我将崛起──新直销公司生存发展的核心条件

当一家直销企业能够让直销伙伴们随时充满这些元素，孜孜不倦的分享出去，这一家直销企业将不仅能够站稳脚步，也很有机会在可见的未来挑战前辈，争霸市场。 文 ◎南方甫 启动一家新公司是一项相当复杂的工程，特别是在直销市场中，想要在老大哥们各据山头、各显神通之下取得一席之地，更是一件不容易的事。 然而，在艰难的条件之下，却总还是会有一些公司在令人讶异的眼光中崛起，其中还有一部份公司在取得生存空间之后，还能跻身领先的行列，并逐渐成为一家品牌鲜明，文化深厚的直销公司。 直销公司的崛起，有许多偶然条件，然而，运气不可多得，真正重要的恐怕还是一些必然条件。有时候，出色的必然条件也能够在没有先天运气之下创造出无可匹敌的后天运势。 不断演化的趋势条件 在所有偶然条件中最重要的一项条件就是时机，所谓掌握先机、制胜千里。 不论国家或企业的兴起，往往都有一定的背景时机，几年前，大陆中央电视台制作的大国崛起系列，所探讨的也就是荷兰、西班牙、英国、法国、德国、美国、日本、俄罗斯这些国家如何在不同时代因为掌握了当时的先机而成为世界强权。 最近十几年，与网路与通讯有关的企业能够领先群伦，基本上也与能否掌握先机有关。在网路方面，雅虎抓住了人工审核收录的搜寻引擎先机，因此称霸网际网路近十年，而谷歌则进一步抓住了自动判别收录的搜寻引擎先机，最后击败了雅虎，成为网际网路新霸主。 其次则是通讯界的龙头争霸，一开始，手机由诺基亚称霸，后来摩托罗拉急起直追，稍后SONY与三星也分别以个别的优势取得了一定的市场版图。 不过，前述这些手机大都只抓住了手机的「旧先机」──通讯的方便性。等到贾伯斯领导苹果公司开发出具有丰富娱乐与网路功能的iPhone，并将电脑概念转化成平版萤幕触控操作之后，前述仅仅聚焦于通讯便利旧先机的手机大厂莫不吓出一身冷汗。如果这些手机大厂不能在既有的市场优势上快速跟进，不久的将来，苹果很可能就会是手机界的新霸主了。 不论是谷歌还是苹果，都为把握先机的重要性写下了深刻的注脚。 同时，谷歌与苹果也见证了先机的演化特质，即使是后起之秀，如果能在已被抓住的先机中看见旧先机所演化出来的新特质，也有可能青出于蓝胜于蓝，超越前辈、引领风骚。 这一个在旧先机中找出先演化新机会的特质，也正是没有一家公司可以抱著一项宝贝永远独大的原因，同时也是不断会有新公司崭露头角的根源。 不会分享成果不是大老板 趋势、先机是一种客观的大环境因素，另外一种新公司成功的必然条件则是主观的，也就是企业领导人的人格特质。 多数人会认为，企业领导人是否有企图心、是否够努力是企业成败的主要关键。不过，从更多的实例来分析，则不难发现，其实作为一个老板如果能够拥有两项特质，则更有可能让一家新公司变成大公司。 第一，企业领导人是否能够识人用人，如果刘邦没有建立大汉帝国，那么他的才干基本上跟大多数的地方角头差不多；但是，一个地方混混如何能够建立起一个强大的帝国呢？最重要的就是他能够识人、用人。因此，刘邦麾下猛将如云、人才济济，在楚汉相争中由弱势转强势，进而彻底击败项羽，称霸天下。 第二，企业领导人必须有容人与分享的心胸，再以刘邦为例，在他旗下的许多杰出人才，例如韩信、陈平过去都曾被视为平庸之辈；但是，在刘邦能容、能分享的人格特质之下，韩信与陈平等人却展现出不可替代的才华，替刘邦与大汉帝国的创业做出了无比的贡献。 企业领导人主观的人格特质事实上又比客观的趋势条件更为重要，因为项羽、刘邦两人都有著同样的客观背景条件，却因为人格特质的不同而产生了败死乌江及建立大汉的不同结果。 而主观的人格特质中，则又以能否容人、是否能够分享成果两者最为重要。因为，容人者能聚众，而能够分享者则可以激发出人的潜能，使不同的人在不同的时机点发挥最关键性的才华。简单而言，亦即容人与分享的心胸，可以创造出一批才华出众的革命伙伴，并以团结的力量建立不可动摇的江山。 因此，检视一家新直销公司是否能够站稳脚步、蓬勃发展，真正的关键在于企业创办者是否具有宽阔的胸怀，不但能与人共艰苦，还要能与人共享成果。在特别强调伙伴关系的直销界，企业领导人能不能真心与直销领导人共享成果，无疑才是一家直销公司能否取得发展的最关键因素。 而这也是多年来台湾本土直销公司一直无法与外商直销公司匹敌的最根本差异。老实说，外商直销公司的老板们要跟直销领导人搏感情、建立革命情感并不容易。但是，杰出的外商直销企业往往能够透过制度化的奖励，把成果共享的心胸以白纸黑字写入市场计划，成为与伙伴分享成果的一种准契约，并且不论遇上什么挑战都不轻易变动这项准契约，这种制度化的大器，乃使大型美商直销公司更能够拥有一批死忠的伙伴。而事实上，这一群死忠的伙伴也真正能够在坚持深耕之后，站上世界直销舞台的顶端。 相对的，二十多年来被历史浪潮吞没的无数本土直销公司，创立伊始，往往高举有福同享的大旗，高喊革命情感，可是，当企业开始赚钱的时候，这些老板们往往就会想尽办法狡兔死、走狗烹，把应该分享给别人的部分纳入私囊，这也是本土直销公司老是喜欢改制度的最根本原因，当然，土崩瓦解就成为唯一的结果了。 2010年新公司各怀实力 除了老板的人格特质、掌握先机之外这种共通性的新公司必备要素之外，由于每一家公司的启动与深耕策略不同，也会创造出不一样的发展结果。 台湾直销行业历经数年盘整之后，近一、二年来再度出现令人雀跃的成长气势，很多新公司也选择在这一、二年正式启动，更特别的是，我们在这些新公司中，看见许多深具潜力的新公司。 这些公司，有来自美国、大陆以及台湾本土，因此，我们特别企划了这次的封面故事。透过调查与采访，深度探讨包括来自美国的蒙纳维、多特瑞；来自大陆的中山完美、南京中脉以及由台湾企业家创立的美商爱菲亚等五家新公司，希望能够更进一步归纳出直销新公司的生存与发展之道。 在调查中，大多数的公司都认为，企业理念、创新制度以及独特产品三者，依旧是在消费者与经营者心中烙印新印象的主要元素。 另外，也有一部份公司认为，公司既有的雄厚背景及在此背景之下所挹注的庞大资源是异军突起的重要助力。 也有公司强调速度，在最短的时间内招纳一批种子部队，同样的，在最短的时间内布建超过十个市场。 有些公司则强调与直销商生死与共的兄弟情谊，透过这种互相信赖、彼此倚赖的特质，激发出直销商最强的战斗力。 有些公司则认为真正掌握了产品的优势，并透过产品的生活化，可以让公司与直销商同步享有美好的果实。 美商蒙纳维 美商蒙纳维是一家以巴西莓为主要成分的单一系列产品直销公司，蒙纳维的产品虽然不多，但是却创造了许多直销史上的新纪录，它是美国企业史上成长最快速的企业之一，当然也成长最快速的直销企业之一。在五年内，它已经跻身世界无数直销公司的前二十名。另外，蒙纳维也以短短五年的时间创造了全世界收入最高的直销商。 蒙纳维于九月正式启动台湾市场，台湾分公司总经理万肯尼认为蒙纳维在台湾市场有几个宝贵的基础。 其一，拥有母市场及其他同样成功的跨国市场成功经验。 其二，总公司对台湾市场抱持强大的决心，也愿意投注庞大的资源，协助台湾分公司更快速透过各种管道建立品牌。 其三，世界顶尖的领导人齐聚台湾，分享自己的成就以及取得成就的宝贵经验，协助台湾伙伴能够在这些领导人的亲自引领之下，真正看懂商机、学会经营。 其四，蒙纳维的共同创办人多为直销商出身，并拥有丰富的企业经营经验，因此能够兼顾企业及直销伙伴的需求，使蒙纳维公司与蒙纳维伙伴的信念及脚步更为一致。 最后，除了具有这些国际性的强大奥援外，台湾市场透过事业优势吸引有经验的经营者为市场开路；以优势产品养成消费者为中期发展奠基的阶段策略，也是蒙纳维确信能够快速站稳脚步，并如其他市场的发展一样成为后起之秀的保证。 美商爱菲亚 美商爱菲亚由杰出领导人郑武崇、吴昭妹所创立的一家以二十年爱的文化为基础的新直销公司，由于创办人过去二十年以宗教信仰的高度倡导爱的文化并获得广泛的回响与杰出的成就，在因缘际会下创办爱菲亚公司，因此能够一启动就拥有二十年的文化。 在此有利的基础上，爱菲亚除了珍惜、发扬宝贵的文化资产外，更进一步在产品研发、制度设计以及人才资源三方面加以强化，以领先的产品创造消费满意与口碑，以兼顾速度与公平的制度创造动力，以杰出的人才落实营运。 爱菲亚执行长郑博中指出，几个月下来，爱菲亚已经透过深厚的文化、具有口碑传递力量的产品、深具动力兼顾合理公平的制度产生了明显的多元效益，其鲜明的结果就是，直销经营者更乐于在爱菲亚的土壤上生根深耕，并将爱菲亚的特质分享出去。 郑博中表示，爱菲亚十分清楚直销企业长期发展的核心价值在于建立信赖并维护信赖，因此，爱菲亚不只在产品方面积极取得各种公信的认证与奖项，在企业经营管理上面也积极导入ISO认证，使经营团队能够具有标准化，进而使经营管理更具效率。 事实上，这一项努力，也是取得直销伙伴们更信赖公司的重要指标。当大多数直销商愿意长期与公司共同奋斗，爱菲亚就充满了无限的成长与壮大的可能。 完美公司 由三位马来西亚、新加坡的华人在大陆创办深耕的完美公司，虽然一路上遇到不少大风大浪，但在坚持基地拓展、产品保证、事业机会三个不变承诺之下，完美还是创造了无数惊奇，并成为华人创立的直销企业第一名。 完美公司于2010年正式进军台湾，在董事长古润金的眼中，台湾直销市场成熟稳健而且人才济济，整体优势条件远胜于他的故乡马来西亚。因此他选择台湾作为拓展全球国际市场的超级动力火箭。 为了确保这一个动力火箭能够冲飞上天，完美总部也矢志全力支援与协助台湾市场的发展，并已确立以台湾为全球市场代工厂的重要策略，使台湾不仅仅是跨国市场的战略跳板，更是跨国市场产品的生产基地。 完美台湾分公司总经理陈誉铮认为，有了总公司对于台湾的战略规划与资源奥援，完美可以说是少数一启动就拥有无数过人条件的新公司。 陈誉铮指出，完美的成功其实来自于许多已经在直销界存在久远的价值，例如让直销伙伴产生强烈的信赖感与使命感，有了信赖感，伙伴们就能够毫不保留的打拼；而有了使命感，伙伴的热情则不会被挫折与挑战吞蚀，当直销商永远以充满热情的使命感毫不保留的与公司一起打拼，完美公司也就等于拥有了一批所向无敌的直销大军，而这也是完美不断写下新页的根本核心。 台湾的市场环境或许与大陆不同，但是，陈誉铮认为，两岸的深层文化性格其实是一样的，在这个共通性上，完美台湾分公司要复制完美过去的成功经验，让直销伙伴在充满信赖与热情的使命感之下发挥最大力量，其实并不是太困难的事。 陈誉铮认为，完美在台湾市场的任务，除了深耕台湾之外，并肩负著大陆直销公司进军成熟市场的典范的任务，因此，完美台湾分公司的发展重点不在快速，而在于精确的传承完美长期以来所淬炼累积的核心价值。简单的说，就是要把完美的成功经验在台湾精确复制，然后再把这个成功经验放射到世界各地。 美商多特瑞公司 美商多特瑞是一家专注于精油产品的新直销公司，六位创办人对于透过精油建构一家跨国性直销公司怀抱无比的信心，因此他们将全部的身家财产投注在多特瑞产品的开发与市场的经营上面。 多特瑞在产品品质、安全及价格等方面已在美国市场被证明具有高度竞争力，其产品品质以深受许多挑剔的娱乐业者所肯定，并被广泛应用在饭店及高级娱乐场所。 多特瑞的优势基本可以分为三方面，第一，多特瑞在精油方面具有高度的专业，并对于精油与与日常生活、人体健康的关系有许多精辟的研究。第二，多特瑞对于精油原料的产地有高度的掌握能力，因此能取得最高品质的原料，生产纯天然的精油产品，还能以相对更为合理的价格满足消费者的需求。第三，多特瑞将原本属于生活奢侈品的精油产品与日常生活及家庭保健广泛结合，使精油不仅仅使用于制造芬芳的环境，更能够与洗衣、漱口、洗手等日常生活内容紧密相连，更缓解感冒、搔痒、过敏等家庭护理环环相扣。 多特瑞在美国市场虽已掀起一股精油生活化与护理化的新浪潮，但原本暂无海外市场计划。不过，一位长期经营SPA事业、热爱精油的台湾企业家对于多特瑞精油的品质情有独钟，因此极力推广并争取在台湾开辟市场，台湾乃正式成为多特瑞第一个海外市场。 正因为多特瑞在专业、品质及生活化、家庭护理化具有多重魅力，与美国市场的发展轨迹一样，多特瑞的产品也很快在台湾市场掀起一股精油革命。 特别是生活化的策略，更使得以往可能一年甚至两年才可能进行二次消费的精油产品，其循环消费的周期大大缩短到六十天。 多特瑞台湾分公司执行总监王世芳表示，多特瑞之所以能够将精油生活化、护理化，最重要的基础在于天然与安全的双重坚持，而这也是未来多特瑞发展的主要核心优势。 中脉公司 中脉在中国大陆是一家拥有十七年历史与无数奖誉的健康事业企业，从一个负债1688万元的小企业发展成为今天在中国大陆拥有近300多个地级巿经销商、1200多个经销网点的大型高科技健康企业。 中脉科技集团连续4年被世界品牌研究机构评为「中国500最具价值品牌」，主导产品被大陆中央政府认定为国家高新技术产品、中国名牌产品、国家免检产品，「中脉」商标被国家认定为中国驰名商标。 中脉能够获得上述的肯定，除了在产品方面的精进外，更重要的是落实服务为本的精神；中脉总裁王尤山倡导顾客是中脉的衣食父母的概念；时时刻刻皆以为经营商提供优质产品服务为追求的目标。 同时，王尤山认为透过卓越企业管理乃能确保为消费者提供品质满意，为经营者提供周延服务的精神。而企业管理主要在于人才的定位与能力的发挥，也因此，当许多企业因为发展快速而发生人才短缺或断层的现象时，中脉却相对人才济济，并足以在拿牌之后，发挥直销营运效能，快速建立一支强大的直销组织部队。 短短一年之间，中脉已经从一家会议行销的健康企业以来势汹汹的姿态正式登上大陆直销舞台的领先群。 中脉于今年四月间决定拓展台湾市场，六月报备通过，六月中启动开幕。从决定开展到正式开展台湾市场，包括公司选址、装潢、软硬体设备建构、组织种子部队，中脉台湾分公司只用了短短两个月的时间。 中脉台湾分公司总经理蔡刚正表示，虽然筹备期被压缩到极致，但是开幕当天却缴出了三千人次的漂亮成绩单。更重要的是，漂亮的不仅仅开幕当天，因为开幕三个月后，中脉台湾分公司已从四个团队增加到十个团队。 中脉的营运效能正验证了王尤山对于企业管理高度重视，并以人才为企业管理为基础的理念在大陆以外的市场同样是可以被发扬的。 有认同才有信念，有信念才能热情传布 2010年，我们再次看到台湾直销市场受到高度的重视，我们也看到许许多多各具实力、各怀绝技的新公司加入竞赛。而透过此次接受调查采访的五家新公司的分享，我们也可以明确看出，产品、制度、公司三个直销界铁三角的不变价值。 然而，铁三角表面上看似大同小异，为什么有些公司能够借此崛起，而有些公司却在同样的铁三角之下迅速遭到淘汰，或者大起大落呢？ 显然的，这还是要回归到企业创立的宗旨与企业领导人的人格特质，当一个直销企业的创立仅仅是想要以小搏大、赚机会钱，那么这样的公司根本毫无立足的机会。而如果企业宗旨看似宏远，企业领导人却没有同样宏大的胸怀，那么这样的直销企业即使偶然能够窜起，也会很快因为企业领导人老是算计伙伴领太多而分崩离析。甚至，一家直销企业即使有真正的宗旨，老板也愿意与伙伴无私分享成果，但却没有一套可以把产品、制度、公司融合为一种信念、一股精神、一个有生命的文化，那么这一家直销公司还是处处充满危机。 一家新公司，唯有时时刻刻透过产品、制度、公司三元素让直销伙伴强烈认同、深感自豪、充满使命，让直销伙伴将公司理念变成自己的信念，将公司文化融入生活，将公司品牌表现于言行举止之中，然后以一股不息的热情分享产品、事业，那么这一家新直销公司就不仅可以立足、生存，还可以茁壮，并且成为真正的领先型直销企业。 （出处/直销世纪杂志第214期，2010/10/1）