直销行业的『蓝海战略』

作者把现有熟悉市场的竞争领域称为『红海』，把无人竞争的新领域称为『蓝海』。蓝海战略告诉我们：企业应追求一个完全崭新的想像空间与发展方向，创造无人竞争的全新领域。 回顾直销行业这十年来在两岸的发展，面临的竞争与挑战也与日俱增。就台湾市场而言，直销已进入高度的饱和期，各类保健品、保养品、日用品充斥市场，促销手段大同小异，直销公司的奖励制度也有一定的成本局限(老鼠会例外)。整体而言，直销的差异化变小了。有过从事直销经验的人过多，直销也逐渐失去了新鲜感和感性空间，这是直销的『红海』。 从海峡彼岸来看，98年全面禁止直销，对整个直销行业造成巨变。2005年9月出台的『直销管理条例』，从根本上，限制了直销的发展，包含多层计酬的限制、无店铺贩卖的限制、推荐与组织发展的限制。这是大陆地区从事直销面对的『红海』。 对于直销面临的困境，『蓝海战略』提供了一个思维的新方向「价值创新与重新界定行业边界」。作者指出：价值创新常发生在行业之间的模糊边界。由于大陆『直销管理条例』出台，迫使直销业需要探索一个前所未知的领域：『网络与店面并存』、『直销员的纯佣金制与员工薪酬并存』，这对直销而言，是要做到根本模式的转变。要做到这样的调整或许很难，但是机会与财富或许就隐藏在这个地方。 两岸市场环境不同，挑战也不相同。台湾直销市场的特征是『集中而安定』，大陆直销市场的特征是『分散而动荡』。因此，就经营者而言，制定『蓝海战略』其思维的重要顺序是不一样的。 直销行业的『蓝海战略』在哪里呢？提出个人几点看法： 一、寄生的战略─寻找市场上既有的通路，将直销精神融合进去。 二、规模的战略─扩大直销定义与操作模式，将直销狭窄的通扩大为更大规模。 三、通路的战略─改变观念，做通路，而不是做直销。 史帝芬‧柯维先生提出的『思维模式的转变』，常发生在企业或个人面临生 存威胁之时，这也是企业思考蓝海战略的驱动力，直销从业人员当存有忧患之心，庶以能长治久安！ （出处/直销世纪杂志第156期，2005/12/1）