彼此差异性愈少时，突显产品的灵魂更形重要了。谈到对经营者的沟通内容，我也看到一个大趋势，那就是赚大钱及成功的大人物现象，也不再被吹捧了，取而代之的是事业容易运作，人人可为，且多赚一份兼职收入，变成一股主流，毕竟大人物不是每个人都可达成的。
When，什么时间点做什么事
常看到许多新成立的直销公司，著力推广它的奖金制度是容易让参加者成功的，吸引了多头族群投入，一夕暴红，但过不久，又不见其势头。基本上，奖金制度设计在有「传」有「销」下，才会有收入，所以无论太阳线丶双轨制丶矩阵制或混合制，收入的高低是建立在传销组织的人数及活动力，但毕竟不是每个人都传得快、销得多。
正常而言，应有一定组织倍增或成长的时间及过程，而非人人可一夕致富。反过来看，若是著重于产品的推广，应是一条比较扎实的路，从基本消费盘中去累积爱用者丶口碑者，进而推荐其他会员加入；但大多数推荐者，又都先从亲朋好友著手，陌生推荐必须有因缘及本事才能做到。
身为行销管理者，看到现实的一面，到底要追求消费者极大化？还是经营者优质化？资源的分配会因此不同，而且在公司不同的经营阶段，投入在这两者的比例也会不同。但有一点不变的原则，我们称之为「平衡比例原理」，就是经营者与消费者比例要均衡，过胖或过瘦都不好，根据这个比例就可做出不同的品牌策略，投入对的资源。
我们都知道，建立品牌知名度及信赖度，对企业的竞争力是绝对的加分，但因直销产业的特殊性，品牌策略不能依照旧有的思维，必须有「与时俱进」的弹性及创新，不论推（Push）或拉（Pull）的力量，需靠有市场敏感度的领导者，在对的时间，选择对的客群，进行正确的沟通。
（原刊载于2015年12月【直销世纪】276期。）