直销智慧的领航员

他在乎的不是拿多少授证、拥有多少头衔，而是能否让自己的东西始终走在时代尖端，真正做为直销伙伴的领航员，帮助产业竞争力与层次的整体提升。 初次看到眼前这位不时流露出大男孩般带点稚气笑容的人，似乎很难把他和直销界最受欢迎的超级讲师联想在一起；跟他谈话时感受到的亲和力和轻松态度，也很难想像他就是当前华人地区最具规模的直销专业教育训练和经营顾问机构──创世纪企管的创办人。 他，就是时台明，一个直销界伙伴再熟悉不过的名字，无论是透过他的演讲、文章、书籍或录音带与CD接触到他，都深深为他的独特魅力吸引。强烈且具个人特色的舞台风格、快速切入主题的敏捷思维，以及一针见血的扎实内容，让他迅速累积超过30万人次的学员，足迹遍布台湾、大陆、东南亚各地，成为最具知名度、受欢迎度与受邀率最高的天王讲师。 创造自己的优势定位 乍看时台明的背景，大学念的是台大政治系，出国攻读的是美国名校芝加哥大学的国际关系硕士，似乎都跟当讲师，尤其是直销领域讲师并无多大关联，再深入了解，则不难从时台明曾夺得八次全国演讲辩论冠军中看出端倪。 「的确，很多伙伴问过我这个问题，甚至还有许多人以为我是念MBA的。我会当讲师一方面是偶然，一方面则跟我的背景有很大关联。我从高中开始接受辩论训练，几乎每天要站在台前讲好几个小时的话，而且大多是即兴而非事先背稿的，所以我很早就习惯站在台上，甚至比我在台下时更容易表达，更具有说服力。」时台明在谈到为什么会走上讲师这条路时表示。 从美国念完书回来原本打算进外商银行工作的时台明，就在因缘际会与巧合中踏进了教育训练界，开始了具高度挑战性的讲师工作。 然而，在十年前教育训练逐渐随著卡内基引进国内而蓬勃发展之际，不仅训练机构百花齐放，连讲师都多如过江之鲫，要让自己出头、成为顶尖讲师，竞争可是非常激烈的。 既然要当讲师，而且要当个顶尖的讲师，如何「经营自我」则是重要的关键。培养无数人才的时台明在培养自我的过程也有一套属于自己的哲学。 「创造自我的优势定位」是时台明在经营自我的首要概念。 长期浸淫行销领域的时台明认为：在现代高度竞争的经济环境中，在任何领域要能脱颖而出，关键在于「差异化」，也就是创造别人没有的独特「利基」。 因此，从一开始他就把自己定位在「企管讲师」和「训练讲师」的综合。时台明表示：「其实，我对自己当『讲师』的要求标准真的很高。跟一般人对讲师的定义不同，我从不认为能够在讲台上做一些简单的分享或整理一些别人说过的东西就叫做讲师。我认为讲师必须有一套自己发展出来的思考和作业系统，一套know-how。」 「一般做教育训练的讲师常常给人一种印象，就是做『激励』，口才很好、很有舞台魅力，但是有时候却显得理论基础不足或实务经验不够。甚至有时候很像『偶像』歌手，经过一层又一层的精心包装，讲课的时候总是花了许多的时间在讲自己，这点是我非常不能认同的；企管讲师呢？则大多是很有实务经验和东西，可是或许是缺乏舞台的魅力，讲课时会让人闷到想打瞌睡，自然大大降低学员学习的兴趣。因此，我给自己当讲师下了个标准：要有训练界讲师的超级魅力与企管界讲师的扎实内容。」 这正是时台明给人的印象，站在舞台上他总是能够在最短时间吸引学员产生最大的学习兴趣，幽默和活泼的上课方式让学习变成一种趣味的体验；而一针见血的内容和一般讲师两倍的说话速度更让参与课程的学员得到最多的收获。 「创造优势定位」的概念也常出现在时台明的讲课重点中，他认为每家直销公司和组织，因为产品、制度和文化都不相同，要能发展竞争优势必须先厘清「定位」，然后发展独特的竞争策略才有赢面，这也正是时台明在每次上课前都会先花时间了解该公司的产品、制度、文化和之前的操作模式，让讲课能更切中客户需求。 发展优势竞争策略 或许是念政治与国际关系的背景，时台明在做事的时候非常重视策略。「有好的策略，整个发展方向才会明确，努力才会有依循的方向，没有策略的经营常常会浪费了许多资源却无法产生绩效。」时台明表示。 因此，在进入讲师这个领域时，时台明拟定了几个重点方向：一是「优势领域」，二是「知名度与曝光率」。 「每个人都应当有其专精的领域，成为某个领域最顶尖的专家，专家才会是未来的赢家；每个领域都涉猎，但是都不专精的人往往面临被取代的命运。」这是时台明的核心思想。 这样的概念也被落实在时台明的生涯规划中，他认为，既然要当讲师，就一定要在某个领域或是主题中成为最顶尖的、最无可取代的。经过审慎评估与思考，时台明选定了「直销」这个领域。之所以以「直销」为主要的发展领域，有两个主要的考量：「市场」和「个人」。 谈到市场的考量，时台明说：「选择直销教育训练做为主要发展领域的第一个考量是因为直销市场对教育训练的需求度高，因为直销有几个重要特性：第一，它是以人为主的事业，既然是人就需要培养，因此，对直销产业而言，教育训练的重要性远比其他行业来的高；第二，直销是压缩成功的过程，要能快速成功，成功know-how的掌握与传承自然是其中的关键；第三，直销产业除了销售，更重视推荐增员的工作，不断有新血轮加入，教育训练的重复性高，只要口碑好便能创造客户的持续回购。」 至于「个人考量」，他笑著说：「或许当时是因为初生之犊不畏虎，总觉得当直销领域讲师的挑战性高。为什么呢？第一，因为绝大多数直销领袖自己就很会讲，在舞台上就超有魅力，加上又是实战出身，讲师功力不够在这个领域根本出不了头，所以对自己的挑战性很够；第二，直销的行销模式是走在时代的前端，当讲师的必须吸收最新的资讯才能符合潮流不被淘汰，这可以鞭策我不断超越自己，因此，我更认定了直销这个领域。」 时台明又接著说：「对讲师而言，直销这个领域是最好讲也是最不好讲的。好讲的原因是，如果你的功力够、表现够好，直销人是最热情的，他们绝对不吝于给你掌声和告诉你他是多么欣赏你；但最难讲的原因是，他们听太多课了，太老套或太一般的东西根本引不起他们的共鸣。」 选定了专业发展领域，另一个发展策略则是增加「曝光率和知名度」。 因为对讲师而言，普遍的知名度才能让潜在客户注意到和接触到。时台明选择提高曝光率和知名度的策略便是「出书」。 因为早期在《成功杂志》担任专栏主笔所得到的回响，时台明深知出版品的影响力，因此，在他刚担任讲师的前三年就努力写了七本书，许多学员都是由书籍先对时老师产生认识和印象，进而接触到他的课程。 同样的道理和策略应用在直销领域，先把接触面拉大、找寻更多的潜在客户，才有办法奠定良好的基础，也就是直销中所说的「先宽后深」。诚如他在课程中常提到的，许多新人的问题都是在于「行动量」不足，接触和邀约的对象不够，所以始终未能创造足够的业绩绩效和发展组织。 养成写作习惯后，时台明逐渐培养快笔的功力，往往一个晚上就能写出将近一万字的内容，因此，拥有超过二十本畅销著作的资历，让他成为讲师界少有的多产作家。而且著作的范围非常广泛，从口语表达的《会说话，其实很简单》、心灵成长的《黑皮书》、《快乐其实很简单》、自我成长的《订做全新的自我》、行销类的《超优势行销》、效率管理的《点时成金》，到直销专业的《直销心法》、《直销胜经》、《直销DNA》以及各种有声出版品，由此更可看出时台明的用心。 许多听过时台明讲课的学员刚开始都觉得很奇怪，他的求学背景似乎跟直销无关，他也不是直销领袖出身，为什么他在谈到经营直销事业的时候，无论心态面和组织运作面都能那么的深刻，甚至句句命中要害。 他说：「心理医生未必要有心理上的问题才能成为好医生，妇产科医生也未必都有自己生产的经验，他们之所以能了解别人的问题关键在于『专业』。在早期进入直销领域时，我花了相当多时间累积实务经验，最高纪录曾同时辅导八个组织，而且是不同公司和产品，从设计话术，安排组织聚会与课程，甚至陪同作业我都必须亲力而为。就好像上线一样，只不过没有挂线而是扮演顾问的角色。所以，不同的公司和状况，经验的累积变得更加快速而扎实。」 「现在，创世纪的讲师和顾问群都是拥有超过十几年直销实务经验，我特别请他们来协助我共同将直销产业竞争力提升的专家，和他们激荡的过程中也会产生更多新的东西。说实在，有时候经验是最宝贵的东西，但如果没有善用反而会变成限制。因为在今日快速变动的经济环境中，过去成功的因素往往变成今日失败的主因。单一的经验法则常有很大的限制，套在别的地方或外在环境变化后，常常会产生适用上的问题，包括我和讲师群总是不断吸取新的知识和技巧，甚至将其他的行销或策略等知识转换到直销的实务运用上，才能让产业的经营是整体面向而非经验法则的单点运作。」 永远超越客户的期望 这种不断创新、不断超越的核心精神也落实在时台明对自我和公司的经营上。 在自我经营上，时台明一直被公认为是最认真的讲师，不仅是他每次的讲课必定全力以赴，不管多么熟悉的课程还是必定要事先从头整理与规划一遍，不同的公司和组织，他也一定先将相关资料于事前整理过，包括产品与制度等。更重要的是，他定期进修与大量阅读最新资讯，无论国内或是国外，他在乎的不是拿多少的授证、不是拥有多少头衔，而是能不能让自己的东西始终走在时代的尖端，真正做为直销伙伴的领航员。他更在乎是不是能够将最棒的know-how，以最快速的方式传递给直销产业，帮助产业竞争力与层次的整体提升。 同样的理念也落实在「创世纪企管」的经营上，「永远超越客户的期望」是创世纪追求的目标，因为时台明相信在现代讲究「客户导向」的时代中，要能创造企业最大竞争力不仅在于「客户满意」，更在于创造「忠诚客户」。 在客户面对众多的选择中，为什么会成为忠诚客户？除了因为客户能够从我们这里得到100%满意的产品与服务，更能得到其他的附加价值。然而，客户的需求会改变，客户的标准会提升，要持续保有客户的关键在于「想到客户没想到的」，「在客户新的需求发掘之前我们比他更早看到」他说。 因此，时台明在经营创世纪企管的过程中总是花最多的时间在了解公司、组织与伙伴三方面的实质需求，总是花功夫在观察趋势与未来走向，总是想著如何协助直销产业升级与提升竞争力，让直效行销模式真正成为市场的主流而非无关重要的附属品。 时台明表示，「直销是个特殊的行业，有很多原则必须遵守。包括我在刚开始经营创世纪企管时就很清楚的订出规范，凡是我公司的讲师和员工不得在直销公司经营组织，甚至连名义上的挂线都不可以，原因是维持中立的立场；我的讲师和顾问除了课程上的接触，也不会和伙伴做私下的联络以免影响组织领袖的领导权等等。刚开始很多人觉得我的原则和规范太多了，但是了解直销产业的人都知道这是非常重要的。」 所以，创世纪企管能够和超过两百家直销公司和组织合作除了品质保证外，更重要的是长久以来建立的「信任感」。直销公司和组织知道和创世纪合作是绝对安全，不仅创世纪绝无可能转做直销公司，甚至时老师和讲师群也不会去经营任何一家直销公司，他们的重点在于帮助直销公司和伙伴，乃至整个产业竞争力的提升。 「我的内心一直有个梦想，希望有朝一日能够真正建立『直销的乌托邦』，让直销这种行销模式成为最具影响力和主流的显学，让每个社会大众深刻体认到直销的真正意义，让原本对直销有错误认知的人们从了解到支持，甚或开始从事这个帮助人们改变生命的机会；让原本茫然无头绪、尝试多次错误与失败终究放弃的伙伴，能够在一进入事业时便能掌握成功的know-how与模式，快速发挥直销真正的倍增力量。在我心底深处总是渴望，甚至坚信终究有那么一天的到来，那是我的梦想、我的使命，更是驱使我不断往前的力量。」时台明谈到直销时表示。 看著讲课行程满满的时台明，依然带著无比的活力与热情继续投入到直销产业竞争力提升的计划中，我们深信，直销领域就是有这么多满怀理想与热情的人们的耕耘，一定会越来越具有竞争力，真正达到「创造大未来、领航新世纪」的崇高精神。 （出处/直销世纪杂志第123期，2003/04/1）