化沧海为桑田──台盐多角化行销致胜

一般观念里，国营事业总是和体系老旧、积弊难改、几乎年年亏损划上等号，但近年来已有国营事业突破如此窘境，台盐就属其中佼佼者。 全方位满足消费者需求 自前任董事长余光华转投资超市、加油站等事业，开启台盐「多角化经营」的生命力；而现任董事长郑宝清接手后，除固守「盐」务，更积极朝著生化科技产业发展，包括像胶原蛋白、生医材料，及农业用微生物制剂等产品，使得台盐跻身为少数有能力获利的国营事业。 郑宝清刚上任时，台盐的重大投资正面临可能亏损的情况，他采取加强内部管理费用、生产成本和业务支出的「节流」，让台盐省下许多不必要的开销。另外，把眼光放在含有胶原蛋白的保养品上，积极推出润发乳、美胸霜、细致霜等产品，走台盐传统平价路线，把胶原蛋白系列炒作成为附加价值最高的产品。 目前，台盐能有盈余且持续成长与其施行良好的产品策略有很大关系，郑宝清将台盐转亏为盈的重点放在盐和胶原蛋白的相关产品上，利用原有科技加以创新后，进军化妆品、清洁用品产业，网路上甚至一度传闻，使用台盐洗发乳可使秃头族再生发质。此外，台盐将原有的盐滩改造后，发现了「盐」的休闲产业新商机，在再让「台盐」成为消费资讯的新宠儿。 掌握时效抢攻生化科技和保养品市场 若就麦可‧波特的「竞争力模式」分析台盐的产品在低成本和差异化的特点，可说明如下： 1.独特技术能力：台盐胶原蛋白的研发和技术在国内数一数二，且又拥有自己的盐厂和胶原蛋白厂，使得竞争者进入障碍大为提升。 2.低成本营运能力：台盐大幅减少不必要的开销，又由于取得原料较容易，可将成本有效压低，塑造出「物美价廉」的效果，朝薄利多销策略迈进。 3.市场导向的经营：盐和胶原蛋白保养品是国内外市场上当红的人气商品，郑宝清看准市场上保养品向来走高价位路线，如果有低价且品质不打折的产品，势必能吸引国内外「爱美一族」抢购，因此掌握了绝对的市场时效，抢攻生化科技和保养品市场。 4.多元化经营：除了盐和胶原蛋白保养品外，台盐将旧有且要荒废的盐滩加以改建为「不沈之海」，发展出寓教于乐的「盐」休闲事业，再加上清洁用品、生化科技、加油站、超商等转投资，已由早年单一经营策略，提升为多元化经营模式。 今年6月台盐更准备民营化，历经两任董事长的改革，已作好进军国际市场的准备，若能持续善用优势，发展出良好的产品策略，期待将于国际市场上大放异彩。 （本文作者为育达商业技术学院行销与流通系讲师） （出处/直销世纪杂志第124期，2003/05/1）