两岸直销产业合作的机会与挑战

随著两岸政治关系缓和，政府开放大陆观光客来台，大陆的直销业者也对台湾市场充满了期待。事实上，许多在大陆经营良好的直销公司，已经悄悄的登陆台湾市场，如天狮、完美、南方李锦记、新生活、月朗等。估计今年大陆直销业者组团来台访问应可实现。两岸直销行业究竟有哪些合作的契机？本文将从以下几个角度来分析： 一、两岸直销环境和经营模式的差异 我们借用几个图表来分别说明两岸在直销法规、经营模式、直销注意事项方面的差异。 1.直销法规比较 台湾大陆 直销法规公平交易法直销管理条例；禁止直销条例 公司设立条件报备制；无其他限制核准制；资本额人民币一亿元，保证金人民币二千万元 法规基本要求与限制退出、退货保障˙禁止多层计酬 ˙必须设立销售网点 ˙跨区经营限制 ˙直销员证、培训师限制 奖金制度无规定禁止团队计酬 推荐无规定非直销员及未获准从事直销地区，不得推荐 地区无规定核准后方得从事直销行为 培训无规定先取得培训许可 集会无规定事先报备 人员限制军公教等限制境外人士不得从事直销行为与直销员培训 日常稽查单位公平会、卫生局公安、工商、税务、卫生、街道办 从上表的对比中可以发现，台湾的直销环境基本是开放的，而大陆地区的直销环境则有诸多的限制。其影响是大陆的直销公司发展出适应环境的独特经营模式。我们再用下表来说明。 2.经营模式比较 台湾大陆 经营模式直销、直销业务行销+专卖店 经销资格个人身份个人；法人（工商个体户、公司） 拓展活动个人、小组、团队类似（名称为：招商会、研讨会） 教育活动各级经销商培训类似（多一项专卖店培训） 制度特色美式、日式、双轨制；三者并存级差制（美式、日式）、双轨制；一般中小型公司多采用双轨制 两岸直销行业事实上隔阂了将近十年，大陆直销行业发展出的独特经营模式，对许多台湾业者而言十分陌生。其中最大的差别在于经销据点的设立，与经销商身份的要求。很难想像的，大陆地区直销行业以专卖店做为一线发展的据点，已经蔚为一种普遍的现象。专卖店的运营与管理直接影响事业经营的成败。这个现象与经验是台湾所没有的，间接也挑战到直销奖金制度的操作。例如专卖店的发货奖金、报单系统、进货折扣，都超出了国际直销行业的经营惯例。 3.大陆拓展直销事业的名词禁忌 台湾用词大陆用词说明 直销、直销拿牌企业：直销 未拿牌企业：业务行销、代理经销、连锁加盟直销在大陆为负面的非法名词，应避免使用。 直销商、直销商拿牌企业：直销员 未拿牌企业：业务员、代理商、加盟商 推荐招聘、发展 OPP事业说明会研讨会、招商会一般大型拓展活动为二至三天 上表提示在大陆地区从事直销要特别注意的事情，当然，实际操作中要注意的事情绝对不止上述几点。 二、大陆地区直销公司的三大管理方向 据非正式的统计，大陆地区从事各种类似直销形态的公司不下数千家。在当前的环境下，除了了解相关法规，并与地方及中央政府管理部门建立良好的沟通管道，在经营层面还有以下三大管理工作。 1.专卖店的管理：专卖店是经销商一线重要的销售据点，由于涉及较大的资金投入，如果管理不善会造成较大的冲突。多数直销公司在这个环节都面临瓶颈，但也已经意识到问题的严重性。 2.经销商的培训与管理：大陆幅员广大，经销商培训与辅导不若台湾容易操作，加上外部限制颇多，经销商参加培训的交通与住宿成本很高，如何有效执行经销商培训，是很关键的事情。 3.终端客服系统的建立与管理：安利公司在中国地区能够成功做到年营业额超过800亿元台币，最重要的是培养出庞大的消费群。这有赖终端客服系统的建立，而这样的管理需求，已经不是靠个人的热情或服务精神，更重要的是整个系统的建立。 三、台湾吸引大陆直销公司的地方 台湾的直销行业发展比大陆地区提早了将近二十年，加上市场自由稳定，有许多方面，还是大陆直销业者较为羡慕，而有意效法的。除了直销的市场与经营层面，台湾的人文环境更是大陆和香港都没有的。相信更多大陆同胞来到台湾以后，会逐渐感受到台湾社会的文化与人的素养。 许多小地方，例如：买卖双方的亲切态度，排队和相互礼让的习惯、中国传统的文化习俗，会让大陆人察觉台湾才是中华文化真正传承的地方，大陆地区经历了文化大革命的破坏，传统的中华文化已被摧残殆尽。直销是人的事业，有良好素质的人群，行业自然不会失之偏颇，更无需高压式的管理。就我所知，对大陆直销企业老板而言，以下六点是较为吸引他们的地方： 1.专业度、忠诚度较高的管理干部 2.顶级的培训讲师 3.具有竞争力的独特商品 4.终端消费会员的服务机制 5.成熟的连锁行业经营 6.自由开放的市场 四、两岸直销合作的机会点 两岸直销产业有诸多可互补之处，但主要的瓶颈是缺乏中间桥梁，目前大陆还没有法定的直销行业协会存在，唯一途径或许是借由开放互访，逐步增进两岸的交流。以目前情形而言，阶段式的进展，可能是较为稳妥的方式。由于大陆地区并未真正开放直销，台湾的直销商个人的大陆发展，仍受许多限制。现阶段大陆同胞来台湾拓展直销组织，似乎也还不切实际。所以两岸直销合作应该以公司方面较为可行。以下几个步骤和模式或为可行： 1.相互观摩、交流学习：借由参加或举办参访交流活动，增加彼此的了解，创造未来合作的可能。 2.国际性的直销产业活动：例如目前每年举办的「亚太直销论坛」就是一个很好的平台。 3.产品方面的合作：台湾地区有很多好的产品可以为大陆地区提供服务，尤其是大陆的生产厂商在品质管理上，无法取得大陆人民的信赖，台湾在这方面还是较为可靠的。 4.市场方面的合作：大陆直销公司来台湾发展，借由与本地公司合作，也不失为一种可行的途径，当然，期间必要的评估与磨合过程是不可少的。 总结而言，两岸交流合作必然是未来的趋势，或许在过程中会面临到水土不服、习性不同、默契不够、信赖不足等状况，然而，大势之所趋总会改变许多现况，这中间，总会有人率先写下历史吧！ （出处/直销世纪杂志第196期，2009/04/1）