郭素玉让消费者不变心、经营者有保障

四十年次的郭素玉，可以说是台湾内衣界的销售先锋，在民国五十八年那个还是极度保守、大部分女性买内衣还会脸红的时代，郭素玉就进入黛安芬公司服务。 「高中毕业加上大方的外型，是我能够以一个南部女孩进入国际知名企业服务的基本原因。」郭素玉说，然而，在那个年代卖内衣，最重要的，恐怕还是一种勇于挑战害羞的精神吧！ 挑战让人脸红的市场 黛安芬是一家德国的跨国企业，具有跨国企业的特质，也充满了德国人务实的科学精神。在这样的环境中接受训练，郭素玉因此能够在三十几年前就接触到标准化流程与顾客管理的理论与实务。 由于年轻，也由于好学，郭素玉愿意像一张白纸一样，全力吸收这些由跨国企业带进来的新理论与实务模式，于是，很快的，她就在业绩上领先了同期的业务姐妹，并且晋升为组长。 这样的表现，除了让她能够赚到比同年龄女孩高一倍的收入外，也使她有机会在早期的百货界闯荡，并进而建立了许多关键性的人脉资源。 然而，在那个时代，女性的工作权明显未被尊重，即使是跨国公司也一样，当时黛安芬有一个不成文规定，就是女性怀孕后必须降级跑第一线（挺著肚子站柜），更明白一点说，就是希望怀孕的女性能够自动离职。 郭素玉是一个会打算（未雨绸缪）的女孩，早在计划结婚的时候，她已经预估到婚后怀孕可能被迫离职的遭遇，因此，她细细琢磨，如何运用既有的资源自行创业。她有人脉、货源，也有丰富的内衣行销实务经验，唯一缺乏的是，创业资金有限，很难在大马路上开一家店。 未雨绸缪开新机 最后，她选择了从传统市场出发，虽然传统市场稍嫌凌乱的环境，与属于百货品牌的黛安芬、华歌尔这些内衣产品有点不太搭调，但是郭素玉对于自己的行销本领极有自信，因此毅然决定在中和市传统市场，开一家内衣及化妆品专卖店。借由以往在百货界的人脉、管道，郭素玉的内衣化妆品专卖店，一开张就能够五脏俱全，除了老东家黛安芬的产品外，华歌尔也愿意供货，而台湾化妆品第一品牌资生堂也给予全力的支持。 由于产品不俗，店面整洁明亮，郭素玉的店，在略显昏暗的传统市场内更意外成为一颗闪亮的明珠。这个意外的好处只是一个基础，郭素玉真正能够在传统市场把内衣化妆品卖得吓吓叫、一个月营业额突破三十万元的主因，还是在于她把大品牌的训练带进了传统市场。 在外表上，她跟大部分会卖商品的老板娘没有太大的差别，但是她除了会卖之外，更懂得如何善用顾客管理来抓住顾客。在没有电脑的时代，郭素玉用手工把每位顾客的详细资料建立起来，这一套顾客管理的本事，也是新顾客会变老顾客，老顾客一个也不会跑掉的绝技，即使到了电脑发达的时代，这样的本事恐怕也不是一般人能够真正落实的。 讨价还价 入会经营 民国七十七年，一位店里的顾客（上线陈玉双）借机聊起身材与体重管理的问题，并推荐一套减肥套餐给郭素玉使用。在生意场上闯荡多年，郭素玉认为捧场一下也无妨，不过她还是发挥了商场的特质，先声夺人的说：「吃不瘦不给钱。」 没想到陈玉双也很上道，当场真的先不收钱。 郭素玉吃了第一套之后，体重没减太多，体态却明显变窈窕。她请陈玉双送第二套产品来，顺便聊一下为什么体重减不多，体态变很多的道理。陈玉双说：「因为减掉的是脂肪，脂肪本来就质量轻体积大。所以减掉脂肪后体态上的改变，比体重上的改变更明显。」 「很好，很有道理，但是我买第二套，一定要给我好的折扣。」转瞬间，郭素玉又展现了生意本领，跟陈玉双杀起价来。陈玉双于是建议郭素玉加入仙妮蕾德会员，自然可以享有折扣。 用产品原本只是想要自己更苗条，入会也只是想要有折扣，但是在传统市场这个婆婆妈妈情报集散中心，很多事情是无法预料的，当郭素玉体态变窈窕之后，马上变成市场里的一个热门话题。大家都好奇的问她：「郭姐最近瘦得很好看，妳是吃什么？」 开始的时候，郭素玉一个一个解说，由于郭素玉在市场做生意有口皆碑，因此每个听过分享的人，大都会成为消费者，第一个月，户头里就因此多了一万九千元。她灵机一动，干脆就在店里挪一个空间，专门摆放仙妮蕾德的产品。第二个月，她的户头里一个月就多出了五万元的收入。 暂时停下脚步 相对于开店的成本与风险，郭素玉发现，原来直销事业在不需要担负成本与风险的情况下，也可以做生意赚钱。这样的结论，鼓励她投注了更多的时间与热情分享销售直销产品。相对的，她的努力也有所回报，大约半年的时间，她就升上了4DR的聘阶。 不过，就在这个时候，由于孩子还小、先生的保守，郭素玉暂时搁置进一步发展的计划，安安分分的守住内衣化妆店。郭素玉说：「由于顾客管理的习惯，那一段时间里，就算只是在内衣店里兼著卖直销产品，也还有相当不错的收入。」 直到1999年，一位伙伴实在看不过去郭素玉在那里停滞。她游说郭素玉考虑再次认真经营直销事业：「当年孩子还小的问题已经不存在了。」 不过，真正让郭素玉再次起心动念的还是一股危机感，因为传统生意实在越来越难做。老主顾年纪大了，新顾客在资讯爆炸的时代中，有各种各样的消费选择，不容易转变成店里的忠诚顾客。 郭素玉盘算：「以前那种一个月可以做三十万业绩的荣景，根本不会再出现了，现在要做到一个月廿万都很难，照这样下去，不出几年，一个月要赚十万元都会很吃力。」 习于未雨绸缪的郭素玉，为了避免传统事业陷入低潮后应变不及，决定重新拾起仙妮蕾德的事业，好好加以经营。 由于郭素玉从十八岁开始，就从来不曾离开过分享、销售与服务，因此，这一部份对她来说不是问题，重拾直销事业后，她决心要帮助那些真心想要经营的下线，可以顺利突破瓶颈、迈向4DR的位聘阶，因为这一个聘阶的收入，是一个直销事业经营者比较不会阵亡的保障。 达人美誉得来不易 为了确保有心的新经营者，真的能够晋升4DR，郭素玉每每不辞辛劳、不分代数陪同辅导，每一次「出任务」就热心的把自己传统（销售要领、顾客管理与服务）本领与直销本领，无私的传承给新经营者。 这样做确实很累，但是效果卓著，郭素玉的无私，替她赢得一个4DR创造达人的美誉。 从出社会站专柜开始，郭素玉销售内衣化妆品的主力消费族群，有一大半就是欧巴桑，三十几年来，她的特殊经验，使她成为一个最了解欧巴桑的「欧巴桑达人」。 她认为，欧巴桑做直销只有加分不会减分，因为欧巴桑韧度够；容易打入人群；容易打入家庭；而且欧巴桑容易满足，三千元有三千元的满足感，十万元有十万元的满足感，有趣的是，数字虽然不同，但却同样能让一个欧巴桑满心欢喜。 当一个欧巴桑可以为三千元的额外收入而满心欢喜时，她就距离十万元的满足感越来越近了。 （出处/直销世纪杂志第177期，2007/09/1）