《总论篇》
台湾与马来西亚直销的爱恨情仇
当全球弥漫著「西方没落说」时，取而代之的是亚洲势力的来临。亚洲，一个曾经是世界文明发源的中心，现在重新夺回中心的宝座，世界「东化」将是无可避免的趋势，对于许多西方企业主来说，与其漠视这股趋势，不如趁早将华文学好。
台马间的华人网络
是的，想要在亚洲市场擎住一片天，华语能力是绝不可少的工具，因为在亚洲的新兴国家中，华人以较少的人口比例却拥有一半以上的经济力：华人占印尼人口的4%，却拥有70%的经济力；占泰国人口的3%，却拥有60%的经济力。这些早期至当地胼手胝足打天下的唐山子民，凭著勤奋与韧性，非但在异乡表现杰出，更以强大的经济力及影响力让当地政府礼让三分。
在此当中，素有「衔接亚洲三大市场门户」之称的马来西亚，即扮演著相当重要的角色。马来西亚国内拥有多样种族、语言及文化，马来人占人口62%、华人27%、印度人8%，而英语却较受到重视，由于不同种族及地理位置的影响，使其北通中国、西往印度、南达印尼，甚至向东延伸菲律宾，相中东南亚市场发展潜力的人，几乎没有人会放弃至大马走一遭的机会。
以成为「亚太金融中心」自许的台湾企业主，若想走出台湾、放眼东南亚，马来西亚也是极为重要的考量地，纵使东南亚经济短期看跌、霾害不去，但相较于东南亚其他国家，马来西亚无论在法令及市场的稳定性方面均高，再加上27%华人创造出50%以上的经济力，使台湾成为马来西亚最大的外资来源，而马国亦有近三万人曾经至台湾求学。
台湾与马来西亚，藉著这27%的华人做桥梁，形成了一个华人网络。如果说，传统企业是网络中织网的人，那么铺网的直销产业则一样功不可没。
如父似兄的直销血缘
20年前，美国安丽公司至马来西亚设点，直销商傅厚坚及陈官田等人便转而将直销带入台湾，所以，严格说起来，台湾的直销概念源自于大马，而台湾直销能有今天的蓬勃，则该饮水思源，拜马来西亚直销商之赐。
从至台播下种子以来，直销在台湾的发展直可以「青出于蓝胜于蓝」形容，当然原因还是出在语言上。台湾因为拥有统一的语言，在发展组织上不致形成障碍；而大马虽主要语言为英语，但实际上英语流利的人却不多，多数人还是各操其种族语言，所以在语言的阻隔下，直销在当地发展无法似台湾般快速。
再者，由于台湾教育水平较高，拥有许多致力于训练及教育的直销菁英，故而直销在台湾能够呈现完整、扎实的风貌，而相对大马则缺少此一环节，因此直销在马的发展速度受限，但是这也提供了台湾直销讲师们一个绝佳的市场，目前，大马直销教育训练规划及授课的人才，绝大多数均为台湾外销。
当然，台湾不止外销讲师，连恶质的直销文化、制度也一并倾销至马来西亚，如老鼠会、还有日前喧腾一时的双轨制，亦有可能渗入马国。对马国来说，台湾人真是狗咬吕洞宾，但是台湾方面也只能两手一摊，毕竟要有效杜绝恶质文化的流窜，唯有从各国政府及法令规范下手，否则任一未臻成熟期的直销市场，都将成为他国倾倒废物的场所。
所幸，马来西亚有万全的准备，已于'93年6月颁布了直销法令，以确保直销在马的发展更为健全。事实上，在完备的法令下，大马直销的发展已迈出迅速且稳健的步伐，预料在世界经济发展转向亚洲的同时，大马直销亦有令人意想不到的发展。
活跃族群的模样
如果大马直销的未来是可以预见的，那么，走在马国前面的台湾直销又发展得如何呢？台湾直销能以后起之秀之姿吸引全球瞩目，的确有点教人匪夷所思，因为台湾直销环境长久以来不够健全，法令颁布又有如老牛拖车，或始终有挂一漏万之虞，在种种不利因素下，台湾又如何超越老大哥马来西亚、抢下全球直销营业额排名前十大宝座？
究其实，台湾直销虽然先天不良，但是台湾直销商可是各个骁勇善战，拚命的程度连外国人也低下头来。直销前辈为直销环境植好了扎实的树根，而后辈也懂得将完整的教育训练发扬光大，更懂得适时将舞台向外延伸，以补岛国经济过于封闭狭隘之憾。也因此，相关法令、环境较台完善的马来西亚，却无法仗著先天的庇荫走得虎虎生威。
但是，如马来西亚般健全的环境却值得台湾学习，毕竟成长是一时的，在稳健的环境下建立可长可久的基石，才是台湾直销未来应努力的未来。
因著马来西亚与台湾如父子似兄弟的关系，本刊特于'97年初针对两地直销商进行「直销商经营实况问卷调查」，经过漫长半年的调查，而今愿将调查结果与有心于两地发展的直销人分享。
依两地直销市场大小不同，问卷的发放份数亦不同，台湾方面，发出600份问卷，回收238份；马来西亚方面，发出200份问卷，回收66份。调查对象系针对二地合法经营直销公司之直销商，调查结果则交由台湾中国生产力中心商业管理组统计分析。
马来西亚问卷部分由于须跨国进行，以致寄发及催收动作困难频频，而台湾部分则采由公司及高阶直销商统一发放的方式，困难度较马来西亚低了许多。但是，我们仍须提醒您，由于问卷的发放过程本刊均未曾干涉，亦未限制发放的对象，所以呈现出的结果，有偏向于某一职阶直销商的可能，两地的问卷结果都隐约透露了这样的倾向。
从问卷中「从业时间」的问题里即可看出端倪，绝大多数直销商从业时间为1～3年，可见填写问卷的多数为直销「老手」而非「新兵」，也因著自由抽样之故，接下来的专兼职、曾经从事家数、专兼职、动机及每日工作时数方面，均倾向于在直销中相当活跃的直销商，我们姑且称之为「活跃族群」。活跃族群有成熟的直销概念，视直销为其事业、收入较高、愿意花较多的时间在直销事业中，而在接下来的各个篇幅里，我们要探讨的就是活跃族群的各个面向。
交综分析呈现全貌
我们将问卷中值得探讨、耐人寻味的问题分置于以下各篇，并将此次问卷结果与以往本刊曾经分析的马来西亚、台湾问卷结果相互比较，希望在纵横交叉的分析下，呈现出台、马地直销商较接近真实的面貌。
1.族群速写篇：马来西亚直销商的特点为何？台湾直销商又生得什么模样？两地直销商差别在那里？借由问卷的分析，我们将为您生动描述他们的形貌。
2.投入与回馈篇：两地直销商如何规划他们的事业蓝图？如何安排每日工作时间？现在的收入怎样？未来的雄心何在？透过此篇，我们将讨论在两地从事直销时，应投入的心血及可回收的代价为何。
3.未来篇：未来两地直销商会朝什么方向发挥？对于直销大环境他们心里有什么想法？直销商殷切盼望的是一个怎样的直销未来？我们将一一为您剖析。
4.台湾今昔篇：'93年初本刊曾针对当时台湾直销产业做一调查分析，而今，在我们又一次调查后，会与4年前有什么不同之处？藉著问卷分析，你可看出，直销生态经过4年的洗礼，那些地方成熟了？那些地方仍待加强？
5.大马今昔篇：'95年本刊亦曾针对当时马来西亚直销商进行经营实况调查分析，2年后，马国的直销面貌改变了什么？又有什么问题是多年来悬而未决的？透过比较分析你将清楚发现。
台湾与马来西亚曾是直销于东南亚最活跃之处，虽然中国大陆市场的开放分散了些许直销商的作战力，但相信只要法令健全，只要各地直销商的经营心态健全，再加上华人勤奋不懈的天性，直销蓝天终将在华人世界绽放。
《族群速写篇》
台马直销商脸谱大彩绘
在地理上，马来西亚与台湾相隔甚远；在文化上，马来西亚的人民只有27%是与台湾同文同种的华人；在直销制度上，马来西亚与台湾所采取的分别是核准及核备制，虽然只有一字之差，但是却是差之千里。
这两个不同背景的国家，看在直销商眼底，却是同样地有商机，于是你可以看到愈来愈多台湾本土的直销公司到马来西亚发展，愈来愈多的直销商翱翔在马来西亚、台湾两地的天空。
年轻与已婚为两大特色
孙子曰：知己知彼，百战百胜。我们不妨从这两个国家直销族群的相貌不同，来了解如何在两国内悠然自处。根据此次问卷调查，我们可以从几个面向描绘出台湾与马来西亚活跃直销商不同之处：
■年龄分布方面：26～45岁直销人口分布中，马来西亚直销商占75.39%，台湾则有70%分布在此年龄层，由此可看出两国直销商仍以青年及中年人口为主力。
此外，46～55岁的直销商人口在台湾分布占20.87%，比例亦不算低，究其实，可发现一为台湾社会人口高龄化的趋势较马来西亚严重，二为马来西亚46～55岁人口的学历平均较台湾低，因此对直销的接受度或被说服力较低。
■性别分布方面：马来西亚直销商以男性居多（男女比为54：46）；台湾直销商则以女性居多（男女比为49：51）。
针对此，传智集团总经理刘丰铭表示，马来西亚虽然人种众多，但是仍以华人为从事直销的主要族群，而这些华人的观念较台湾人民传统且保守，对于女性外出工作，仍有「不宜抛头露面」及「男主外、女主内」的观念，相较于台湾，女权的伸张已备受重视，女性外出工作被社会大众所普遍接受，这也是两国直销商性别分布最大不同的原因。
■婚姻分布方面：两国皆为已婚多于未婚（马来西亚已未婚比为55：45，台湾已未婚比为76：24），双鹤公司总经理蔡建宁表示，许多夫妻在正职之外，希望寻觅的副业为收入高而且夫妻又能共同经营，有共通的话题与时间，不会因超时工作而离散夫妻之间的感情。
经济与社会影响两国
■本业分布方面：两国皆以商为主（马来西亚为43.75%，台湾为40.17%），但马来西亚本业第二多者为工业（20.31%），台湾本业第二多者为自由业（17.95%）。由于两国社会结构不同，马来西亚较偏向于发展工业，而台湾是以服务业为主。
■学历分布方面：两国直销商的学历大都以高中为主。
■曾经从事家数分布方面：台湾与马来西亚都以1家居多（马来西亚占67.16%，台湾占72.03%）。
■目前从事数家分布方面：台湾与马来西亚都以1家居多（马来西亚占98%，台湾占96.25%）。
■专兼职分布方面：马来西亚专职多于兼职（专兼职比为56：44），台湾兼职多于专职（专兼职比为49：51）。由于马来西亚的国民所得较台湾低，因而期望直销业可带来较高的收入，这个原因极易影响国民专兼职的意愿。此外，蔡建宁表示，马来西亚直销商大都以专业的态度看待直销事业，而不愿以兼职方式经营直销，所以专职者较多。
■加入途径分布方面：马来西亚以「其他」选项为主（45.45%），台湾多透过朋友推荐（65.69%）。但由于马来西亚直销商在填写问卷时，并未注明「其他」的加入途径为何，以致在分析上有所困难，无法得出明确的答案。
陌生推荐在马行得通
■最常推荐对象分布方面：两国都是以推荐朋友与亲戚为主，但是马来西亚最少推荐的对象为邻居（1.61%），台湾则是「其他」（3.78%）。
刘丰铭表示，陌生推荐比例不低的原因有二，一为马来西亚的直销历史较台湾久，直销产业环境成熟，人民对于直销的接受程度也高，不会如同台湾民众在听到直销便与老鼠会画上等号；二为，马来西亚从事直销的人口长期局限于某部分经济实力较强的华人，受限于种族与语文等的限制，无法拓展非华人的直销人口，只好从华人开始推荐，在人不亲土亲的心理因素下，陌生推荐会较台湾易于被接受。
■直销产品分布方面：前二名为健康食品与美容保养品，减重产品在台湾占第三名，但在马来西亚则垫底。蔡建宁表示，这种现象是因为台湾的经济力较强，而且近几年在台湾，无论是公司的教育或因媒体的推波助澜，减重产品在女性消费者之间形成一股风潮，在供需法则与利益导向之下，大多数的公司都销售减重产品。
而马来西亚直销公司对于销售减重产品的意愿并不高，原因在于直销公司忽略了消费者的需求，认为市场的需求程度不高。但是根据蔡建宁的观察，马来西亚消费者对于减重产品的需求只有愈来愈高的趋势；他表示，马来西亚直销公司销售减重产品应是未来的趋势。
■从事直销时间分布方面：马来西亚以半年～1年为主（54.55%），台湾则是1～3年（35%）。
「一样米养百样人」，一种直销也培养出各种风貌的人，台湾有台湾的特质，大马有大马的性格，希望透过以上概略的分析，帮助往来台马发展的直销商更加了解目标市场，带动两地直销产业同步成长。
《投入与回馈篇》
台马直销隔空攻防战
台湾与马来西亚虽然在地理上相隔不远，但是由于种族与文化不同，影响两国直销商投入直销与回馈程度。
根据此次问卷调查，我们可从几个面向来描绘出两国直销商投入与回馈程度之不同。
生活习惯影响投入程度
■动机分布方面：马来西亚与台湾前三名选项相同，分别为开创事业、高收入、及其他，但台湾第4名选项为享受折扣（10.23%），马来西亚对于享受折扣的比例为0。
针对此，传智集团总经理刘丰铭表示，台湾的直销商绝大部分是属于消费者转型为事业型直销商，加入目的除了开创事业、高收入外，大部分的人动机为享受产品折扣。而马来西亚由于国民收入较低，投入直销是希望能使其致富，而非享受产品折扣。
■投入时间分布方面：马来西亚直销商平均投入时间分布于8～48小时，台湾则以48小时以上居多。
由于种族与生活习惯的不同，马来西亚的生活步调较台湾慢，人民也较不积极，对于直销工作虽然仅投入8～48小时，但已经是比重较高的行业。但是台湾人对于事业的投注心力较高，所以投入的时间也相对较高，并不引以为苦。
■下线人数分布方面：马来西亚直销商其下线人数在100人以下约占7成8，台湾在500人以下占8成，但特别的是，马来西亚直销商其下线人数在5,001～10,000人所占的比例较台湾多了近6倍。
针对此，双鹤公司总经理蔡建宁表示，马来西亚与台湾的直销商在衡量下线人数时，标准非常不一。在台湾，直销商的下线人数以加入公司的人数为标准；但是在马来西亚，每个直销商对于下线人数的衡量标准各自心中都有一把尺，并非以公司的标准衡量，再加上马来西亚从事直销的实际人数比台湾少，所以对于上述调查结果，他则持保留的态度。
■下线型态分布方面：马来西亚与台湾二国，直销商的事业型与消费型下线比例均为2：8。
大马女性不易发展直销
■月收入分布方面：马来西亚直销商月收入集中在1,000元以下（马币）占62.5%；台湾直销商月收入集中在4万元以下（台币）占58%，但10万元以上亦占16.37%。
两国直销商月收入不同，牵涉到两国经济水平与投入时间之异同，马来西亚经济水准较台湾低，而且直销商平均投入时间亦较台湾短，在「勤奋才有钱赚」的道理下，马来西亚直销商月收入自然较台湾低。
■估计半年后月收入分布方面：马来西亚有5成6的直销商估计半年后的月收入为1,000～5,000元马币；台湾直销商则有6成8估计为12万以下。
■投入动机与性别分析分布方面：马来西亚女性投入直销的动机以事业为主（70%）；台湾则无论性别，投入的动机都以事业及高收入此二项为主。
传智国际马来西亚公司总经理傅兴汉表示，由于马来西亚社会正急速转型，再加上马来西亚仍无法脱离传统观念「男主外、女主内」的束缚，女性的社会地位一向较男性为低，所以马来西亚女性亟希望在事业上赢得男性的尊重与肯定，于是投入直销的动机以开创属于自己的事业为主；而台湾由于男女平权的观念倡导较久，性别对于动机的影响不大。
■投入动机与专兼职分析布方面：无论台湾或马来西亚，专职者投入动机皆以开创事业为主（74.3%），而兼职者则分散在开创事业（37%）及高收入（48.1%）两个选项。
■专兼职与年龄分布方面：马来西亚无论专兼职都以26～35岁为主，台湾无论专兼职都以26～45岁为主。
■专兼职与性别分布方面：马来西亚女性以专职者居多（52.80%），台湾专兼职直销商则男女各半。由于马来西亚人民视直销为正业且可快速致富，所以大都以正职的心态从事直销，再加上女性为获得男性与社会的尊重，更以专职直销商为职志。
年龄与冲动影响月收入
■月收入与年龄分布方面：马来西亚直销商月收入1,000元以下、年龄35岁以上者占7成，56岁以上者占100%；台湾直销商月收入2万元以下者，以25岁以下与56岁以上为主，月收入6～8万元亦以56岁以上为主。
由于台湾银发族社会较马来西亚来临得早，而直销又是呈现退休或半退休者开创事业第二春的最佳契机，在生活无后顾之忧下，银发族直销商开创事业便呈现两种局面，一为纯粹的消费者，仅以享受折扣为主，所以月收入集中在2万元台币以下；另一为积极型的直销商，对于开创事业的第二春卯足了全劲，所以月收入集中在6～8万元。
■月收入与性别分布方面：马来西亚直销商月收入1,000元以下者，男女均占6成，但男性有5.7%月收入在5万马币以上，女性则无；台湾直销商月收入无论男女均有6成集中在4万元以下，但女性月收入在4～6万元者比男性多一倍，男性月收入在10万元以上者比女性多6%。
■收入与时间分布方面：无论台湾或马来西亚，投入时间多，收入自然多。
从以上比较，我们约略可看出马来西亚直销业受限于文化、种族、社会价值观等，无法如同台湾般快速发展，但是值得注意的是，直销业为保守的大马女性，提供了投身职场的良机。预料由于女性经济权的逐渐提升，将有助改善两性的公平待遇。
《未来篇》
台湾经年有成，大马日进有功
台湾的直销市场已经趋向稳定成长的新世纪，大型直销公司持续地繁荣成长，而小型具有特色的直销公司也不断地冒出头来，使得直销公司每年的家数都呈现稳定成长的状态。
而就直销商的状况言之，多数的直销商也已经觉察到赚钱虽然重要，但是寻求自我成长、拓展人际关系以及提升成就感，在问卷中所占的比例也节节上升，显示直销商已比较能够摆脱以往一切向钱看的恶劣形象。
台湾业者须共生共荣
这样的业界状态原本很健全，但是近来由于直销公司家数愈来愈多，直销商人数也与日俱增，为了使自己所开设的直销公司更增竞争力，于是有不少公司祭出了高奖金的制度，企图以此吸引直销商，更有部分公司引进双轨制，引来了公平会关注的眼神，使得直销业界再度面临一次形象大考验。
莲龙公司副总经理蔡宏明也补充说明道：「公平会大力整顿一些走在法令边缘的双轨制公司原本也是出自一片好意，但是由于部分民众对于双轨制与正统直销公司的分野不清，而索性将直销公司与双轨制画上等号列为拒绝往来户，使得部分直销公司近几个月来业绩大受影响。」
事实上，这种业界生态的转换，早就看在所有直销商眼中，根据本次的调查结果指出，台湾直销商认为最大的困扰大多数来自于环境因素，排第一位的是「社会对直销与老鼠会混淆」（占53.45%），其次还包括「亲友排斥直销」（占29.74%）、「直销相关法令不够明确」（占21.55%）、「如何判定合法正当的直销公司」(3.88%)。
面对这样的现况，如新公司总经理暨直销协会理事长周由贤归纳出二个台湾直销业未来
极可能形成的产业趋势：
1.业界互助，以维产业形象的共识将愈来愈浓烈：以往多数直销公司都将其他直销公司列为假想敌，想尽办法和对方竞争，但是历经了这么多次损伤直销业形象的事件后，部分业者已经开始体认到如果产业形象不佳，所有的业者将共蒙其害的事实，而积极地寻求同业合作，希望能够还直销业界的清誉。而这只是一个起步，等到大家都体认到互助的好处，那么各种不同类型的跨公司合作也将于焉产生。
2.拥有独特产品的直销公司才有生存的余地：在竞争愈来愈白热化的直销市场中，消费者对品牌忠诚度已渐渐被磨蚀殆尽，在这种状况下，如果厂商不能够不断地推陈出新，推出切中消费者需求的产品，久而久之就会被消费者所遗忘，甚至遗弃。
虽然本次的问卷中，多数直销商都表达出对于台湾直销环境的忧虑，但是有觉醒总是好的，透过这样的意见表达，台湾的直销业商及直销业者才有机会重新审视自己的脚步再出发。
马国严法令外商却步
马来西亚投入直销市场极早，自1970年成立第一家直销事业以来，已经历经了27个年头，比起台湾可谓时间久远，但是在国际直销业绩上的排名却远远比不上台湾，尽管如此，由于马来西亚引进直销的时间已久，只要提起直销，多数人民心中都约略有一概括的认识，所以在马来西亚设立直销公司就可以省下之前教育消费者的时间。
不过，由于马来西亚的直销采核准制，亦即一年必须向政府提出一次证照申请，一旦当年度请照不过，就不得继续在马国经营直销业，这么严格的法令规范使得很多到马来西亚开分店的分商直销公司很没有安全感，深怕在当地筑基已久的直销业，会因为一次申请不过，而前功尽弃。
加上近年来直销在马国有愈来愈热络之势，使得马国政府心生扶植本地直销商的想法，对于外商设立直销公司的条件也有愈来愈严苛的倾向。举例来说，去年马国政府即提出一项新规定，要所有到马国设立直销公司的外商公司，必须含有30%马来西亚人的资金，且个人持股不得超过40%（不过对华人条件稍有放宽，只要含有30%的马来西亚资本即可，并没有投资比例的上限）。到了今年则更进一步提出要求，希望在马国制造，这项规定对于台商来说，无异是当头棒喝，因为台湾多数的直销公司都不具有生产能力，产品多数是向其他外商或台湾厂商买进的。
有鉴于此，现已列名马国十大直销公司之一的秀得美公司副总经理陈德恩建议：「有心到马国发展的直销公司，最好是具有生产能力者，否则到当地投资可能会衍生很多不必要的麻烦。」
除了马国的直销法令可能愈来愈趋严格外，陈德恩补充道：「马来西亚人现在做直销也愈来愈著重成就感的提升。」所以，如果你有心到马来西亚发展组织，除了诱之以利之外，激发对方的潜能，带著对方一起成长，恐怕是一条比较可能成功的捷径。
《台湾今昔篇》
变动的环境下，一张不变的脸
常听人说：直销是21世纪行销通路的主流之一。在台湾，截至'96年底止，计有296万1千人曾参加报备之直销事业，也就是说，几乎每7个人中，就有1人曾是直销商，从事人员的密集度，令人不禁要认同，直销在台湾，似乎已经具备成为行销通路主流的条件之一。
综观直销在台湾发展的一路历史，从台家事件爆发的吸金事件，使得直销正式与老鼠会结缘、'82年美商安丽公司登台，虽开展了直销业的新纪元，但后来的直销风暴、协扶事件及安丽「摘Pin风波」，都曾对台湾直销业界造成伤害，直到'92年，公平交易法正式实施，为直销业界正名、企业财团陆续跨足直销业，直销终于可以正本清源、鸿图大展。
但即使直销业有法可管，这5年来，依旧是风波不断，吸金、夸大食品疗效等事件依然层出不穷，社会大众对直销仍然又爱又恨。在这样的环境下，台湾直销业界真否具备成为行销通路主流的条件？
问卷分析，略窥变化轨迹
自公平会为直销正名、直销世纪杂志创刊之初，我们便做了一份直销商经营实况的调查，借由这份调查，为社会大众揭露直销神秘面纱下的真貌。时序至今，直销在台的合法发展已进入第5个年头，这5年来直销业动向如何？直销商的面貌有何变动？从事动机有无更迭？对整体大环境的迫切需求为何？
为求做到一个媒体应尽的告知义务，本刊再次做了直销商的经营实况调查，并将所得结果与4年前的问卷分析做一比较，希望借此能让大家从中得知整体大环境的变迁及走向、体认多数直销商的经营现状与对环境的感想、需求，并确知自己未来的方向与道路，为直销事业奉献心力，使它实至名归地成为通路主流。
比较4年来的直销界的种种变化，可自以下各点来看：
■族群相貌：在直销商的年龄分布上，变动其实不大，26～45岁的人口依旧是直销商的主力战将，占问卷调查人口中的70%；由于此年龄层的人口经济状况较为稳定、有充足的人脉、体力更不是问题，具备做直销的条件，投入者自然较多。而4年来未曾稍动的变化，隐约为直销人口的年龄层作一定型的刻画。
在性别方面，原本男性稍占优势的局面已经不再，在此次的问卷调查中，女性从业人口占51%的比例，比男性略高一筹。直销在台发展初期，是以家庭主妇为主要吸收对象，故女性从事直销事业的比例一向不低；在传统职场中，男性一直比女性拥有更为优势的竞争能力，在职业的发挥上结合了天时地利之便，而女性碍于传统职场上的种种限制，自然亟欲突破困境，直销通路的建立，正好提供女性另一个崭新的环境；加之直销商与人接触的过程中需要极大的耐心及细心做为后盾，在此一需求下，女性的柔性特质自然能够有良好的发挥，在女性直销商愈做愈有信心的情形下，参加比例自然也愈形提高，此次的调查即显现出女性的从事人口高于男性的现象。
直销业流动率偏低
■投入状况：在这次的调查中，直销商从事时间达1年以上者的比例占55%以上，3年以上者也有2成的比例，和过去的调查比较起来，从事时间已逐步成长。然而，再参考专兼职比例近乎呈平的结果及个人投入时间偏高的趋势看来，此次问卷调查的对象集中于直销业中的资深人员与活跃族群。而唯一不变的是直销商从事过的直销公司数目依旧以1家为主，比例高达72%以上，这个现象与4年前的问卷结果相同，亦印证了直销跳蚤的数量确实只占少数，只要找到理想相同、产品良好，又能令直销商获得高度发挥机会的公司，没有人会愿意浮沈于直销领域中。
在直销商的加入动机方面，过去直销商加入直销事业有三个主要原因，即拥有自己的事业、借此获得高收入及享受产品优惠价格，但由于此次填写问卷的直销人多属于资深型直销商，因此在享受优惠价的选项上明显降低许多，加入动机多在拥有自己的事业及获得高收入上，这也是事业型直销商加入的主要原因，这项结果与方才所提的直销商投入时间有相呼应之处，事业型直销商投入的时间自然偏高。
■最满意及最困扰的事：而投入直销事业之后，最令直销商感到满意的事项是否与4年前有所不同呢？在过去，直销商自直销事业中得到的最大成就依排名分别为使用到优良产品（47%）、学到销售技巧、组织发展及管理技能（44%）、高度发挥自我潜能（36%）、结交许多朋友（35%）、对未来充满希望（35%）、及收入丰厚（24%）等。及至今日，以上各项依旧占有相当的比例，但限于此次调查对象以直销的活跃族群为主，在创业及获得高收入的前提下，使用优良产品的选项比例自然大为降低，而高度发挥自我潜能及收入丰厚的选项比例及排名便较为高涨。
困扰难题历4年如一日
虽然身为资深直销商，却非无所不能，他们依旧有从事的困扰，经过统计分析的结果，社会大众对直销与老鼠会的差别认知混淆不清依旧是困扰之最（53.45%），推荐或销售时常遭受拒绝（43.97%）则居第二，这两项困扰，实则为一体之二面，误解造成排斥，直销商在推荐时面对挫折的机率自然也大幅调升。与过去比较，这两项困扰4年前也高踞排行榜之冠，从过去到现在，一直是直销商难以突破的困境，这是整个大环境的问题。
■最迫切的需求：由最困扰的问题延伸而来，直销商最企盼改善的问题自是整顿整体大环境，选项分别为形象提升、制订健全法令、增加媒体的正面报导。
形象提升一直是整个直销界努力的目标，健全的法令更是一个事业发展不可或缺的要素。公交法实施至今虽然已有5年的时间，但是因为台湾对直销公司的管理办法属于报备制，在一开始的管理已有疏漏的可能，再加上直销业界风波不断，吸金事件、消费者误食产品致死事件、不当业者炒作制度事件源源不绝，种种负面事件的影响，使得社会大众对直销一再产生排斥感，不能放心相信直销是个良好的事业。也因此，欲提升直销在社会大众心中的地位，众人还须加把劲。
从事直销工作8年、历经台湾直销正名前后环境的丞燕直销商许万德表示，公交法的实施确实使直销向前跨出一大步，让许多原本排斥直销者都能打破心防，但是法令条款的设定却较为宽松，致使大多数直销商都有「法令不健全」的观感。「举例而言，管理办法并未设定直销商入会门槛的上限，如此一来，可能会有强迫消费的状况发生。诸如此类的问题还有很多，要彻底解决法令不健全的问题，只有期待政府积极修定严峻的法律了。」而法令一旦修定完备，主管机关确实执行，直销产业的诸多问题也将迎刃而解。
台湾全体人民的生活水平已达到一定的标准，交通网连接全台，为必须各地奔波的商人带来无限便利，而直销在台发展迄今，市场现状也已渐趋成熟，在天时、地利二者硬体环境相互搭配之下，若再改善直销界目前最欠缺的人和因素，杜绝直销业因「人」而引起的种种问题，则直销业成为台湾行销通路的主流将是触手可几的梦想。
《大马今昔篇》
环境日趋成熟，教育仍待加强
马来西亚在过去几年一直是东南亚地区经济成长最快速的国家之一。根据华顿协会（WEFA）1997年8月最新的资料显示，全球经济成长率排名，马来西亚以'96年的8.2%及'97年的8.3%，连续两年蝉联第3名，成长速度仅次于中国大陆及越南。
经济成长加上政治安定，吸引众多投资者进驻，这其中当然也包括「经济无国界」的直销人。大马直销产业在本土公司及外商的共同努力下，不论是规模或经营层面都日渐深广，尤其在1993年6月直销法令颁布执行后，更以每年20%的速度成长。
直销产业表现不俗
这样亮丽的表现有实际数字佐证。据世界直销联合会提供的资料，马来西亚直销产业'95年的总营业额为6亿4千万美元，从业人员有100万人；'96年则上升为7亿6千万美元，从业人员也增加到140万。
亚太地区直销产业的蓬勃发展，大马表现不俗。因此，我们再度透过数字来说话，取'95年及'97年两次调查问卷中，同样问题、统计数字有异的项目来探讨，让贫乏无味的数字散发魅力，揭开大马直销产业的真貌。
1.直销商性别及婚姻状况
在基本资料方面，'95年与'97年的状况大致雷同，唯一不同点在'95年女性直销商人数占总人数的51.2%，超过男性的48.8%。'97年则刚好相反，男性为53.73%，女性则为46.27%。也就是说，过去女性直销商多，现在则是男性比例高。
直销产业在任何一个地方发展的伊始，都是先由产品的推销、消费再进而开展成事业来经营，而女性的消费能力在此就具有关键性的意义。
在整个直销概念慢慢成形的过程当中，较先接触者多半是消费型，因持续消费而成为直销商的情况十分普遍。之后，产业日渐成熟，选择直销做终身事业的人便愈来愈多。所以，当大马直销产业迈向成熟期时，男性从业比率上升是可以理解的。
已婚及专职直销人渐多
再谈直销人的婚姻状况。'95年已婚与未婚的比率是41.6：58.4，即未婚者多于已婚。'97年则是55（已婚）：45（未婚），已婚者比率升高。
这同样反映一个事实：大马直销大环境日趋稳定。为什么可以如此笃定呢？因为未婚与已婚者的思考模式是有差异的。年轻无家累的人没基础敢尝新，新兴的直销业正好带来无需任何条件的新机会。如今，产业发展渐具规模，可以当做一份事业来经营、耕耘，想为自己及家人开创美好未来的人，当然不会缺席。
2.专兼职比例
另外一个突显大马直销产业大有可为的数字，在专兼职的人口比例。'95年的调查中，专职与兼职者的比例为1：4，兼职人口明显高过专职者，显见社会大众对产业的信心不足，只想兼差做做看。然'97年的调查结果呈现专职56%及兼职44%的现象，有心在直销界经营的人愈来愈多了。
3.性别与加入动机
男性与女性直销商的加入动机，在今年的问卷调查中无显著差异，前一、二名都是想拥有自己的事业及借此获得高收入。而'95年的调查则较有趣，男性依然是拥有事业及提高收入，但女性则完全不同；前三名分别为拓展人际关系、工作有弹性及可享受折价产品。
大马地区的女性直销商，在'95年时的加入动机还有一些「家庭主妇」的味道，拓展人际（关在家中认识的人不多）、工作有弹性（兼顾家庭）、折价产品（贪小便宜心态）都是颇实在的「好处」。
然而，'97年的报告就不一样了。女性与男性直销商的加入动机已完全相同，尤其是女性想拥有自己事业的人口比例高达70%（提高收入26.7%，其他13.3%），男性则是48.5%（提高收入39.4%，拓展人际3%，工作有弹性3%，其他6.1%）。
女性直销商的企图心及潜力不容小觑。
生活化产品是明日之星
4.产品类别
什么样的产品是大马直销界的「明星」，相信是所有直销人「百战百胜」的焦点话题之一。'95年明星商品的前三名依序是保健食品（88%），清洁用品（43.4%）及美容保养品（43.1%）。'97年排行榜的名次产生变化，前三名分别是保健食品（81.82%）、美容保养品（68.18%）及净水器材（65.15%）。
这样的结果使我们看到几个现象；现象(1)：健康概念抬头全球皆然，预防重于治疗的观念已深植人心，保健食品市场依旧热络。现象(2)：「爱美是人的天性」，中外古今不变的定律，美容保养品永远受欢迎。现象(3)：净水器材的窜升象征环保意识已溶入日常生活中，在全球环境污染日趋严重的今天，健康、环保将是人们未来追求的生活目标之一。现象(4)：生活化产品将是直销商品的「明日之星」。
5.最满意的事情
'95年接受调查的直销人认为从事直销最感满意的事，前一、二名皆为提升自我，第三名是收入丰厚；男女的认同相当。'97年，我们针对性别及第一满意、第二满意、第三满意的事做交叉分析，结果如附表。由表中得知三个阶段满意事情的榜首，男性依序为收入丰厚、高度发挥自我潜能、对未来充满希望；女性则为高度发挥自我潜能、使用到优良产品及创业的感觉。
两相比较，现今的直销人显然更能悠游于直销领域中，工作所带来的满意情事也不再局限于小范围，可以从自我成长、生活需求、生涯规画等多方面角度切入，创造属于自己的美好明天。
6.自我充电
'95年的问卷曾针对直销人最想获取的资讯做一调查，有68.4%的人想得到「如何发展组织及管理组织的知识和技巧」。55.3%的人需要「杰出直销商成功个案报导」，43.1%要「各直销公司产品及制度介绍」。
'97年我们就直销人曾参加过的培训活动做调查，前三项分别是产品说明会（90.91%）、NDO（72.73%）、零售推荐等专业课程（63.64%）。再看看直销人认为他们现阶段最需要的训练课程，计有组织领导（56.06%）、产品相关知识（54.55%）及人际沟通（51.52%）。
就直销商的需求来看，不论过去或现在，直销专业知识都是身处产业中人最迫切加强的部分。而就曾参加过的培训活动看，大家的焦点似乎也都摆在专业知识上。事实上，要成为一位杰出领袖、攀登事业高峰，光会零售推荐是不够的，还需要包括潜能开发、自我管理、组织领导、说话技巧等全方位的学习才算完整。
全方位学习才能成功
因此从这一部分来说，大马直销商所接受的训练及学习视野都还嫌不足。可喜的是，整个产业对此都有认知觉醒，这可从今年的问卷「您认为产业目前最迫切需求的是什么？」答案中略窥一二。
第一迫切需求的第一名是直销相关资讯流通，其余如形象提升、落实通路的教育与管理、重视产品与消费者的地位、直销国际化等都获极高票数，显然随著时间及经验的累积，直销人在眼界及看法上都有更进步，自我学习的意愿也加强许多。
在马来西亚经营10年有成的SMC直销公司总裁罗子辉表示，大马直销产业在法令颁布实施后已逐渐迈向成热期。而此刻最迫切需求的就是教育，不仅是从业人员要教育，消费者也需教育，这也是提升产业形象、发达产业规模最根本之道。
罗子辉说，产业环境比起过去改变太多，不仅环境较复杂，竞争亦趋激烈。许多大财团及上市公司的进入，更使得竞争白热化，因此唯有走专业路线，训练自己的团队成精锐部队，才能立于不敢之地。
综观两次的产业调查，不论是从业人员的年龄、婚姻状况、动机及专兼职比例等概况，都显示直销在大马是充满朝气活力、远景可期的产业。虽然近几个月受东南亚货币贬值影响，产业动作转为保守，但亚洲各国对这个经济后起之秀仍寄予厚望（截至今年7月，台资在大马的投资已累积79.42亿美元，仅次于日本），这相对也是整个产业的「大利多」。
（出处/直销世纪杂志第59期，1997/11/1）
