用录像做到100%的复制

周明达 100%的复制谈何容易?直销常谈的就是「100%的复制」、「简单的事重复的做」，但问题是一份资料影印个五次就模糊不清了，一句简单的话传三个人就变调走味了，又如何可以将一个事业或一个机会做100%的传承与复制呢?运用录影的方式可以做到，以往制作一个影片动辄常常要几十万，而且要写剧本、要动用专业的摄影师、要长时间的开会沟通，非常的占用资源，所以一般人谈到要拍片就觉得很难、很麻烦，以至于用到的比例普遍偏低。 最近一两年来，可以明显的发现，录影设备价格越来越便宜了。贵一点的几万块，阳春一点的几千块就有了。而且软体也越来越人性化了，以前要专业人士才能操作的软体，现在一般人也都能轻易的上手了。实际的运作上，可以用在哪些部分呢? 一、产品使用与销售：公司有新产品要上市了，这是一件大利多，一样的消费网，多一个产品消售，就可以再多创一份可观的业绩。问题是对产品不了解的话，一来自己不会使用，再者也不知如何销售。 一般我会建议公司，在新产品上市前，先拍两支影片： 一支是给消费者的，题目是「认识与有效的使用@@产品」，目的是让消费者认识产品，有信心的长期使用产品。另外经长期的研究发现，很多产品用不出效果来，常常是因为使用方法不对所导致。所以可以请专家来讲解说明，甚至是示范，最后再加上见证加强信心，通常都会收到很好的效果。 另外一支的题目是「如何分享与销售@@产品」，这一支是给销售人员看的，重点在产品的特色，以及对客户的好处。从吸引注意、引起兴趣、刺激需求、产品介绍、异议处理到缔结促成等整个的销售程序都做出详细的说明，再加上销售示范的以及异议问题处理的影片，让销售团队拿到影片之后，经过观看及演练，就可以立即的遂行销售的任务。 二、邀约与B角色：很多的新人产品用得好，很兴奋的就到处推荐，结果一遭遇到挫折，就一厥不振，很难再唤起激情。虽说在NDO新直销商训练里可能会有教到，但一般而言都是以理论带过，很难学习到精髓。 最好的方式是找团队里邀约做的最好的伙伴来录影，一般我会区分四个模组: (一)很熟有直销经验组， (二)很熟没直销经验组， (三)一般有直销经验组 (一)一般没直销经验组。 做出实际的演练案例，可以让学员看完之后立即自行演练。 另外扮演好B角色也是非常重要的一环，我会将B角色常犯的八个错误列举出来，一一找人来演，做成错误示范与正确示范的对比。学员看完之后印象都会非常的深刻，效果也很好。 三、产品及事业见证：很多伙伴产品用得特别好，有些人事业的运作与经营管理做的特别的棒，一分享就让人兴奋得不得了，很想马上行动，获得跟他们一样的好处。但问题是这些人通常又很忙，更不可能常常在我们身边，怎么办呢? 平常利用课程或会议分享的机会就帮他们录起来，其他的则利用来公司提货时，或是在跟他自己的伙伴分享时，将他录下来。 存档之后，分门别类的放好，同一性质的再以十到二十分钟为单位，剪辑成影片，就可以成为教学或销售的见证影片了。随时都可以带在身边，只要适当的机会来了，都可以找出最合适的人出来做最洽当的见证。 四、异议问题处理：在销售的过程中，异议问题几乎是一定会碰到的必经过程。如果不会处理或处理得不好，就会无法促成缔结，前功尽弃，实在让人扼腕叹息。 而异议问题常常又是五花八门，什么状况都有，并且常常一些比较专业艰深的问题，又不是每个人都能够清楚回答的。 当遇上麻烦时再打电话到处问，但又不一定找得到答案，而客人也在这个过程中倒尽了胃口，把好不容易建立起来的信任挥霍殆尽了。 所以我们可以将客户常问到的异议问题，将解答一个个的录制下来，一个档案大约三到五分钟，找公司里最专业的人来录制，影片最后最好还附带一至两位的见证分享，还会更有说服力。 五、促销或奖励方案：当公司有促销或奖励方案推出时，最好能够请企划部门拍一个推广影片，说明来龙去脉，以及对经销商及客户的好处。让经销商能够一看就能够清楚方案的重点，进而乐于配合。 另外可以请几位团队领袖谈谈具体操作的技巧及细节，站在经销商的立场来谈，甚至做出细部的计划及工作流程，让一般人一看就知道怎么做。 当方案公布的同时，说明会的会场及公司的网站影片就同时播放了，现场同时贩售或提供影片给经销商。然后各个团队就召集经销商观看促销或奖励影片，领袖在做讲解及激励，于是整个企划案就动起来了。 六、危机处理：在大陆有一家专门供应沙龙美容院保养品的厂家，做得非常好，全大陆有200多个讲师分散在全大陆各地服务顾客，所供货的美容院约有3000家左右。 有一回客户发生皮肤过敏的问题，而且被中央电视台大量的报导，市场负面能量非常的强。公司立即召开会议，集合了市场、生产及研发的人员，很短的时间里就商讨出对策与统一的说法，及因应之道，并立即拍成影片。资讯部随即加工剪辑，当晚送上网路，并通知各地的干部上网下载，隔天一早即带领公司的业务讲师及代理商的员工学习影片内容，顺利平稳的解决了一次危机事件。 七、企业文化与理念：公司的企业文化决定了公司给人的感觉及未来发展的定位与方向，是经营上非常重要的一环。然而企业文化如果只是看文字，往往看不出个所以然来。 比较好的方式是请企业主与企业文化的负责人来录制一段影片，用第一手的方式来谈谈他们的看法。再者可以将公司的过去、现在与未来做成影片让新成员观看，以便深入的了解公司。 如有时间，也可以找几个代表性高的伙伴来谈企业文化，谈他们做了什么?感受到什么?得到了什么?从具体落实的角度来谈企业文化，往往会更贴切而感人。 八、OPP 、NDO教学影片：OPP是产生业绩的重要工具，NDO是新人再产生新人的敲门砖，如果不落实，业绩就起不来。 可以将OPP及NDO录成影片，供准讲师练习。上讲师训时，第一堂课就是验收了，效果会很好，速度也会很快，而不是上课时才在开始讲。 在者如果没人可以讲课时，也可以让准讲师放影片，准讲师并在后面补充及做见证，也可收到不错的效果。 把课程及会议的会场当摄影棚：要把一些高阶的直销领袖集合起来拍摄影片的成本太高，但是经营事业的成功经验又大多在这些人的身上。如何在不耽误他们宝贵时间的原则之下，又能吸取他们丰富的经验呢?这确实是很令人伤脑筋的问题。 公司每个月总有几次是中高阶领袖要来参加的课程或会议，企划单位或多媒体小组可以预先做好规划。比如说最近新人的定著率偏低，那我们就通知每位领袖准备二到三分钟的演讲，题目是「新人失败的原因」，并告诉他们要做好准备，录影后要送上公司网站做为新人教育之用。 会议或课程进行的同时，在会场附近找个地方，贴上一个大型海报，海报上就写著「新人失败的二十个原因」，然后利用下课休息的时间，就请领袖们一个接著一个的来到简易摄影棚录影。 录影后立即进行剪辑，加上片头片尾及字幕，在人员离开之前就可以分送给大家人手一片的带回去，同时并送上网路，让大家感受到科技的力量。 结语： 做吧！今天就开始做吧！看再多都不会改变的，只有行动能产生变化。 （出处/直销世纪杂志第162期，2006/07/1）