双轨「行军蚁」横扫千军 绿加利五年冲出全日本第五名传奇

在日本，以往的生存哲学是，找一家大公司，努力敬业，像一位古代的武士一样，以生命的忠诚来换取全家的温饱与个人的尊荣。 后来，光靠一个男人的打拼，已无法保证家庭的无忧；于是，女性婚后仍须扮演家庭经济支柱的重要角色。 如果双薪就能够确保家庭小康以及面对突来的危机，那么，夫妻双方辛苦一点也还算值得，问题是，大约从八零年代中晚期开始，双薪也渐渐无法保障家庭的无虞。 副业时代 于是，三薪、四薪乃迅速成为一般家庭的另外一种生存概念，这种副业概念将日本直销事业推向高峰，根据日本直销协会的统计，1997年的时候，日本直销事业总体产值达到最高峰，为3兆3千亿日元。 随后这几年虽然有盘整的现象，但也都在2兆8千亿到3兆1千亿之间。 也许日本直销协会所定义的直销(Direct Selling)范围较广，而且由于日本直销协会会员多达三千多家，在此我们也无法一一加以分类统计，哪些是邮购？哪些是电话行销？哪些又是访问贩卖？不过这却说明了日本受薪阶级无法单靠正职确保生活无虞的事实。 当大部分台湾人开始感到双薪收入仍旧无法保障家庭的小康与安定时，那么，日本直销事业成为多数家庭副业的现象，必然会在台湾发生。 依照过去的经验法则，这个现象应该早就会发生，但却没发生，很可能的因素大概是大陆产品在某种程度上替台湾民生物资扮演了平抑物价的角色，君不见满街都是十元商品，有些人出门时穿金戴银、名牌满身，但是在家里很多不必见人的日用品可能都是Mead in China。 相对于台湾，日本可没有这个条件，所以，所有日本人都必须忍受一杯咖啡300台币、一罐铝装可乐52台币、一碗拉面250台币...的高消费生存环境。 大陆产品的平抑力量也许减缓了台湾走向三、四薪时代的压力，但却无法完全屏除这个趋势，有朝一日，或许是三年五年，或许是八年十年，台湾终究还是要进入三、四薪时代，并且将直销通路推向占有所有消费十个百分点的水准，因此，日本直销事业的发展，有许多值得我们注意的地方。 当然，日本直销事业范围太广，议题太多，如何锁定议题并不容易；加上日本直销界极度保守，如何深入探讨也是一大挑战。 不过，最近几年，Naturally Plus 的出色表现，可能是一个值得注意的焦点，Naturally Plus以单一产品Super Lutein加上特殊的双轨制度，在五年内脱颖而出，快速蹿升到全日本第五名，目前(2004年10月中旬)总计80万会员，并以每个月20000名会员的速度持续爬升等等条件，所代表的，不仅仅是日本市场的大事，很有可能也会是全球直销事业的一个重要事件。 Naturally Plus的表现，引起许多以专家自居者的议论，有人在单一产品上面大作文章；有人在双轨缺陷穷挖猛追；甚至有人在人事互动上面，把社长和田、战略长尾之内、台湾支店总经理明越之间的关系，演绎出一种政治斗争理论。 关於单一产品，再多的揣测，都不如和田社长的一句话：「Naturally Plus已经向所有会员做了一个重要的宣示，我们将会永远走单一产品路线。这表示，我们的产品Super Lutein不只现在独领风骚，在未来也能够持续占有优势，一个具有长期优势的单一产品，可以帮助会员在推广上面更简单、更有利。」 至于双轨制过不了三年的迷思，Naturally Plus发展五年的过程，除了第一年确实受到比较严酷的考验之外，第二年之后，双轨制对于Naturally Plus只有加分的效益。 关于和田、尾之内、明越三个人的关系，那种十多年深厚的交情，并且可以依任务需要机动分配职责的关系，在直销界并不多见，那种革命情感，在国际化的脚步还没获得显著的成效之前，暂时是不会变质的。套一句现代年轻人常用的话，在和田、尾之内、明越三角关系上面做文章，基本上都有「想太多」的嫌疑。 在这次的赴日实地采访过程中，本刊记者发现，与其从偏颇的角度或政治斗争的角度看Naturally Plus的发展，不如回归到双轨制的原始理想。 所谓双轨，与太阳最大不同在于，双轨更有利于将有限的人脉资源做最充分的运用。 理想成真 双轨的极限力量，就有点像是中南美洲的行军蚁，所有成员都会在适当的时机、适当的位置并发挥最大的力量。据说，行军蚁的团队这种力量，可以在数小时只内将一头牛分解成几根白骨；渡河的时候，有部份成员会自动联结成一片小船，搭载其他成员及蚁后；遇到树木之调间的缝隙，甚至会扮演桥梁，让蚁群如履平地。 行军蚁团结个体并汇集成巨大的集体力量，在亚马逊流域，除了人类之外，所向披靡，似乎还没有其他的天敌。 双轨制的原始设计理念也许就是要追求这种力量，不过早期的双轨有太多漏洞，容易被用为诈财吸金的手段，即使引用双轨制度的直销公司想要认真经营，还是躲不过直销跳蚤的侵害，不论被引为吸金手段或者无力抵抗直销跳蚤的侵害，都使得双轨制一直无法在直销界里取得一个应有的地位。 大部分老直销商一听到双轨制，除了摇头之外，最多只是加上一句「双轨制在台湾活不过三年」的评语。 这一次，Naturally Plus在日本以双轨制取得了空前的成就，除了显示Naturally Plus有一个特殊的团队、有一个具有重销优势Super Lutein的产品之外，更重要的是用五年内冲到日本第五大的事实证明了双轨制度确实可行。只要妥善设计，搭配得宜，双轨制的行军蚁理想并不是那么遥不可及。 下一期，我们将访问绿加利社长和田克也及台湾支店总经理明越隆治，请他们两人详细分析绿加利双轨制与传统双轨制有什么不同？ 小档案： . 关于绿加利发展的几个数字 第一，会员成长数字 2002年9月26日突破30万会员 2003年3月3日突破40万会员 2003年7月28日突破50万人 2003年12月16日突破60万人 2004年5月6日突破70万人 2004年10月突破80万人 第二，会员年龄层分布 20-29岁 7% 30-39岁 1.% 40-49岁 1.% 50-59岁 25% 60-69岁 21% 70-79岁 1.% 80-89岁 4% 100岁以上6人(最高龄会员103岁) 第三，会员性别比率 女　62.9% 男　37.1% 第四，绿加利会员最多的三大城市 东京　59,768人 大阪　46,695人 福冈　40,925人 （出处/直销世纪杂志第143期，2004/11/1）