编辑特选发行人的话
永续经营的秘诀
四月十三、四日我在吉隆坡分别向直销公司的经营者以及直销商，做了两场演讲，谈到面对新的经营环境，如何掌握直销事业的致胜要诀。由于马来西亚从去年六月一日起实施直销法令，据这项法令，所有直销公司（含单层直销、直销、邮购）都必须经过主管部门「国内贸易暨消费人事务部」核准后，才可以营业。并且营业执照系每年审核发放一次，违规者罚则很重，对直销业的冲击不小。
在这次演讲活动中，我特别提出「成熟市场的经营策略」，来与六十多位马来西亚业者交换经验。基本上，马来西亚和台湾直销业的发展脚步很类似，两地的业者目前都面临到立法后的调适期，当经营环境有了快速的转变，经营策略也要随之调整，而直销商组织的发展与凝聚力量，也起了微妙的变化。
有位参加的来宾问到了一个重要的问题：在马来西亚时常听到人说直销是个无根的事业，直销事业要如何才能做到永续经营？
直销公司如何因应未来环境的变化，在激烈的竞争中脱颖而出。我提出五点策略要素，供经营者思考：
一、企业外部管理─包含政府关系、媒体关系、资讯管道、外部合作等。
二、全方位行销─包含企业形象、公共报导、广告、促销活动、产品与服务策略等。
三、建立训练系统─提升直销商专业素养与企业特质。
四、末端顾客的服务与管理。
五、专业管理团队。
这五点策略要素在过去可能是不重要，而且被忽视的，但在未来却是直销公司在成熟市场中，不可或缺的竞争要件。
至于如何建立与巩固庞大的直销组织，我提出二个看法，一个叫「脚踏车原理」─经营直销组织就好像在骑脚踏车一样，速度愈人组织就愈稳定；速度慢或组织发展停滞，脚踏车就会倒。
另一个观点就是「组织肥大症」─从事直销绝不可只做人员推荐而不销售产品，否则就会组织过度肥大，虽然下线很多，但是有生产力的下线少；这就会造成无根的事业。
直销事业的根不在组织，也不在公司，而在顾客身上。顾客对产品的信赖愈深，使用愈满意，直销事业的根就愈扎实，所以，如何永续经营直销事业？公司与直销商必须携手合作，做好顾客的服务与管理。
（出处／直销世纪杂志第17期，1994/05/01）