因应业态变局的MIS管理系统(下)

从专卖店经营的角度来考量，大陆地区幅员广大，各地区网路基础建设的品质速度不同，无论是开设分公司或专卖店，都比台湾地区更需要能离线作业的POS系统，降低网路断线的风险。 其实从中小型企业到大型企业，都可以应用直销系统结合POS系统的底层架构，涵盖流通业与直销业的经营概念。初期公司可能只需导入总部ERP的功能，等到后期公司发展的营运据点越来越多元化，不需要再汰换总部系统，或是对原直销系统耗费长久的时间和努力来衔接POS，就能在原有的系统架构上，快速导入POS系统和线上购物平台。 二、贩促企划，双管齐下 在商品毛利许可的前提下，可利用ERP系统结合POS系统进行商品促销，最常见的是折价、折扣，主要作为新品促销或出清商品之用。其次是针对不同季节、不同功效、不同晋升门槛所设计的套装组合。第三种更复杂的进阶促销方式是单张订单总金额满多少金额后，加码、折价或搭赠商品，以及限定数种商品中任选几项可享有特价折扣，可以将新品或出清商品设计在满额赠品或任选商品中，鼓励消费者购买，也可以借此提高客单价。 第四种最复杂的促销方式就是红利积点，这种回馈方式与直销奖金制度各有巧妙不同。针对订单总金额给予红利可以刺激客单价；若是对于不同商品设计不同的点数取得比例，可以鼓励特定商品的购买；如果对于不同的会员型态设计不同的给点规则，可以让回馈方式多元化。不论是哪一种目的，都能够提高会员的重购率和忠诚度。 当直销公司经过一段时间的营运，累积了相当多的资料量，就可以运用资料采矿技术来做资料的整理、萃取、运算，进而建置商业智慧平台。对直销业而言主要的功用是寻找消费习性的固定模式，另外也从中寻找商品之间的关联。 首先从资料库中整理出分析的切入点，我们称之为「维度」。例如产品分类、或是会员性别、年龄，也可以划分年度、季别。在多重维度分析下，就可比较本年、去年、前年同季节某类商品，在中年男性会员的消费金额变化趋势，或是过滤最近三个月消费金额低于责任额的年轻女性会员有哪些。接著可以定义会员的「特征」，并依照这些特征划分群体，从中萃取本次促销方案的主要诉求对象。另一方面，从历史消费纪录中，找寻哪些商品容易同时被购买，哪些商品有固定被重复购买的周期性，这些资讯都可以辅助公司进行促销方案的设计。 在导入的过程中，技术不是最大的门槛，重点在于您要分析哪些维度，以及看到这些隐藏在资料库中的讯息后，决策者要采取哪些行动。决策者可以在导入过程中逐步地提高参考商业智慧平台的比重，从百分之百仰赖经验值和直觉，到后来可能百分之八十依照资料库分析的资讯，百分之二十靠经验值判断作微调，渐进式地改变公司决策的方式。 三、营运分析，三网合一 (插入投影片第九页的三网合一图) 三网中最先形成的通常是「商业网」，包括是总公司、分公司这些营运据点的实体通路网。当然也包含了在李久慈社长的课程中介绍的新型态专卖店，也属于公司实体的营运据点。在这些实体据点，公司会就近提供直销商销售与售后服务，同时连锁实体店面的招牌、海报、橱窗，也会在消费者心目中建立强烈的品牌形象，具有广告展示的效果。再者，实体据点也是固定聚会、软性分享、教育训练的重要场地，可说是直销公司发展的重要基础。 建构在实体通路的基础之上，就是「直销业入口网」。透过资讯科技将多个国内、国外的据点连结起来，由内部核心建构总公司的WEB化即时营运系统、专卖店POS系统、以及贩促企划分析所需的商业智慧平台。进而发展对外的官方形象网站与线上购物入口网站，同时透过网路提供直销商个人化的行动办公室，让直销商在世界各地都能随时登入行动办公室，经营自己的事业。 第三网是指「人际关系网」，也就是如何运用科技将钟藏兴老师在课程中不断强调的消费型基本盘奠定稳固的基础。领导人从小组聚会延伸为Home Party，进一步在各地专卖店举办软性聚会，从中培养分公司OPP的人气。这些循序渐进、不断复制倍增的过程，都可以透过资讯科技进行有效的管理。 导入系统之后，让公司内部的业务主管摆脱「情绪辅导」的宿命，转型成为业绩导向的「组织活动聚会管理」。透过管理系统，找出哪些上线是真正符合钟藏兴老师所定义的「领导者」，针对这群领袖精英来设定目标、追踪辅导。以便确实掌握聚会的频率与品质，并且从各项指标当中找出业绩发展的瓶颈，寻求突破创新的解决方案。 目前国外已经有发展专门提供给直销商个人使用的Home Party管理系统。首先是行事历管理的功能，管理每次Party的举办时间，甚至可以往前规划筹备工作的日期。同时可以建立联络人的群组，哪些是我的亲友、下线、陌生客户，都可以进行分类、每次Home Party或公司OPP举行前，设定自动通知的群组。同一个小组的成员还可以互相分享联络簿与行事历。 另外对于Home Party的经营而言，更重要的是支出的纪录与预算规划，这些也可以透过系统进行管理，甚至可以将个人的奖金收入明细、当天创造的订单交易金额都整合在一起，让每位领导者充分了解自己投资在Home Party的成本效益，看看是否需要樽节支出、或是增加邀请的人数。 伟盟系统会尝试将这样的功能与直销总公司的ERP系统进行整合，从总公司的角度就不再只是看到个人的行事历，而是全公司多个领导人在各地举办Home Party的综合行事历，以及活动举办频率、成交次数的管理。 另外也有一些公司会在Home Party的管理平台上，提供领导人行销工具的E-mail范本参考，并且与异业整合线上学习的付费教材，提供会员自我成长的管道。这些都是可以考虑的系统发展方向。公司投资这样多元化的Home Party管理工具结合在直销商的行动办公室中，日后或许可以向会员酌收合理的系统维护与资讯平台使用费，甚至可从异业结合中为公司创造其他利润，至于如何发展或运用，这就要看经营者的远景和企图心了。 我们相信，直销是一种可以获利的通路型态，只要直销公司的经营者有心想要朝向正轨经营，真正脚踏实地、稳扎稳打，提供员工与会员丰富的资讯工具，必定能够将直销这个产业带向高科技管理的正向循环，因应新时代的变革契机！ 本文作者为 伟盟系统股份有限公司 协理 直销业资讯系统 资深顾问 （出处/直销世纪杂志第179期，2007/11/1）