既是伯乐又是千里马的成功者

世有伯乐，后有千里马，千里马难寻，伯乐不出，谁能洞悉芸芸众生中，那匹马能叱咤风云，纵行千里？ 众多人口做直销，究竟那些人是过客，那些人是千里马？就心理学角度来剖析杰出直销人，他们都具有相近的性向、行为、能力与特质。千里马确实难觅，而伯乐却可以经由努力学习来养成，让我们一窥杰出的单身直销领袖，在他们炫人的成功表相之下，潜藏那些与众不同的成功因子，阅毕此文，你或许将瓦解脑中对单身直销领袖固有的刻板成功形象，也将拉近你与他们的距离。本文试以「人口统计变项」和「心理性变项」来分析单身成功直销领袖的特质。 人口统计变项攸关成败 性别、年龄、种族、学历、家庭地位、出生地等与生俱来的条件，不易在短期内骤变。有些行业以特定种族占优势，国外顶尖的业务员以犹太人占大多数，特别是美国纽约证券街上满是犹太人。而中国沿海广东省和福建省的居民较擅长买卖。本地业务员以男性居多，而国外业务员学历以大专程度居多，高学历使他们擅长行销策略的思考、良好的复杂进退礼仪等。 单身直销人若能在35岁前的黄金十年中，调整至事业的起飞点，将有助于掌握人生关键点的振翅高飞。 心理变项窥知成败 在直销领域表现杰出者，其实，可描摹出共通的六项心理变项。 1.成就动机强烈：展现在行为层面则有二种特质。 掌控自我的环境面：有很强的资讯搜集能力，对生活中的事物充满兴趣，每天从他生活中流通而过的点滴资讯，都视同和己身关系密切。这种人善于全方位思考，与他们交谈将讶异他们上知天文，下知地理，博学多闻。 追求高绩效的生涯成长：希望在生涯上「跳级」，在短期内拥有高绩效、高成就，对生活中的人事物付出更多关心，希望能影响别人。 2.亲和力极强：成功的业务员都带有与生俱来的强度亲和力，能在短时间内和人们打成一片，并将亲和力展现在产品需求上。特别是在直销的过程中，自己本身形同商品的一部份，需要现身说法，自己有如立体广告。觉得和人们闲聊如鱼得水，透过向人们做个人服务以建立交易的基础。如果缺乏此种特质，从事人际接触工作将费力许多。 3.高挫折忍受力：在促销过程中，必须勤于拜访，一而再，再而三，而且今天所作的投资，无法把握未来一定有结果，因此对不明确的状况需有很高的忍耐度；此种特质同样存在科学家和管理人员身上。多半能接受「延宕性酬赏」，努力后获得奖赏需要长时间的等待，也无所谓。 4.创造力、变动性很高：杰出直销人具有高度创造及变通性，形之于外有四种特质。 伺机而动，见机行事：视场合对象不同，能迅速转换话题，将消费者潜在需求，转化成现实需要。行事灵活富弹性，有点儿「山不转路转，路不转人转」的味道。 有变通性、弹性：能运用某些话术、动作，在交易关键点上达到成功。 独特的创意：创造做生意的独门手法，不论是运用道具、场地、做实验或演说等。 精进：能在产品、行销上精益求精，甚至青出于蓝。 高创造力和变通性展现于个人身上，引发出自己与众不同的欲望。而为产生他人有所区隔，会塑造自己的外表和穿著的独特性；甚至在组织中产生扩散效果。 个人魅力不可少 5.具备管理决策能力，善于前瞻性思考：在组织间上下沟通，上下调度、管理等。 6.具有领导能力与魅力：有慑服人心的魅力，杰出直销人有六种领导力。 情绪表达力：擅长喜怒哀乐等情绪表达，能将活力散发出来。 情绪敏感度：不会忽略自己情绪或客户情绪的反应。 情绪控制力：在尝闭门羹后，立即可以调整情绪，用全新心情面对下一个客户。 社交控制力：杰出政治家和管理者都同样具有杰出的社交控制力，能适时扮演或演出当时情境所需要的模样，此举除有助于个人魅力的塑造，也有助于化解组织内部利益冲突。 依前述六种心理层面特质，再加上年龄介于25～45岁之间，读者应可勾勒出单身直销领袖的轮廓。 由于直销业被社会定型化程度不高，未纳入一般人的价值系统中，对一个达到「皇冠」或「钻石」职级的直销商，一般人不易产生明确的高成就联想。所以在直销界奋斗，还要有较超然的态度，去应对传统社会的价值取向。 如果发展出一套策略或模式，制造成考题，让想加入直销的人做测验，以直销界中成功者做标准，其实可以筛选较易在此行成功的人，目前某些保险公司已经发展考题，来筛选保险业务员的应征者，从中遴选出较易适应的族群。 （出处／直销世纪杂志第20期，1994/08/01）