产品与公司核心文化如何连结

目前台湾直销产业已进入成熟化的时代，行销产品已无法只在价格上去竞争，唯有强化产品的附加价值与品牌的市场形象，才可在趋于饱和的市场中占有一席之地。因此在产品的行销策略上，除了诉求产品本身的效果、成分、作用原理、实证科学的基本条件之外，是否可借由产品特性而发展出与人文、环境、自我价值、家庭关系经营、关怀弱势族群、社会回馈等全方位的文化相互连结，使直销公司给消费大众一个深刻印象的正面品牌文化，同时也丰富直销产业的通路价值。 如何建立一个专属的品牌文化 例如某便利商店的「全家就是你家」，同时也由此发展出一连串的行销策略，包含产品的属性、店里便利舒适的氛围、行销人员的服务态度等，让消费者在店里就可以享受到如同在家中的厨房→有热腾腾的食物可方便取用，如同家中的客厅或书房→有各式的杂志、书报、咖啡饮料供应，如同个人行动工作室→有电脑网路、传真事务机。有些店甚至提供舒适的座椅及干净的盥洗室，以服务消费者。 因此直销公司若能提升产品狭隘的诉求，进而连结到更广泛的文化面，将有助于消费者对直销公司的品牌留下良好印象。例如以精油为主力产品的直销公司，除了产品本身诉求每一种植物精油对人体的帮助，也可透过产品的教育课程及活动来提升经营层面和文化价值。笔者试图从下述课程设计中连结出产品的文化层面： 1.经销商的沟通语言决定市场版图：从植物精油本身的效果透过成分及实验数据来带出，植物的芬多精阴离子可达到净化空气的功能，因此以「无限魅力的空气市场」为主题的课程，将可激励直销商看见可预期的事业版图，目的是把产品的效果面扩大到事业的经营面，这就是所谓的零售语言提升至事业经营语言，而非单强调产品本身的功能性。 2.透过精油的五感体验带出行动能量：透过每一种精油的成分在课程中安排适当的音乐、灯光、味道、影片等，这时主讲人可以把产品的功效从情绪的放松延伸到回忆生命过程中曾经拥有的感动，例如家人的付出、上下线的互动等，协助伙伴们将身边点点滴滴的感受，内化成行动的能量。 3.透过产品提升艺术涵养：运用产品的特殊性提升文化艺术价值，例如有些薰香瓶拥有名师、名厂的价值，例如来自印象派大师画作的薰香瓶，在课程中不但要诠释甚么是印象派的画作，同时也要把大师们的生平做详细的叙述，甚至把他一生中曾走过或住过的城镇、乡野、田园、花园、教堂等用照片与画作做比照，为此笔者还特别去一趟荷兰、法国等，确实走过这些大师作品中的实际场景，包含到南法的Auvers-sur-oise，梵谷在这里度过他人生中最后且最痛苦的70天，同时也完成他最后的70幅画作，当然提到莫内就必须有他在莫内花园的生活与作品的点点滴滴，因此这样的课程目的不但提升直销商的文化艺术气息，同时也吸引直销商不断学习的意愿，更加强产品的深度价值。 和一群精彩的人一起完成梦想 如果直销公司之所以选择直销通路的主因只局限在产品面及制度面，如此一来就如同瞎子摸象般地限制直销产业的影响力。如果能从产品衍生对社会贡献的价值中，建立直销公司的核心文化及愿景，直销产业的功能即能随之提升且更多元化，而直销商对直销产业将更有归属感与荣耀感。 因此好产品不只是建立人脉关系的敲门砖，也不只是利润回馈的单一选项，若能将公司的核心文化与环境、慈善、公益等各项平台作连结，直销将成为具备超强影响力的志业，而在持续而坚持的付出中，将激励出直销商对直销事业的使命感。 因此所有在这个产业仍努力不懈的伙伴们，若我们能有一致性的认知及对这个产业共同的热情，相信透过我们持续不断的课程教育及有深度意义的活动，直销产业将会成为除了宗教团体外，最具正面影响力的产业。生命的过程中最值得回忆的，就是和一群精彩的人一起完成心中渴望的梦想，让我们为彼此加油！ （出处/直销世纪杂志第222期，2011/06/1）