用在地思維帶兵，以守法精神搶灘 新益美、紅崴俊達向越南說早安
越南直銷市場主要集中在兩個城市，一個是北部政治文化中心的首都河內，一個是南部經濟商業中心的胡志明市。河內和胡志明市的關係類似北京和上海，一個沈穩內斂，一個活潑創新。在這兩座城市裡，聚集著越南大部分的直銷企業和直銷人員，具備天時、地利、人和的優勢。
圖片提供◎新益美公司、紅崴俊達公司
1986年越南開始實行改革開放，2001年提出社會主義市場經濟體制的概念。這個時期的特色是，人心思變，易於接受新事物，同時保留著舊時代的許多良好品質與樸實心態。
人民迫切渴望改變與成功
直銷事業有一個特點，就是門戶開放，只要你願意，幾乎人人可以進來。門戶開放原則賦予每個人公正、公平的參與機會；擁有多年運作經驗的成功人士現身說法，讓這個行銷方式，對每一個急於尋找機會的人來說，都極富吸引力，因為這正是他們迫切需要的改變命運的機會。
如今越南就處於這樣的氛圍中。一群迫切渴望改變、迫切渴望成功的人們，造就了直銷產業看好的前景與好看的錢景。
隨著年底即將公布的直銷新法，現在可說是越南直銷的一個轉捩點，尤其保證金預計將一舉從現行的100億越盾調高到200億，市場勢將面臨一次洗牌，留下來的自然是經過篩洗、經得起考驗的優質企業。這個時機也是挺進越南市場的絕佳機會，因為公司運作成本不高，容易取得合法的經營身份，可以儲備人才、儲備機會，為企業進軍國際熱身、練兵。
越南直銷市場主要集中在兩個城市，一個是北部政治文化中心的首都河內，一個是南部經濟商業中心的胡志明市。河內和胡志明市的關係類似北京和上海，一個沈穩內斂，一個活潑創新。在這兩座城市裡，聚集著越南大部分的直銷企業和直銷人員，具備天時、地利、人和的優勢。
新益美
看上成長空間，台灣全力支援
「機車很多，沒有想像中的落後，人們賺錢的動力十足，到處都是商機。」這是新益美台灣公司總經理黃村煜對越南的第一印象。
2013年6月拿到直銷執照，從胡志明市出發，新益美現在在越南已經發展出包含河內、芹苴等4個據點，以每年2～3倍的速度成長，初乳明星商品一罐定價60美元，一個月可以賣到9000罐，年營業額約5000萬台幣。「平均薪資才500萬越盾，卻捨得買一罐120萬的奶粉，越南人已經不一樣了！」黃村煜說，台灣人如果還認為越南不值一哂，後果將是失去大好商機。（編按：美元：越盾＝1：22300，台幣：越盾＝1：700）
以女性勞動力為主
新益美開啟越南市場是從台灣出發、由台灣主導，由台灣高階領導人發展出組織體系，台灣派遣經理人、幹部，台灣支援教育訓練，因此對黃村煜來說，照顧好越南市場，是他對台灣夥伴的承諾與責任。「先有部隊，再設公司，風險也比較低。」
而另一個前進越南的理由，是著眼於民眾對乳製品的接受度高，越南最大的乳品公司Vinamilk佔有先發者的優勢，在當地要推廣同質性產品，除了產品必須有所區隔，透過直銷方式，讓使用者親自說明產品間的差異，更有利於推廣。
薪資低、物價高，促使越南人對直銷抱有很大的熱情，他們單純執著，多半全職從事，且以女性居多。這跟越南的歷史有關，由於經歷不少戰爭，男人犧牲比較多，男女比例曾嚴重失衡，加上在傳統價值下，男性必須做「重要」的工作，如駕駛等，因此一般的勞務多由女性一肩扛起。越南女性在工作生活上獨當一面，相當聰明能幹，她們穿梭街頭的堅毅身影，往往讓人誤以為越南是母系社會。
直接給餅乾，不要畫大餅
越南人追求成功的動機強烈，對直銷是喜也憂，因為急於翻身，缺乏等待磨練的耐心，今天這家做不起來，明天就換別家，一個人同時加入4、5家也不足為奇。「不要奢望他們有忠誠度，在台灣，我常說『你給我3年，我給你30年』，在這裡要他們等3年，誰理你啊！」黃村煜說，跟越南人畫大餅沒用，直接把餅乾拿到他面前比較實際。
台灣人到越南發展，切忌用台灣思維運作，他舉例，在台灣，因為大多數人是兼職在做，因此聚會活動常辦在下班後，但越南人多是全職經營，OPP最好辦在白天，晚上是他們的Happy Time，沒人會來上課。
越南直銷的發展借鑒了很多中國經驗，以直銷的監管為例，中國的直銷條例是在2005年頒佈的，越南的直銷協會和相關法規的出爐則是在2006年。越南對直銷的機構設置和中國的工商局、公平交易局、保健品協會等機構相似，實行的也是公安和工商的聯合執法。
相關法條經常在修，而且隨人解讀，營運稍不留神，就可能觸法。黃村煜表示：「一年準備個20～30億（盾）罰金，是跑不掉的。」坦承被騙過兩次，走了些許冤枉路，黃村煜建議台灣直銷同業要開拓市場，必須委託專業的律師事務所，派任可信賴的專業經理人，並且同步培植當地人才，路才走得長。
紅崴俊達
打3年地基，求百年成績
紅崴俊達在正式開幕前，就派遣台灣主管到越南，深入鑽研當地政治、法令、經濟與社會文化，先合法落地再談發展。了解在地需求，再用具有市場競爭力的產品打入市場，搭配紮實教育訓練，已培養出一批生力軍。
事前規劃、準備了1年多，越南分公司在去年5月21日正式開幕，在越南市場前後花了3年多時間，越南紅崴公司總經理蔡聯祐坦言：「前面幾年都在夯實基礎，現在業務才剛起步。」
3年前帶著另一位台灣同事深入越南市場，蔡聯祐從零開始，逐步認識越南的政治法律、社會文化與商業現況，從懵懂不知到現在駕輕就熟，不變的是，在態度上仍是如履薄冰，不掉以輕心。
先了解越南直銷法令
進入海外市場第一步，一定是了解當地法律。蔡聯祐表示，跟台灣相比，越南的直銷法令相對複雜與嚴格，監督管理的政府單位也與台灣不同。在台灣，直銷公司向公平會報備之後即可經營，越南則需要跟越南競爭管理局申請核准。
外資進場越南直銷市場需申請兩張執照，一張為投資執照，一張為直銷執照，前者申請通過，後者還得走上一條漫長的路。政府對直銷產業的管理非常嚴格，比如直銷公司發放獎金上限是40%，若外資原先獎金制度設計與法令牴觸，就要修正至符合。然而，「法規變動速度快，公司需要時時跟緊，即時應變。」蔡聯祐表示，先求合法，公司才有發展的基礎。
也正因為力求合法，雖然公司去年5月開幕，傳銷執照沒發下來，仍舊動彈不得。而10月取得經營執照後，主力產品足弓矯正器鞋組的執照卻仍卡在政府單位，一樣無法推薦，種種限制，讓俊達在越南的準備期拉得更長。
在越南與各相關單位交涉兩年多，從產品售價、文宣印製都需要通過審核，總算在今年初搞定複雜程序，才算開始正式拓展越南業務，在這漫長過程中，除了主事者需親自在現場管控，與當地懂直銷的顧問公司合作，也可以節省不少力道。
教育訓練強化產品專業
在越南發展市場，蔡聯祐認為，具有高辨識度、獨特性的產品很重要。「在消費市場蓬勃，高度競爭的市場中，若產品不能鶴立雞群，很難在紅海中勝出。」紅崴俊達的足弓鞋組、衛生棉以及潔牙凝膠，都具有這些特性，在推出初期，就贏得不少消費者青睞，尤其衛生棉，更佔了5成的銷售業績。
至於單價較高的足弓鞋組，要價1980萬越南盾，大約是一般上班族3個月到半年的薪資，要能創造出銷售規模，就需要在經銷商的專業訓練上下功夫，讓夥伴了解如何彰顯產品價值，進而成功銷售。產品專業門檻高，培訓的成本也高，目前已在當地聘任精通中、越文的專業經理人，負責培訓課程。
越南政府對於中大型聚會亦有規範，只要超過50人以上的大型聚會，都要事先提出申請，而當地的家庭空間普遍較小，不適合辦家庭聚會，因此，主要都以公司舉辦小型（50人以下）聚會為主。
貧富差距帶出經營動力
比起星馬、印尼等地華人的經濟實力，越南華人相對處於較貧弱的一方，而當地會講中文（普通話）的華人，多是在解放前學的，這個族群現在年紀都超過60歲，已非市場主流對象，市場主力不在華人，語言成了最明顯的障礙。
這3年來的觀察，蔡聯祐發現，越南人好面子的特質，讓普通受薪階層，即使月薪只有台幣7～8千元，也要借錢去買iPhone；滿街跑的機車也有等級差異，寧願用較高（但負擔不起）的價格買日本製的機車，「一般民眾崇尚名牌的風氣很盛，負債也要買。」蔡聯祐說，正職薪水無法滿足的需求，想要發財的人很多，正是直銷發展的利基之一。
目前當地的會員，女性約占2/3，不少是透過台灣夥伴參加國際性的公益團體認識的越南人，此外，在台灣的越南外配會員，也會將產品介紹給家鄉的親友使用，進而成為經營者。產品有說服力、制度可以助人創造額外收入，紅崴俊達持續強化系統教育，為的是要讓更多人戴上「腳的眼鏡」。
不建議經銷商親赴火線
即使一般收入偏低，胡志明市物價水平卻高得驚人，蔡聯祐以租房子舉例，30坪上下、市值約500萬台幣的房子，租金為2.8到3萬元，若台灣經營者為了到越南開發而租房子，加上在當地產生的各種費用，將是一筆不小的成本。
此外，外籍經銷商要在越南推廣業務，要先申請工作證及贊助證，申請條件必須在台灣有5年以上工作經驗、並且有勞健保資料（直銷商並沒有公司代保的勞健保），甚至要大學相關科系畢業等嚴苛規定。
發展海外市場，紅崴俊達以「代推薦制」來協助夥伴。比如，在越南有人脈的話，只要台灣的經銷商填寫申請表，經由越南當地的系統安排推薦，推薦成功之後，可以就地輔導。「俊達不鼓勵夥伴直接到國外親自推薦，要付出的成本太高。」蔡聯祐說，透過代推薦制度，可以解決這個問題。
越南，躍升中；好好做，這裡絕對是舞台。
成功落地小提醒
一定要派先遣人員至當地了解市場，不能完全倚仗顧問公司輔導。
聘請熟悉中越語及雙方文化的專業經理人，搭起溝通的橋樑，負起培訓的重責。
確立產品獨特性，才能在越南市場上鶴立雞群。
緊跟當地法令變化，即時做好應變。
要有長期作戰準備，隱藏性成本不可忽略。