晋级－中型公司唯一的道路

直销经营发展过程中，最困难的可能就是从中型公司跃升为大型公司，更为不幸的是，不进则退，如果中型公司无法抓住晋级的机会，很可能就会陷入盘整，甚至出现萎缩，沦入小型公司的区间。 因此，如何再接再厉，就成为中型公司一个至为重要的课题。最近几年，直销业界能够连续四到五年取得成长的公司并不多见，美商优莎纳公司可说是极少见成立五年以来保持不断成长的公司。五年间，有四年的成长都超过十个百分点，即使在最低迷的2007年，优莎纳依旧取得8%的成长，这一股气势，使得优莎纳成为最有可能挤身大型直销公司的中型直销公司之一。 巧合的是，在台湾优莎纳准备向上攀升的关键时刻，美国总公司也做了极关键的决定，使得台湾优莎纳在追求倍增过程的多了一分运气。而优莎纳如果能够挑战成功，正式晋级大型直销公司之列，则将会是继美安之后，双轨制公司的另一大突破，对于采取双轨制度的公司而言，无疑也将带动一股鼓舞的士气。 转型成私人企业 即使在纳斯达克上市后，优莎纳的经营，很多时候都被股东们紧紧盯著季报而不得不追求每季的成长，创办人华斯却从来没有忘记提供最好的营养产品，让世人远离疾病痛苦这项初衷。因此，华斯在过去连续20季(5年)不断取得成长，股东们心满意足的情况下，做出了一个极为重要的决定，他计划要把所有公司股票买回，把优莎纳转变成为一家私营企业。 这样，创业的理想才不会在追求短期业绩成长的过程中日渐偏离，更重要的是，他也可以把过去必须跟股东、分析师周旋的时间，拿来专心经营公司，照顾消费者及经营者，以确保优莎纳的长远发展。 故而，华斯在决定把股票买回之后，立刻著手订定一个五年的发展计划，第一年(2008)就是要在既有的市场中，让30万个家庭都能够分享优莎纳的产品，接下来的四年，则一方面继续扩大分享家庭的数量，一方面则要务实的让这些家庭能够成为具有稳定消费习惯的消费家庭，预计在第五年，优莎纳将可以在全球建立48万稳固的消费家庭。 很特别的是，当多数公司把开新市场当作扩大市场的主要手段时，华斯却暂时没有积极开拓新市场的想法。因为他认为，现有市场还有很大的深耕空间，公司应该更用心服务，来加深现有市场的影响力。 优莎纳台湾分公司总经理应肃正指出，如果华斯没有做出买回股票转为私营的决定，那么，华斯想要培养更多新领导人及建立优莎纳品牌的想法，恐怕很难通过股东、分析师这两个聚焦短线的关卡，就算能够说服他们，大概也是精疲力竭了。 优莎纳的这项重大转变，对台湾市场也有许多关键性的影响，多少也是一种挑战。不过，长于掌握市场脉动的应肃正，很快就掌握住了新方向的发展核心策略。 五年不败的三阶段市场策略变革 在谈到优莎纳新策略之前，应肃正约略的回顾过去五年来的三阶段市场策略变革。 第一阶段是启动期，时间是优莎纳启动台湾市场的头两年，此时，主要著重在事业型直销商的吸引与培育，故而大多数的奖励计划，也都是为这些事业型直销商量身订作。而当时不算差的客观环境，很多人有一些钱愿意尝试新事业，则是启动期可以顺利超越目标，一股看不见的因素。 第二阶段(第三年)，这个阶段主要是把事业型与消费型比率做了大幅度的调整，称得上是经营型与消费型并重的时期，为了吸引更多消费者，优莎纳甚至推出了消费者免费入会的方案。 第三阶段，也就是去年一整年到今年大选结束大约十五个月的时间，由于客观环境欠佳，信心不足加上人们可支配所得严重缩水，在多数人捉襟见肘的情况下，营养保健品的家庭支出，往往成为被节省的主要项目。因此，在这种情况下，除了满意的服务之外，多少还需要一些促销，才能唤起消费者的消费意愿，所以，优莎纳做出了许多优惠套餐方案，其中一个享有20%折扣的套餐，创造了成长360%的惊人成长，也为优莎纳在低迷的市场环境中，保持了创立五年以来从未衰退的纪录。 什么叫做可支配所得变少了呢？应肃正说：「以前，优莎纳事业的退出者，碍于面子，往往会找一个没钱以外的理由作为反馈。可是，去年的情况是，退出者直接以没钱做为退出因素的人变多了。」 走过市场低潮期，面对台湾新客观环境的乐观气氛，应肃正也带领优莎纳经营团队拟订出了可以掌握新契机，又可以接轨华斯五年计划的新策略。 一、首先是强力开发过去长期被直销界忽略的云嘉南「二级市场」，过去，大多数经营者总把焦点摆在人口密集的三大都会区，以致于云嘉南地区的民众，每年把高达六十亿的保健支出，花在地下电台来路不明的药品上面，从而造成这三个地区民众洗肾比率在全球名列前茅。 目标云嘉南、宜兰、花东直销新生地 这种因为滥用地下药品而造成健康损害及医疗资源浪费的现象，以服务世人健康为职志的多数业者，也要负一点忽略消费者的责任；另外，这件事也显示云嘉南居民对健康的需求，与对于保健产品的高度接受性。只要能够提供优质保健产品以及若干健康专业资讯，则云嘉南将会是在所谓成熟市场中的一片新生地。 另外，应肃正也从雪隧看到了东部的商机，特别是宜兰的商机。现在，台北县市的经营者，只要花不到一个小时时间(精确而言，大约是四十分钟的行车时间)，就可以深入宜兰生活圈创造新商机。在可见的未来，宜兰生活圈也将会是花东生活圈的前哨站。看到云嘉南、宜兰、花东这么多直销新生地，应肃正认为，台湾市场还真的是大有可为。 二、客观环境逐渐明朗，加上攻略新生地的方向明确，如何在新的市场气氛以及市场新生地中顺利发展，就有赖于再次加重并培养事业型直销商，特别是第二代的领导人，让这些新领导人透过产品专业、推荐发展力、组织运作力等力量，顺利开发耕耘市场新生地。 三、延续过去套装组合威力的经验，为云嘉南、宜兰等市场新生地的潜在消费者量身订作不同需求的套装产品，使消费者便于维系健康、经营者更容易开发，而公司也能能够集中力量，进行族群化的贴心客服。 延续过去五年不败的辉煌，加上市场新生地辽阔、新经营者的培训成长，应肃正认为，台湾优莎纳一定可以不负华斯的托付，有效达成，乃至超越华斯所提出的五年发展计划，并有机会正式跻身大型直销企业的殿堂。 （出处/直销世纪杂志第186期，2008/06/1）