直销组织管理法则

彭奕翔 很多直销商心里都有相同的疑问：为什么我带领的组织是如此被动？我推一下，组员才动一下；为什么我的业绩总是起起又落落？有顾就有业绩，人到业绩就到，是乎人走业绩也跟著走，一旦业绩大跌，组织里埋怨声浪立刻出现。相反，业绩顺利起飞后，组织上下彼此又因抢业绩而削价，非要与旁线、上下线斗个面红耳赤，直至不是你死就是我活般的局面才甘休。然而，彼此为何不能和平相处，大家共存共荣共用呢？ 直销组织管理学的六个黄金法则 回到以上问题的根本核心，错用方法是初步的起因。直销商错在一开始就只用心照顾业绩，而疏忽教育灌溉层面，且一昧强调业绩结果，完全忽略去协助组员建立正确思想观。殊不知，思想建设是何等重要！ 在直销组织管理学，有六个重要观念，是所有直销商必知、必懂，还必用的黄金法则。从一开始，就要重复不断的灌输自己与组员。 1.老板心态 也许很多直销商认为，老板心态的观念很简单易办，从不把它放在心上。其实，此观念足以影响参与直销中的每位组员的心态，更是打开经营之门的第一个重要法则。 首先，我们要每位直销商分辨清楚位置，今天加入直销，你应视上线为一位商机介绍者。自你代理销售直销产品那刻起，你并非为上线或公司打工拼搏，相反是正为自己的事业而拼。说得透彻，你就是老板。 这盘生意会为你增加收入，收入多寡，完全决定于你自己付出多少努力。因此，你若没有老板般的独立作业态度，事事都得攀附上线才能成事，业绩当然没有起色，所以你要尽快学会独立作业。否则，长期依赖组织成性的你，一旦与上线发生口角，只会一股脑地要求离队并转换跟随新上线。组织壮大后，眼见上线高收入，心理则产生不平衡。 以上例子，全是反映出一个打工族心态，而非老板心态。今天，直销商何不从「自己是老板」的角度思考，毕竟不同观念会产生很不一样的动力。 2.销售、服务与推荐法则（Sell, Service & Sponsor, 简称3S） 推崇从销售、服务到推荐三者平均发展的销售服务程式。 直销中，许多组织并没有依从以上步骤，大部分直销商只管做到推荐，把服务与销售放在最后耕耘；有的甚至只著重销售与推荐部分，而弃置服务不理会。服务是巩固组织与业绩最重要的一环，再好的产品、再好的制度都会快速被复制，唯独一样不会──那就是「良好的关系」。 如果，直销商同时管理好销售、服务与推荐三个部分，且每个步骤都给以最好表现，使每位组员感觉备受尊重，得到你的关怀与照顾，你和组织的良好关系自然能建立起来。相反，你单方面重视推荐与销售，忽略服务，若组员长期跟随只爱追业绩的你，久而久之因不正确的作业方式，殃及组员无法开创业绩，导致你与组织关系根基不稳。 举个例子，A组织是建设于产品与良好服务至上，B组织却因为要赚钱而买产品。A是因为热爱产品，喜欢与更多人作分享；B却是因为功利主义而参与分享。明显看来，A与B因为组织架构相异，气氛和意识更是完全不一样，最后结果是A比B组织更真诚，关系更佳，如此巩固的组织才能经营得更长久。 3.业绩与信心成正比 直销组织的拓展及业绩的成长，与信心度和信任度是成正比。你和组员相信产品、公司和体系制度，也就是对自己眼光有信心，走进市场行销，才不会战战兢兢，业绩因而随著你的信心度提升。 业绩若跌，那一定是组织对公司缺乏信心与信任，你必须及时发现，并找出解决方法。换言之，信心与信任是增加业绩与维系组织的关键密码。掌握这点，你等同于掌握了业绩。 4.成功＝态度 ×能力 一个组织在变强以前，先要协助组员建立正确态度，激发其作战能力。在教育阶段，务必先了解对方想法，并纠正早已错误的观念，再进一步引导对方掌握入门经营，培训其在各方面能力的成长，如丰富知识、正确运用技巧与方法。 5.复制是直销真理 这么多年来，每个直销人努力寻找「100％复制」的秘诀，可是，它实际上不存在，所以我们能追求的是最接近100％的复制。只要捉住以下两个原则就能接近目标了。 ˙减少阻力就是增加助力，学会懂得把复杂的事项简单化。 ˙进入系统化，整理出一套能带领整组人进入系统化的作业模式。 6.心怀感恩 组织业绩起落，全靠信心与信任支撑。然而，信心如何加强，业绩才会稳健成长？以下有四个因素值得关注： ˙拥有一套培养长期消费者的模式 ˙拥有一套培养独立直销商的模式 ˙建立完整的系统 ˙上下一条心，团结一致 你与组织上下彼此若要一条心共创事业，团结一致，感恩是一个关键点。人与人之间一定会有磨擦，组织与组织之间也不能赦免。你若是消耗心神解决组织之间的纠纷，哪还有时间与精力创造业绩？ 由于人人的价值观不相同，看待每件事情都难以理性去要求找出共同点，只有心存感恩，唯有爱才能化解一切怨恨和不愉快，让组织之间不互相计较与比较，彼此相互包容。 今天起，让我们一起让更多的人因为直销这大环境而学会如何去爱，一切只有信任，关怀，全心以赴。 （出处/直销世纪杂志第188期，2008/08/1）