编辑特选发行人的话
你的推荐招式落伍了吗？
最近在和一位陈姓友人聊天中，他提到一次直销不愉快的经验。他说有位朋友约他见面，要介绍某种改善健康的产品；我这位朋友直觉地问到：「是不是直销商品？」对方极力否认，等到见面之后，一拿出产品，发现是大家都很熟悉的一家直销公司产品，陈姓友人当场就有被骗的感觉，结果自不待言。
如果您是那位直销商，您会怎么回答？
我想那位直销商要不是上线没教好，就是自己对直销的观念有问题。我在多种场合演讲中都提到，现在直销的环境已有很大的转变，您所推荐的对象中，可能80%以上的人都听过直销，50%以上的人曾经接触过直销商品，当您在邀约的时候，还能够「犹抱琵琶半遮面」吗？
另一个例子是这样的：我一位张姓朋友家对面的是某家公司的直销商（可能是老鹰级的），经常有许多下线来聚会，每次聚会就把鞋子堆满了楼梯口，邻居寸步难行；而且聚会结束时十分喧哗，邻居不堪其忧，这位张姓朋友的母亲曾经前去交涉亦未见结果。
有一次这位对门的直销商笑容可掬地前来拜访，表达对邻居健康的关切，并愿提供绝佳的成功机会，事后这位张姓朋友的母亲说道：「我才不要和这个人同流合污呢！」
多年来我和许多朋友共同为建立直销事业的形象而努力，深深地体会到，今日直销事业发展的最大障碍，早已不是一般人对老鼠会的疑虑，而在于推销人员（直销商）的专业素养。很多人担心买到直销商品之后没有良好的售后服务，或是没有销售者所说的品质与功效。
直销是一个人际导向的事业，成功与否不在于短期利益的「交易行销」(Transaction Marketing)，而在于建立长期互动的「关系行销(Relationship Marketing)；前者只求做完一次交易而未思及未来关系是否能再延续，后者则是建立在双方的信任上，做为长远合作的基础。
很多人误以为「推荐」或「销售」就要一次达成，事实上，任何销售都是一种过程，直销商品的购买行为应该不是一种「冲动性购买」，而是经过沟通、说服，以及理性思考后的正确抉择，直销网路的建立，也不是把人「签」进来就可以的。我觉得，慎重地选择下线，双方给与承诺，稳健经营，比积极开发人脉，推荐下线更为重要。您同意吗？
（出处／直销世纪杂志第39期，1996/03/01）