CEO观点 眼光独到的领航者

编辑部 专业企业律师出身的如新总裁暨执行长贺楚门（M. Truman Hant）于1996年加入如新经营团队，曾任副总裁、首席法律顾问及首席副总裁。2003年1月及5月，贺楚门先后接下了总裁与执行长职务，成为主导全球如新方向的领航者。 贺楚门上任六年以来，积极为如新打造品牌，同时也成功拓展了东欧及大陆市场的重要版图。2005－2008年期间，贺楚门并担任世界直销联盟主席，为促进直销的管理环境、道德观与商德约法而付出许多努力。 卸下联盟主席职务之后，贺楚门更专注于如新长远的布局，其中，包括制度、产品、品牌与通路模式都有一些重大的改变，而这些改变，已为部份先行执行的市场取得了明显的成长。 他说：「以美国本土市场而言，如新是一家老牌直销公司，要看到令人震撼的成长并不容易。过去的十年，美国如新大概都维持在一种平稳中微幅成长的状况；但是去年，美国开始在制度上做了一些改变之后，成长幅度高达35%。」 而此次贺楚门来台，也就是要向台湾如新的伙伴亲自宣布台湾即将施行这项可以帮助大家成长超过30%新制度的好消息。 为新人找出不放弃的关键点 一般而言，改制度总是直销业的兵家大忌，不过贺楚门强调，如新这次在制度上面的一些修改有很好的理由，并且这些修改可以让新经营者与领导人同时都获益。 简单而言，如新的新制度就是要让新人更能够存活，而新人的存活率越高，组织领导人当然也就可以免于留不住人的窘境，新人越能存活，领导人当然就会跟著获益。 根据如新长达十年的研究发现，当直销商的收入达到每月450美元之后，存活率将可以高达75%，如新这一次的制度变革，最主要就是要让新人能够比较快达到这个梦幻数字。 在无损于中高阶?金分配的情况下，如新新制度将可以让新人在同样的努力下比旧制度多出大约30%的收入，这样的改变，不只在美国激起了成长35%的成果，在近两三年表现比较不理想的日本市场，短短几个月内也已经看到了强大的威力。 贺楚门说：「所以这一项制度修正，对所有直销商都是好消息。我这次来台湾，已听到台湾直销商对新制度充满期待的声音。」 当然，贺楚门也强调如新多年来创造百万名人的既有制度的核心优势并未改变。只是透过提高新人的存活率与经营意愿，如新创造百万美金名人的优势会更有加速作用，过去两个月，总计新增加了十位百万美金名人，而在未来，预计平均每三天可以增加一位。 影响全球的秘密武器 制度或许是一种不可或缺的力量，不过，在贺楚门的认知上，其实产品才是如新真正的核心所在，早在如新创立之初，就已将如新定位为追求青春奥秘这一个精神上，并不断根据这个精神研发精进保养与保健产品。去年，在全球性的景气风暴之下，如新全球总业绩成长八个百分点，其中新推出的保养品系列就是一大主要因素。 贺楚门还透露，如新已在抗老技术上获得了重大的突破，在今年第四季，如新将会推出一项秘密武器，这项武器的震撼性力量将不只在直销界，事实上也将会影响到整个美容保养界。 到底这是什么震撼性的产品，贺楚门卖了一个关子，他只说，拜电子晶片的长足发展，使得仪器的使用可以更细微更精准，如新的研发团队终于找到了抗老化的青春密码，这项革命性的技术，将会使如新成为直销与传统通路保养品的新领导品牌。 由于贺楚门把话讲得很笃定，显然，如新这项新技术不仅有垄断性，也已经相当成熟，果真如此，当十月正式投下震撼弹之后，其影响力将会比制度的修改来得更巨大更深远。 在提供了新制度与新产品两大有利资源之后，也难怪贺楚门对如新大中华区总裁范家辉提出了2012年要翻一翻的明确要求。做为大中华区市场的一员，台湾市场自然也承担著同样的目标压力，也就是说，2012年将不只要重回五十亿，理想的数字将会是六十亿。 水到渠成的实体模式 对于台湾如新的新生活馆，贺楚门也提出了他的深刻看法。他说，亚洲人跟美国人不一样，美国直销商到现场洽购提货的人只有一两个百分点，但是亚洲人却有高达八成的人喜欢亲临现场看一看摸一摸。这是如新在部份市场选择与实体通路结合的最主要因素。但是，直销的实体通路至少要包含两大条件，第一是要能够标准化传递公司的四大精神；第二则是要让直销商能充分使用。以台北市忠孝东路基隆路口的据点而言，在这两大精神底下，自成立以来，新人的成长率较以往多出了50%。 贺楚门表示，直销的许多根本精神也许不会改变，但也有一些被视为铁则的概念会随著时代与地区而产生不同的变化。过去一百多年，直销从门对门，人对人，发展到现今许多公司纷纷设立实体据点的作法，就是直销必须入境随俗，与时俱进的体现。 中国大陆的法规也许是促使大家打破铁律的一股力量，不过，贺楚门认为，即使没有中国直销法规的压力，在高达八成以上的人都喜欢现场购货的现象，至少在亚洲多数市场最后都会走向结合实体的道路上面。 有计划，不怕未知的变化 去年，美国如新成长35%，全球如新也成长了8%，在大环境不佳的情况下，如新呈现了逆势上涨的局面。这其中，是否有一些因应环境的策略性操作呢？ 贺楚门表示，如新一向以来，都是根据中长期的计划来经营，一般而言，目前所执行的方案，都是三到五年前所研拟计划好的，因此，并没有所谓根据短期环境的变化而产生的策略性操作。 他认为，把握中长期的计划，就不必恐惧短期环境的变化，否则，过度的随机应变，难免教人疲于应付，对于企业的品牌，对于直销伙伴，都可能造成迷失的危险。 贺楚门对于景气问题的看法，颇有「泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬」的无比从容。这种用长远计划来渡过任何短期变化的从容，也是直销界在面对不景气时相当值得参考的一种态度。 （出处/直销世纪杂志第198期，2009/06/1）