用在地思维带兵，以守法精神抢滩 新益美、红崴俊达向越南说早安
越南直销市场主要集中在两个城市，一个是北部政治文化中心的首都河内，一个是南部经济商业中心的胡志明市。河内和胡志明市的关系类似北京和上海，一个沈稳内敛，一个活泼创新。在这两座城市里，聚集著越南大部分的直销企业和直销人员，具备天时、地利、人和的优势。
图片提供◎新益美公司、红崴俊达公司
1986年越南开始实行改革开放，2001年提出社会主义市场经济体制的概念。这个时期的特色是，人心思变，易于接受新事物，同时保留著旧时代的许多良好品质与朴实心态。
人民迫切渴望改变与成功
直销事业有一个特点，就是门户开放，只要你愿意，几乎人人可以进来。门户开放原则赋予每个人公正、公平的参与机会；拥有多年运作经验的成功人士现身说法，让这个行销方式，对每一个急于寻找机会的人来说，都极富吸引力，因为这正是他们迫切需要的改变命运的机会。
如今越南就处于这样的氛围中。一群迫切渴望改变、迫切渴望成功的人们，造就了直销产业看好的前景与好看的钱景。
随著年底即将公布的直销新法，现在可说是越南直销的一个转捩点，尤其保证金预计将一举从现行的100亿越盾调高到200亿，市场势将面临一次洗牌，留下来的自然是经过筛洗、经得起考验的优质企业。这个时机也是挺进越南市场的绝佳机会，因为公司运作成本不高，容易取得合法的经营身份，可以储备人才、储备机会，为企业进军国际热身、练兵。
越南直销市场主要集中在两个城市，一个是北部政治文化中心的首都河内，一个是南部经济商业中心的胡志明市。河内和胡志明市的关系类似北京和上海，一个沈稳内敛，一个活泼创新。在这两座城市里，聚集著越南大部分的直销企业和直销人员，具备天时、地利、人和的优势。
新益美
看上成长空间，台湾全力支援
「机车很多，没有想像中的落后，人们赚钱的动力十足，到处都是商机。」这是新益美台湾公司总经理黄村煜对越南的第一印象。
2013年6月拿到直销执照，从胡志明市出发，新益美现在在越南已经发展出包含河内、芹苴等4个据点，以每年2～3倍的速度成长，初乳明星商品一罐定价60美元，一个月可以卖到9000罐，年营业额约5000万台币。「平均薪资才500万越盾，却舍得买一罐120万的奶粉，越南人已经不一样了！」黄村煜说，台湾人如果还认为越南不值一哂，后果将是失去大好商机。（编按：美元：越盾＝1：22300，台币：越盾＝1：700）
以女性劳动力为主
新益美开启越南市场是从台湾出发、由台湾主导，由台湾高阶领导人发展出组织体系，台湾派遣经理人、干部，台湾支援教育训练，因此对黄村煜来说，照顾好越南市场，是他对台湾伙伴的承诺与责任。「先有部队，再设公司，风险也比较低。」
而另一个前进越南的理由，是著眼于民众对乳制品的接受度高，越南最大的乳品公司Vinamilk占有先发者的优势，在当地要推广同质性产品，除了产品必须有所区隔，透过直销方式，让使用者亲自说明产品间的差异，更有利于推广。
薪资低、物价高，促使越南人对直销抱有很大的热情，他们单纯执著，多半全职从事，且以女性居多。这跟越南的历史有关，由于经历不少战争，男人牺牲比较多，男女比例曾严重失衡，加上在传统价值下，男性必须做「重要」的工作，如驾驶等，因此一般的劳务多由女性一肩扛起。越南女性在工作生活上独当一面，相当聪明能干，她们穿梭街头的坚毅身影，往往让人误以为越南是母系社会。
直接给饼干，不要画大饼
越南人追求成功的动机强烈，对直销是喜也忧，因为急于翻身，缺乏等待磨练的耐心，今天这家做不起来，明天就换别家，一个人同时加入4、5家也不足为奇。「不要奢望他们有忠诚度，在台湾，我常说『你给我3年，我给你30年』，在这里要他们等3年，谁理你啊！」黄村煜说，跟越南人画大饼没用，直接把饼干拿到他面前比较实际。
台湾人到越南发展，切忌用台湾思维运作，他举例，在台湾，因为大多数人是兼职在做，因此聚会活动常办在下班后，但越南人多是全职经营，OPP最好办在白天，晚上是他们的Happy Time，没人会来上课。
越南直销的发展借鉴了很多中国经验，以直销的监管为例，中国的直销条例是在2005年颁布的，越南的直销协会和相关法规的出炉则是在2006年。越南对直销的机构设置和中国的工商局、公平交易局、保健品协会等机构相似，实行的也是公安和工商的联合执法。
相关法条经常在修，而且随人解读，营运稍不留神，就可能触法。黄村煜表示：「一年准备个20～30亿（盾）罚金，是跑不掉的。」坦承被骗过两次，走了些许冤枉路，黄村煜建议台湾直销同业要开拓市场，必须委托专业的律师事务所，派任可信赖的专业经理人，并且同步培植当地人才，路才走得长。
红崴俊达
打3年地基，求百年成绩
红崴俊达在正式开幕前，就派遣台湾主管到越南，深入钻研当地政治、法令、经济与社会文化，先合法落地再谈发展。了解在地需求，再用具有市场竞争力的产品打入市场，搭配扎实教育训练，已培养出一批生力军。
事前规划、准备了1年多，越南分公司在去年5月21日正式开幕，在越南市场前后花了3年多时间，越南红崴公司总经理蔡联祐坦言：「前面几年都在夯实基础，现在业务才刚起步。」
3年前带著另一位台湾同事深入越南市场，蔡联祐从零开始，逐步认识越南的政治法律、社会文化与商业现况，从懵懂不知到现在驾轻就熟，不变的是，在态度上仍是如履薄冰，不掉以轻心。
先了解越南直销法令
进入海外市场第一步，一定是了解当地法律。蔡联祐表示，跟台湾相比，越南的直销法令相对复杂与严格，监督管理的政府单位也与台湾不同。在台湾，直销公司向公平会报备之后即可经营，越南则需要跟越南竞争管理局申请核准。
外资进场越南直销市场需申请两张执照，一张为投资执照，一张为直销执照，前者申请通过，后者还得走上一条漫长的路。政府对直销产业的管理非常严格，比如直销公司发放奖金上限是40%，若外资原先奖金制度设计与法令抵触，就要修正至符合。然而，「法规变动速度快，公司需要时时跟紧，即时应变。」蔡联祐表示，先求合法，公司才有发展的基础。
也正因为力求合法，虽然公司去年5月开幕，传销执照没发下来，仍旧动弹不得。而10月取得经营执照后，主力产品足弓矫正器鞋组的执照却仍卡在政府单位，一样无法推荐，种种限制，让俊达在越南的准备期拉得更长。
在越南与各相关单位交涉两年多，从产品售价、文宣印制都需要通过审核，总算在今年初搞定复杂程序，才算开始正式拓展越南业务，在这漫长过程中，除了主事者需亲自在现场管控，与当地懂直销的顾问公司合作，也可以节省不少力道。
教育训练强化产品专业
在越南发展市场，蔡联祐认为，具有高辨识度、独特性的产品很重要。「在消费市场蓬勃，高度竞争的市场中，若产品不能鹤立鸡群，很难在红海中胜出。」红崴俊达的足弓鞋组、卫生棉以及洁牙凝胶，都具有这些特性，在推出初期，就赢得不少消费者青睐，尤其卫生棉，更占了5成的销售业绩。
至於单价较高的足弓鞋组，要价1980万越南盾，大约是一般上班族3个月到半年的薪资，要能创造出销售规模，就需要在经销商的专业训练上下功夫，让伙伴了解如何彰显产品价值，进而成功销售。产品专业门槛高，培训的成本也高，目前已在当地聘任精通中、越文的专业经理人，负责培训课程。
越南政府对于中大型聚会亦有规范，只要超过50人以上的大型聚会，都要事先提出申请，而当地的家庭空间普遍较小，不适合办家庭聚会，因此，主要都以公司举办小型（50人以下）聚会为主。
贫富差距带出经营动力
比起星马、印尼等地华人的经济实力，越南华人相对处于较贫弱的一方，而当地会讲中文（普通话）的华人，多是在解放前学的，这个族群现在年纪都超过60岁，已非市场主流对象，市场主力不在华人，语言成了最明显的障碍。
这3年来的观察，蔡联祐发现，越南人好面子的特质，让普通受薪阶层，即使月薪只有台币7～8千元，也要借钱去买iPhone；满街跑的机车也有等级差异，宁愿用较高（但负担不起）的价格买日本制的机车，「一般民众崇尚名牌的风气很盛，负债也要买。」蔡联祐说，正职薪水无法满足的需求，想要发财的人很多，正是直销发展的利基之一。
目前当地的会员，女性约占2/3，不少是透过台湾伙伴参加国际性的公益团体认识的越南人，此外，在台湾的越南外配会员，也会将产品介绍给家乡的亲友使用，进而成为经营者。产品有说服力、制度可以助人创造额外收入，红崴俊达持续强化系统教育，为的是要让更多人戴上「脚的眼镜」。
不建议经销商亲赴火线
即使一般收入偏低，胡志明市物价水平却高得惊人，蔡联祐以租房子举例，30坪上下、市值约500万台币的房子，租金为2.8到3万元，若台湾经营者为了到越南开发而租房子，加上在当地产生的各种费用，将是一笔不小的成本。
此外，外籍经销商要在越南推广业务，要先申请工作证及赞助证，申请条件必须在台湾有5年以上工作经验、并且有劳健保资料（直销商并没有公司代保的劳健保），甚至要大学相关科系毕业等严苛规定。
发展海外市场，红崴俊达以「代推荐制」来协助伙伴。比如，在越南有人脉的话，只要台湾的经销商填写申请表，经由越南当地的系统安排推荐，推荐成功之后，可以就地辅导。「俊达不鼓励伙伴直接到国外亲自推荐，要付出的成本太高。」蔡联祐说，透过代推荐制度，可以解决这个问题。
越南，跃升中；好好做，这里绝对是舞台。
成功落地小提醒
一定要派先遣人员至当地了解市场，不能完全倚仗顾问公司辅导。
聘请熟悉中越语及双方文化的专业经理人，搭起沟通的桥梁，负起培训的重责。
确立产品独特性，才能在越南市场上鹤立鸡群。
紧跟当地法令变化，即时做好应变。
要有长期作战准备，隐藏性成本不可忽略。