【专家篇】

编辑部 在问到为什么想要经营直销事业，大多数伙伴的原因不外乎「拥有自己的事业」和「创造可观的收入」，其余「追求时间的自由」和「获得个人的成长」则名列第三、四名。 直销是低投资、高利润、零风险且高附加价值的创业模式 的确，随著台湾整体经济环境的快速转变，拥有技术但无法在既有工作岗位上获得满意发展的比例越来越高，因而，许多上班族将无可避免的走向创业一途，这个趋势可以从每次举办连锁加盟展总是挤的水泄不通的情况看出端倪。 然而，传统的创业需要较高的资金，加上店铺的租金和管销费用，相对的也让经营的风险不断的增加。 事实上，所有财务自由的富人有73%都是透过创业才有办法达成，因此，透过直销低投资、高利润、零风险、且高附加价值的创业模式，的确不失为最佳的创业方式。 然而，尽管「想要拥有自己的事业」高居从事直销业的首要理由，在实务上，我们却发现许多伙伴没有做好「创业」的准备，包括缺少足够的创业精神，缺少足够的坚持力与投入程度，这些都是未来在经营直销事业的伙伴应当强化的。 「创造可观收入」是调查中经营者从事直销的第二个主要理由，高达34.54%的人们经营直销事业是为了成功致富。 当我们调查经营者花了多久的时间达到年收入百万以上，却发现以一到两年时间的比例最高。因此，在经营直销事业开始之际，每个经营者无论是以兼职或专职形式经营，都应当以两年的时间作为规划，让自己真正以两年的时间投入，做长期的发展规划，才能真正透过直销倍增的力量创造客观的财富。 用不正当方式扭曲直销精神，造成社会负面印象 包括「整体经济环境不佳」与「社会普遍不认同」被视为经营直销事业最大的障碍，分别高达39.58%和32.64%。 事实显示，当整体经济状况不佳，民众普遍出现消费力弱或是缩减消费额度是当前直销经营者应当突破的困境，包括如何提升产品整体价值、如何让消费者感觉到物超所值，都是经营者应当努力的目标。 「社会普遍不认同」也是经营直销事业伙伴亟欲突破的障碍，关于「如何提升直销产业形象」来加强社会的认同，这个关键问题的看法则依序是：经营者的自律、媒体的正面报导和提升从业人员的整体素质。 其中，经营者的自律被视为最重要的提升因素，显见直销经营人员也非常懂得自我要求，希望每家直销公司与从业人员都能秉持直销的精神、正派经营，而非扭曲直销精神，让人们将直销与老鼠会划上等号。 最近在美国有一项非常轰动的和解案，这家名为SkyBiz的网路直销公司也曾经在台湾广为发展组织，因为不正当的经营方式，使96%的会员都遭受金钱损失，因此，法院判决这家公司必须提供两千万美金给消费者作为赔偿。 这家以美国奥克拉荷马州Tulsa市为基地的SkyBiz公司，宣称这种金字塔式行销的模式可以让人们迅速致富，他们以一周内可以赚数千美元为诉求招募会员，入会费是125美金，表面上说是用在制作及维护个人网页上，实际在行销时却将重点放在找「人头」加入，也就是失去直销行销产品的本质，而以找人头作为奖金计算的标准，无异是以直销之名行老鼠会之实。 正是因为这类的事件层出不穷，使得许多正派经营直销事业的伙伴必须面对一些社会负面的压力。 然而，有趣的是，直销人凡事乐观、凡事正面的特质，在另一项调查项目中展露无疑，尽管「社会普遍不认同」被视为主要的经营障碍，但问卷中问到「直销产业在社会中的认同度」，却有高达43.79%的伙伴认为已经大幅改善，加上微幅改善的45.52％，有将近九成的经营者认为是有所改善的。 这种「正面思考」的习惯也出现在其他几项调查项目中，像是「对当前直销环境的看法」，有69.62%的伙伴认为越来越好；对于未来三年的直销发展，则看好的（包括非常看好和颇为看好）则高达了83.85%的比例；对于2004年后中国大陆的直销市场，看好的比例超过88%。 「带线和组织运作」应被视为特别与立即强化的重点 在经营直销事业众多的课题中，被伙伴视为两项最大的挑战分别是：带线、培养伙伴，以及组织经营与规划。值得注意的是，将「产品销售」视为最大挑战的只有1.55%，这是非常非常小的比例。 可见，对于这次调查的伙伴们而言，销售产品对他们来说是相当简单的一件事，可是带线和组织运作是比较困难而伤脑筋的，但这两项要务偏偏却是经营直销事业要发挥倍增力量最为重要的关键。 因此，在未来的经营方向和教育训练中，「带线和组织运作」应当被视为特别与立即强化的重点，不应当只是靠经验累积起带线和组织运作的能力，如果是这样，中途遇到问题的机率将会非常之高。 在经营直销事业应具备的能力中，「人际沟通」被视为最重要的能力，因为无论是销售、推荐或是组织运作，其实，都是一种沟通的过程。 销售是透过沟通让对方觉得需要并且接受我们的产品；推荐是沟通让对方想要改变，想要透过我们的事业成功致富；组织运作则是透过沟通让伙伴能够依循正确的观念和方向经营，创造最高的业绩表现。 调查的目的在发现潜在问题和未来应当强化的方向 在提升直销产业竞争力的部分，「强化教育训练人力素质」被视为最关键的因素，占了38.08%的比例，认为教育训练对直销事业发展非常重要的占了89.42%，显见从事直销事业的伙伴越来越了解「教育训练」对于事业发展顺利与否所扮演的重要角色。 同样的结果呈现在「如何做一个好的领导者」这个调查题目中，结果显示，「建立运作系统」，让伙伴有一套可以依循的成功模式，是成为好的领导者最重要的工作。 透过这次的「直销意向大调查」，我们一来可以清楚了解直销人的思考方向和行为模式，更能透过调查的结果检视自我，看看我是否和其他直销人的观点一致，如果有很显著的差异，那么我是否还未真正了解直销？还没能掌握在直销产业中成功的关键；或者别人认为重要的因素我忽略掉了，从中发现自己的潜在问题和未来应当努力强化的重点方向，才是我们做这次大调查的主要目的。 （出处/直销世纪杂志第126期，2003/07/1）