直销的真理与歪理

说出一番动人又中听的「真理」，实在不困难，相信很多人肯定听了不少有关直销老板、直销领导人、直销领袖、直销讲师、直销顾问、直销商、直销上下线似是而非的道理，他们有许多的真理，也有歪理。有些东西听起来头头是道，但其实那都是骗人的。我要告诉诸位：这些被扭曲后的「道理」已构成一种严重的误导性！ 因为歪理让人们对直销出现错误观念 歪理的真伪面貌，实质上，让人难以攻破，在投入直销行业后方感叹受欺骗：因为歪理，有人加入后发现直销并不如之前所说的；因为歪理，有人的理想变泡沫，备受伤害；因为歪理，有人对直销出现错误观念。 要在直销行业出人头地，先不可颠覆所谓的真理，一旦抓住这些真理后，我们就会发现原来直销是可以这么做的。当然，直销行业中有不计其数的真理与歪理，我们该如何辨别真理或歪理呢？这里无法清楚阐明，但我先简单谈以下三种情形。 1.快速致富的时代：没错，现今的公司纷纷强调，社会已步入快速致富的时代，直销经营者最主要是掌握「能在三年内，赚他原本在传统事业那十年的钱」，这个想法或目标的意义本质是对的。 可是，有些直销公司却断章取义，制造出更快走入快速致富的画面。他们说：「今天在直销里，如果你能赚十年的钱；现在有另一种直销制度，可以让你在两年内就赚够十年的钱！你敢肯定你的公司能撑十年？对，你是老老实实去销售产品、做服务，可是谁能保证在第三、第四年公司不会忽然关门大吉？」 「所以，你为什么还要那么笨，既然能用两年赚完十年的钱，这是最安全的，钱都已经进口袋去了，难道你不想要？另外，谁又敢担保直销公司老板不会随便改制度。现在有这么好的制度，让你两年就赚到，为什么还要多做十年！」 听众们越听越感到兴奋，他们似乎从沉睡中苏醒，恍然大悟地猛说：「对啊，真的很有道理。」成功被说服的这群人，为了快速达到致富目标，轻易就走了一些歪路去。「快速致富」若运用不恰当，真的会害惨别人，一旦贪念出现，就会不知不觉为了财富，陷入一个没有未来的死胡同里。 制度的改革与创新我不反对，但直销公司的基本点不能消失，还要实实在在地去稳固基本功。 实质上，「快速致富」的概念没错，只是在直销公司的整体运作模式采用了这个概念，基本而言它就有错，无形中给人感觉「我不脚踏实地」、「工作几年就不需要再付出了」。 一旦公司把错误概念发送出去，讯息会自动根植脑海中，造就人们反复追问可以如何快速致富，彻彻底底忘了去提升个人的能力。这些人不积极工作，宁愿冒险花时间在高风险投资上，一切都只为了想快速致富。 2.制度为先，见人就开口直说赚钱：把直销事业介绍给他人时，直销人很习惯向对方说怎么赚钱，我其实不反对这样做。但是，应该以产品导向为先，给予顾客最好的产品、最好的服务为基础，才进一步谈怎么赚钱。大家可以深入再思考：当我们一开始就向每个人讲「赚钱、赚钱、赚钱」，试问这是一群什么人？都是现实的人；这群现实的人会吸引什么人？都是看钱的人；进来的这群人又会变成什么人？都是很势利的人。 当这一群思想观念都是为了赚钱、唯利是图的人，全挤在同一家公司打拼，试问他们能不能提供消费者优质的服务，会不会给社会做更大的帮助？至今，也有直销公司不落人后，高度宣扬要制度领先，创业可以改变人生。听起来像是真理，对不起，它其实正是一个歪理！ 实实在在的直销不应该是这样做的。在此，我要强调，直销公司要建立正确的信念，挖掘当初创办的最大理想，让伙伴充满信心的投入直销产业，愿意向朋友分享产品，从而帮助更多有需要的人，而不是充当公司的赚钱工具。 3.全力以赴：很多上线常常这样对下线说：「冲，你们绝对没问题的！」当下线碰了钉子回来，上线又说：「不要消极，你不可以消极，你一定可以的；冲，再去冲！」下线回应上线他真的不行，上线再次重复相同的话：「都说不可以消极了，你一定行的，全力以赴再试试看！」 上线不断激励下线不要气馁，振作他们的士气，这是上线给予下线的真理。但往深层分析，以上这番鼓励的话原来也是歪理。明明是真理，为什么我硬说它是歪理？ 今天，领袖要把人才培养，要让他们冲之前，观念必须正确，并适度给予他们很多的激励。也就是说，当命令某人到沙场打仗前，先要训练他成为将才上场，否则，没有经过任何武装，等同于叫该人白白去送死。因此，上线要下线走出公司大门，到市场去冲前，先请问下线组织会不会打仗？ 激励学经常鼓励人要往前冲，然而，在冲的同时，上线必须知道下线已经武装好了没有，这是值得直销人去反省与思考的一个重点。一位刚加入的下线在公司制度激励下，开始乱冲，结果跌跌撞撞回到公司。这时，上线或领袖才教他应该如何做，要怎么做，希望用尽全力协助下线抢救成功。 发展到这个关键时刻，我可以告诉你，这位下线的人脉已死光光，最终还是救不了！也是这个原因，导致组织力量走向疲弱，来多少下线，就死多少人，意味著上线或领袖只是激励至上，根本没有教育下线经营直销的方法与技巧。看到这里，身为上线或领袖理应给予方法、技巧，甚至陪同作业，逐渐让下线成为独立的经销商。 无可否认，直销行业里确实有许多似是而非的真理与歪理，它们两者间仅是一线之差。像上线激励下线往前冲，对于下线而言那是真理；相反地，对上线而言，只是以激励式话语去领导组织，这就是歪理。 所以，有些道理，它真的是歪理；有些道理，我们需知道对哪个阶级的人、在什么时候传达，一句「坚持到底」对不同的人说，若是赌徒，歪理也；若是创业者，真理也，不然信念就会由真理变成歪理。 （出处/直销世纪杂志第198期，2009/06/1）