日本直销市场体质革命

日本直销市场已经陷入盘整多年，除了一向被视为主要原因的「泡沫经济」客观条件之外，其实主观的直销市场体质重大变化也是不可忽略的因素。 日本直销市场在体质上，外商与本土公司的特质一向泾渭分明，外商公司一般延续太阳制，但日本本土直销公司则以「高单价耐久材」配合创业导向为主流。 早期，日本本土直销公司的高单价耐久材创业导向特质，曾经为日本组织行销产业创造相当亮丽的业绩。 止跌回升 再探新高 只是这种需要较高投资门槛的事业型态，终究经不起景气低落的考验。而且，投资门槛高，也容易造成五花八门的纠纷事件；因此，日本组织行销一方面产值陷入长期盘整，另一方则仍无法摆脱社会大众对组织行销的负面与阴暗印象。 在日本，除了安丽之外，绝大部分的直销公司，甚至无法在一般媒体上刊登广告，这个现象显示，日本社会对组织行销事业的接受度可能还远不及台湾。 这一点而言，台湾直销业界的努力，还是有相当成果的。 日本直销事业的盘整，一直到去年2004年，终于止跌回升，根据日本专业直销研究专家预判，未来日本直销事业，可能会有五年的荣景。 分析日本直销事业从谷底爬升的原因，大概有以下四点： 第一，新商品的加入。在过去，日本直销商品以强调疗效为主，但是，当相关法规越来越趋严格之后，传统以疗效为诉求的产品，似乎越来越难以生存。相对的，在世界性普遍强调「预防保健概念」的趋势下，日本直销界的保健产品，也转而开发以预防及保健为诉求的新产品。 这些预防保健的产品在单价与利润上面虽然无法与强调疗效诉求的产品比拟；但是，却可以较高的消费市场，而这种从高单价、高利润转为较低单价、较小利润的现象，则促成了下面一项因素的成熟。 第二，太阳制逐渐变成主流。直销事业中的太阳制，在基本精神上面，虽则也具有鲜明的创业色彩，所谓的80：20法则，似乎也在告诉经销商要把精神摆在20%的经营者身上。不过，太阳制在市场竞争日趋激烈之后，显然也有了一个重大的转变，那就是鼓励部份暂无创业需要、意愿的人，扮演单纯消费者的角色。于是，原本被视为可能浪费领袖时间与精神80%的人，也普遍受到了更多的重视。 当太阳制由创业倾向慢慢走向兼顾经销商与消费者的趋势之后，日本直销事业的社会印象，也跟著由创业专职转为副业兼职。这种副业概念，在一定程度上对组织行销的印象有较好的助益。当然，对于直销事业既有负面、阴暗印象发生最大改变力量的，则应该是以下第三点因素。 第三，大型传统公司正视直销通路的重要性。在以往，较大型传统企业对于组织行销事业一般都不看在眼里。不过，经过几十年的变革，直销通路不只变得更大，也变得更重要，很多大型传统企业也纷纷对直销通路产生高度兴趣。在日本，据了解，面速利达母公司已经在直销通路上面进行了相当完整的规划，很快的就会正式进军日本直销市场。直销通路吸引这类大型传统企业进驻，虽然对既有的公司会发生板块挤压现象，但是，大型传统企业长期累积的品牌与信誉，却可以协助日本直销界赢得社会大众正面的印象。 第四，来势汹汹的婴儿潮。婴儿潮是一个国际性的现象，意指在二次世界大战后约五到十年内出生的人口。这些人，在美国、日本、台湾乃至世界许多主要经济强国，皆扮演著中坚力量的角色。只是，逝者如斯、岁月如流，这些人口已逐渐步入老年，很快就会成为一股可观的退休潮。 在日本，保守估计，这一股退休潮(61-65岁)的总人口最少会有一百万人，而这一批人，既有能力缔造「日本第一」的经济传奇，当然也被日本各直销公司相中，希望在他们退休后吸收到组织里面，再次发挥创造「日本第一」的潜力。 除了以上四点要素可能在今年起，明显提升日本直销事业的竞争力与产值，在日本为提升产业印象不遗余力的日本流通产业新闻报及日本Network Business杂志也积极举办许多倡导性的活动。并与相关的官方进行互动沟通，从媒体面与政治面为直销事业做一些贡献。 「这三年应该是扭转日本官方与社会对直销事业印象的最重要机会。」Network Business杂志总编辑?田 正三（Ｔakita Shozo)说：「我们也会积极举办活动，结合产业与政治力量，让法律更完善，也让体质更臻成熟。」 吸引力与戒心 相对于美国或台湾直销界对于大陆市场的高度关注，日本直销界对大陆市场显得比较冷淡，或者说外冷内热。 一般的看法是，大陆市场当然有魅力；但是，不确定性太高，包括政策、法律、社会等条件都还不能让人放心。所以，日本直销公司除了保持关切、搜集情报之外，在台面上基本上还不会有太多具体的动作。 日本整体直销事业(包含邮购、电视购物、演讲销售、访问贩卖、组织行销等)曾经创下全球最高营业总额的佳绩，现在虽又被美国超越在前，但整体营业额仍旧是世界第二。 只是，属于组织行销的部份，一直未能获得比较正面的肯定。 经过泡沫经济的洗礼使三薪、四薪变成一般家庭必要的选择以及直销体质的重大演变之后，日本组织行销不只在产值上被看好，在角色上似乎也将产生前所未有的提升与变化。 （出处/直销世纪杂志第148期，2005/05/1）