谁是阻碍「直销组织倍增」的幕后黑手？

常有伙伴对直销提出质疑，为何努力所奠定的事业基础，到最后都无法如公司、上线所说的一样经营顺遂，反而出现了阻碍，甚至让组织几乎停摆而濒临崩盘？该上的课也上了，举凡与组织经营相关的课程无一缺席，为什么上完了课人却越来越少，到底是哪理出了问题？到底是谁在影响组织倍增？ 在一次大型组织训练课堂上〈大约250人〉，有位学员提出了令上线冒冷汗的火辣问题，他说：「公司的经营策略为何一直朝令夕改；更担心的是，很多同业都在警告，说老板曾经是另一家已经遭公交会勒令停业的非法直销公司的幕后金主，在那次事件中大约有四千多人受害，诈骗金额高达六亿新台币；请问上线，我们会不会又是别人手中的囊中物？」 也有些老板本身并没有直销经验，更不用说有直销经营的观念；他们所思考的是公司能为自己荷包增加多少银两，总是在奖金制度上动手脚，从制度的细缝中设计回流，让涉世不深的经销商赚不到钱；更糟糕的是不愿为提升业绩做努力，反而不断的欺骗经销商「制度永不更改」，不到三个月仍旧以成本做幌子，修改制度、扩大自己的利润。虽然这是少数经营者的行为，却也让许许多多的经销商从此与直销划上句点，增加越来越多的负面效应。 除了公司经营者所带来的影响外，组织的高聘和教育训练师也都是幕后最大的黑手。是什么因素造成了这么大的负面洪流？其实，这一切都源自于人性当中无法满足的私欲。 在德国流传了一则童话故事：【在一天夜里，老鞋匠准备好做鞋子的工具和材料，准备隔天替一位有钱的老顾客做一双新鞋。隔天早上，老鞋匠突然发现，做鞋子的材料不见了，桌子上却有一双漂亮的新皮鞋。当天下午，订制鞋子的老主顾，看到已做好的新鞋子非常漂亮，高兴得不得了，马上付了鞋匠双倍的价钱。 鞋匠的老婆知道这件奇怪的事以后，马上向鞋匠建议说：「今天晚上我们偷偷的躲起来，看看到底是怎么一回事。」到了半夜，他们发现两个小精灵偷偷地跑进鞋匠舖。他们动作非常熟练、而且手艺很好，一下子功夫就做成了一双新鞋。 当时正是冬天，两个小精灵只穿著单薄破旧的衣服，一边工作一边冻得直打哆嗦。鞋匠的老婆说：「明天给他们一人做一件厚厚的羊毛外套，让他们穿得温暖又舒服，如此一来，原本他们一个晚上只做一双鞋，说不定以后能一次做两双呢！」 第二天夜里，两个小精灵一跑进鞋匠舖，马上发现在做鞋子的材料旁边，有两件精巧可爱、缀著金钮扣的漂亮外套！ 「哇！多漂亮的外套啊！我们以后不会再受冻了，赶快工作吧。」「工作？为甚么要工作？有了这两件漂亮昂贵的衣服，我们就很有钱了，从此以后也不用再工作了。」两个小精灵一溜烟的离开鞋匠舖。鞋匠和他的老婆在门后看得目瞪口呆。从此以后，他们再也没见到那两个小精灵。】 这虽然只是一篇童话故事，却反应出人性当中最脆弱，也是最可怕的私欲。 曾经有位直销公司的高聘伙伴不断努力的「渴望」晋升公司的最高聘，那是象征著成功的一种肯定；但是，他却在努力这么多年之后选择了『走捷径』！因为他的下线努力所获得的成果比上线丰硕，在深怕被下线超越后业绩切割，所以制造很多对直属下线不利的负面，散拨下线经营其他公司的谣言，想尽办法「勾结」行政人员排挤及破坏下线的领导权，最后还革除这位下线的经营权；虽然这是一个个案，却不是这家公司唯一的案例；然而，同样的事件甚至不断在上演著，这也是很多经销商不再相信直销能创造「非凡自由」的原因。 在上个月的专栏中我们提到「直销组织经营」因「绩效倍增」而存在，而「绩效倍增」的基础来自人才的倍增；但人才倍增真正的关键在于「人性」的沟通与经营。有很多人误解了直销存在的价值，一味的认为：倍增的关键在于组织经营，忽略了经营的重点在于自我；所以只教导伙伴如何洞悉别人，却从不改变自己。 更让经销商恐惧的是，有某些教育训练师只著重在创造绩效，一向以「砍业绩」号昭天下，甚至为了签成合作契约，更犯了企管界的大忌，就是利用上课将其他公司的伙伴拉了过来，最后所遗留下来的只有这场利益战争后的祭品─「无辜的经销商」。 在台湾这块自由经济的土地上，每一个人都要面对这个「供过于求」的竞争；可是，不管环境如何的竞争，身处于直销产业的我们更应为美丽的明天负起责任，用最坚决的使命感、最正确的经营价值观，共同来为直销产业缔造正面效应。当人们一味地追求金钱利益，而没有先提供经营价值，直销事业的经营便会失败。有些人不喜欢直销事业，并非因为这个产业的原则有什么错，而是因为某一些人的作法出现偏差。所以，不论直销公司或经销商是什么原因让他无法成功，都绝对不是导因于直销产业的经营原则，其实是由于参与的人们不以正确的价值观、真心诚恳及努力来支持直销经营原则；也借此希望从今而后大家更应该共同来建立直销产业经营原则的信念，用最忠实的价值观全心支持直销经营原则，摒弃所有影响直销组织倍增的幕后黑手。 职称： ◎世弦企业管理顾问有限公司 总经理 ◎（出处/直销世纪杂志第147期，2005/03/1）