直销对应多层次市场

大陆的直销市场，就地理来看，是个极其广阔的区域，任何两个大城市，相聚都在一百公里乃至于数千公里以上，支援起来，极其困难‧如果以百万以上人口的城市来划分市场，台湾有三个市场，大陆则有三百多个市场‧ 根据最新一期大陆的『市场与销售』杂志，以『区域市场突破』为主题，对于中国市场做了深度的探讨，提出中国是一个多元化、多层次的市场，各地区的市场具有明显的差距‧在消费习惯、消费文化、消费心理、消费能力各方面，沿海城市与内地城市有很大的差异‧而大城市与县城、乡镇、农村之间也有很大的落差‧此外，大陆还是处于转型期间的经济社会，市场变化快、不稳定、不均衡的问题普遍存在‧不能正确认识中国市场的差异性，是很多跨国公司在中国失败的主要原因‧ 直销公司由于制度的统一性，商品价格的统一性，往往比走一般通路的大型 企业，对于区域市场的差异性较不敏感，或较为忽视‧事实上，中国幅员广大，直销事业的拓展，和台湾是截然不同的状况‧ 对于台湾或国际直销公司进入中国而言，在经营层面会面临什么样的问题呢？ 一、分公司设立与直销组织管理的问题 如果相对于台湾市场设三个分公司来比较，要覆盖全大陆市场，分公司需要设到约一千个‧有没有这么多的人力与资金是个问题‧加上大陆城市之间距离更为遥远，城市之间的运作基本独立，如果没有分公司的设立，直销组织的发展等于是失控的‧ 二、直销商培训与业务辅导的问题 在大陆直销公司办一场高阶培训，参加学员的路费往往超过学费加食宿费的总和，换言之，在大陆搞培训或是组织辅导都是很花成本和时间的‧建立一个完善的培训系统是在大陆拓展直销事业的关键要素‧ 三、产品配送与物流、金流系统的问题 大陆的物流系统还不完备，在沿海发达地区或大城市里，物流问题还容易解决，但到了县级城市以下，物流配送问题很多，常常发生寄了东西收不到货或损毁的情形‧透过特许专卖店搭配直销的拓展，是大陆直销的一大特色，但是专卖店制度的规划与管理又成为另一大挑战‧ 针对大陆市场多层次的特性与延伸的管理问题，在经营决策上，最好能采用 分阶段、分层次的营运模式，换言之，可把大陆市场分为不同的片区，登陆初期，先集中资源发展所选定的市场，不急著全面拓展‧在建立经营模式或设立据点方面，要有『试点』观念，不可把台湾的模式全盘照搬过去‧ 即将出台的直销法，有许多的规定可能造成直销公司不知所措，但是如果把大陆广大的市场用多层次、多阶段发展来加以抽丝剥茧，相信要找到符合中国规律的市场战略，应该就不是难事了‧ （出处/直销世纪杂志第149期，2005/05/1）