轻轻松松搞定您的下线

某个国家面积很小，国王希望能发展观光，以提高居民的收入，于是交代三个大臣下乡调查，并将结果回报。 半年过去了，第一个大臣告诉国王：「陛下，我们没有名山大川和吸引人的风景，因此不适合发展观光业。」 第二个大臣回报：「陛下，我们没有名胜古迹，也没有悠久的历史故事，我认为不具观光发展潜力。」 第三个大臣则说：「陛下，老天爷的确什么都没有赐给我们，但他至少给了我们阳光。」 「阳光？」国王好奇的问：「该怎么用阳光发展观光呢？」 于是，第三个大臣辅导乡下的农夫们种花，无论在首都、郊区，甚至马路边都种满五颜六色的花卉，而且一年四季都能看到不同种类的花。这个不起眼的小国果然打造出自己的特色，成功吸引成千上万的游客，解决了当地窘迫的财务。 用其所长，天下无不可用之人 聪明的大臣，将一般人认为无用的资源化为大用，是因为他看见自己国家所拥有的优势，发挥了优势，增加了国家的竞争力。 在经营组织行销事业中，是不是曾经有过，当你兴高采烈告诉伙伴某件你觉得很棒的事情，他只是冷冷的说：「那又怎样？」甚至有时候，你非常不能容忍某些人的行为，而他却一付理所当然的态度。 总之直销领袖带线过程中，最大的挑战就是如何把一群性格迥异的人聚集在一起，彼此相知相惜。有一句话说：「用其所长，天下无不可用之人；视其所短，天下无可用之人。」 管理学者肯布兰佳博士说：「没有最好的领导形态，只有最合适的领导形态」。这两句话说明，一个成功的领导者应该选择与使用正确的领导方法与激励，才能持续不断提高下线的技能与产值；因此，领导人需懂得「人性」管理的技巧，才能使自己与团队一同成长，并进一步创造组织的高绩效。 因人领导，适才适用 让我们用行为科学的方法，协助所有领袖们做到「因人领导」、「适才适用」，即便面对千军万马依然能指挥若定。 ■老虎：个性直接、快速，习惯独来独往，讨厌无能的人 需要：尊重（言语与行为的尊重） 老虎这种个性的人，带著一种王者的霸气，对自己有莫名的自信，相信以自己的能力一定可以完成任务，非常讨厌被命令、被告知和强迫规定，和他对话要注意基本礼貌，诸如：麻烦您、请您、谢谢您的帮助、有件事想和您商量一下等；千万不能说：喂，你过来；喂，把那个拿过来；你这样做是不对的。还有千万不要用食指指著他说话，他的老虎毛不但会竖起来，还会咬人的。 要带领老虎型的下线，您只需要做到尊重并相信他作得到，且及时在他提出需求的时候，确实解决他的问题，不用逼问他进度与过程，给他最好的后勤支援与资源，让他知道上线有足够的能力解决问题，以及清楚告诉他目前市场趋势与竞争状况，老虎自然会创造庞大的市场与业绩。 ■海豚：生性活泼幽默、乐观开朗、热情助人，不喜欢团队搞小圈圈 需要：认同（认同他这个人） 海豚型的人喜欢大家同在一起的感觉，讨厌落单或独自面对压力，非常在意同伴对待他的感觉，由于对人非常敏感，很容易就能感受到别人是否心怀善意。害怕被排挤、被同伴不喜欢的感觉，所以不要在他面前做出咬耳朵的动作，这会让他情绪非常低落。 要带领海豚型的下线，您可能会遇到他经常接受其他公司朋友的邀请，而参与对方活动甚至授课，这时建议您别一股脑的反对他去参与，只要提醒他「我认同你与朋友之间的情意相挺，也相信你对我们团队的认同，你去协助朋友没关系，但是切记不要把我们团队的机密说出去。」您的海豚下线不但不会流失，还很有可能在对方公司挖一群人回来，因为您认同他，团队认同他。 ■企鹅：性格温和、爱好和平、重和谐互助，不喜欢团队充斥批判及攻击的声音 需要：关心（淡淡的关心他的生活和家人） 企鹅型的人喜欢工作环境有家的感觉，凡事多一点包容、多一点配合、少一点计较，非常讨厌面对突如其来的压力，需要团队给予他的生活与家人温暖恬淡的关心，而非只在乎业绩。 要带领企鹅型的下线，您最有可能遇到的问题应该是「都加入快1年了，为什么还是不动作？」企鹅对不熟悉的事务速度快不了，需要时间消化酝酿，对已经习惯熟练的事务，只要按照固定的节奏速度就会相当快，所以逼他加快运作脚步，不如协助他缩短消化酝酿的时间。 只要您对他抱持不放弃的决心，协助他消化所学的，解除他心中的疑惑，缩短他酝酿的时间，并陪同他加速习惯运作的节奏，最重要的是持续给予他温暖的关心，一旦企鹅在业务上上手了，业绩便能持续稳定的成长。 ■蜜蜂：生性谨慎小心、注重风险管理，行事较为保守不喜欢做没有把握的事 需要：肯定（肯定他做过的事） 蜜蜂型的人做事谨慎，不信口开河，有几分证据说几分话，对于夸大虚华的言词总是抱持著怀疑的态度，对于自己不确定的事情也会找机会证实。因为自己实事求是，所提供的资料或讯息一定是经过多方采集、搜寻、整理之后再作呈现，所以希望别人能看到自己努力的过程，一旦上线清楚了解他辛苦的过程并肯定他的付出，再多的辛苦他都觉得值得。 要带领蜜蜂这种下线，除了肯定他做过的事之外，别忘了我们之前提到，他还需要了解程序，他需要组织运作的标准作业流程（SOP），只要有组织运作的SOP，所有的蜜蜂下线都能心无旁鹜的听话照做，而且是照组织的意思做。 ■八爪鱼：思考逻辑较客观、多元，对环境的融合速度快，不喜欢在环境不明朗前被迫剖析自己 需要：安全感（明朗的环境） 八爪鱼型的人喜欢对人、事、物有所掌握，进入新环境时通常会先观察一阵子，再决定下一步要怎么做，这个过程他会与周边的人事物寻找交集，让环境明朗化，让自己在环境中是安全的。倘若他觉得这个环境不安全，便会悄悄撤退。 要带领八爪鱼这种下线，就要让他觉得产业是安全的、公司是安全的、这个组织是安全的，如何做呢？为他分析产业、市场、各公司的优劣势，主动让他明白您的想法和做法，让他知道一切都是明朗公开的，目的是缩短他自己寻求资源、搜集资料、汇整分析的时间，以提早进入市场运作。只要他对环境认定是安全且资讯是充足的，他的运作便能得心应手。 因人领导，不是口号，是一种人与人之间互动的艺术，让我们用最科学、最省力的方式来领导所有的伙伴，让每个人发挥他应有的价值，让组织成就所有人的梦想。 （出处/直销世纪杂志第205期，2010/01/1）