一个不可错失的新机会──直销与专卖店的超完美结合

对于坚持以人为通路的直销企业或经营者而言，开店显然与直销的核心理念互相违背。 不过，世事多变化，很多原本被认为不可能的演变，有时候会出现得让人措手不及，就在多数人仍旧不看好直销开店、或者心存疑虑之际，已经有许多人透过直销专卖店创造了双通路的倍增效益。 直销与连锁店具可复制共通性 本刊社长李久慈近年来对于直销与专卖店的结合与操作，有相当深入的趋势观察与丰富的实务经验。2003年起，更成功辅导超过四千家直销专卖点投入市场，赢得先机。 李久慈说：「不开店的人所错失的最大优势就是直销与连锁店的可复制共通性，直销是复制一种以个人为销售单位的成功经验，而连锁店是复制以标准店为销售单位的成功经验。强调复制成功经验的直销行业，如果能够借重店舖通路的优势，那么，直销组织其实在发挥通路连锁上具有极大的优势。有这样宝贵的优势而不用，未免奢侈。」 当大多数人艳羡麦当劳、7-1 一、全联社等连锁店掌握通路抢得先机的时候，直销行业是最有资格高喊有为者亦若是的一个行业。重要的是，如何接轨？如何建构？如何运作？如何复制？ 11月6日，李久慈假台北市台大集思会馆，首次将多年来在直销专卖店的研究与辅导实务心得，公开分享给台湾直销同业，除了已经确定迈入店舖经营的仙妮蕾德，以及已经在早餐店（营养俱乐部）经营获得相当成就的贺宝芙外，还有超过十家公司的经理人或直销领导人，参加了这一场可能对于未来直销发展有关键性影响的活动。 在分享的过程中，李久慈的每一句话都充分突显了掷地有声的专业。 虽然他没有培训讲师那种激励式的演讲手法，然而，由于他的论述每每切中直销领导人的强烈需求，因此，即使是温文儒雅，他的分享还是不断赢得热烈的掌声。整整一天的漫长活动，甚至没有任何一位学员打瞌睡，对于学员而言，他的每一句话都很重要，不论多么疲惫，学员们总是要打起精神，深怕听漏了哪个关键句，抄漏了哪段重要的话。 专、新、实 为什么这一次活动能够这么句句珠玑，博得满堂喝采呢？ 主要是，这一次内容有以下三大特质： 第一是「专」，李久慈对于直销行业在两岸皆备受肯定，而他对于实体通路经营及如何将直销与实体通路结合的研究，目前可以说是两岸的第一人。 第二是「新」，长期以来，人网与店网总是泾渭分明。虚拟通路兴起之后，业界在长久观望之后终于设法接轨虚拟通路。至于店网，多数人总还是不能接受，直到大陆法规颁布后，碍于现实，大陆直销市场才不得不在压力下思考店网的出路。很意外的是，大陆许多接轨实体店铺的直销企业与组织，确实也能够取得宝贵的成就。原本属于相对落后的大陆直销市场，透过摸索与实验，却在直销与店舖接轨整合上面取得了领先的地位。不过，大陆上这些直销专卖店如何拓展？如何建置与经营？对于台湾市场上的绝大多数公司而言，都还是一个极为崭新的领域。 第三是「实」，也就是高度的实务实战价值。李久慈透过多年的顾问辅导，在直销专卖店上面取得了极为宝贵的实务经验，去掉可能因环境落差而不相容的部份，绝大部分的实务经验在台湾市场或甚至在全球市场，基本都可以援引运用。首先，李久慈定义了直销与连锁通路的共通特质，然后解析了四个现代化通路「连锁通路 、直销通路 、量贩通路、电子商务通路」的本质，最后，他才正式切入直销专卖店的主题： 1.直销专卖店的特性与重要性； 2.直销专卖店普遍面临的问题； 3.直销与专卖店通路特性的比较； 4.保健产品专卖店的经营型态； 5.直销专卖店的经营规划； 6.直销专卖店的八大功能； 7.直销专卖店经营操作实务。 由于实务内容极为细致，在这里仅就第六单元「直销专卖店的八大功能」略作摘要叙述。 整合组织资源，创造集体优势 李久慈将直销专卖店的功能归纳为八大项目，包括1. 品牌形象，2. 产品销售，3. 发货服务，4. 客户服务，5. 专业咨询，6. 拓展活动，7. 联谊聚会，8. 人员培训。 第一点品牌形象，简单而言就是整合组织的人才资源，发挥连锁造势的威力。如此一来，可以避开单店弱势、创造集体优势、集中资源、统一文宣规范，发挥最大的品牌效益。 第四点客户服务主要的精随在于如何透过建构客户资料卡、定期客户联系、忠诚客户的回馈、客户的健康保母等手法，让新顾客变老顾客，老顾客变推荐人，推荐人变经营者。 事实上，这一连串实务经验的分享也是学员们反应最热烈的内容。 曾经有几位专业经理人感叹，时机歹歹，直销行业这两年好像没什么热门的话题。事实上，从此次公开分享的活动中，可以证明直销与专卖店是近年来少见的既新颖又有内涵的重要话题，只是，在普遍略嫌保守的行业经营态度底下，这种带有颠覆性的话题，似乎总是让人心存一些疑虑。 问题是，就像数位化的早期一样，很多人难免有电脑恐惧症，但是当数位生活席卷全球之后，这些害怕电脑的恐惧者，最后也不得不走进数位的领域，成为数位社会的一份子。当直销与实体店铺被证明可行，而且形成一股强大的趋势之后，观望犹豫，最终换来的恐怕只会是错失先机。 （出处/直销世纪杂志第192期，2008/12/1）