直销成功法则之集中与散发

假设要从直销行业中获得成功，那就必须遵守集中与散发之成功法则，同时要伴随著正确的态度与方法、掌握快与稳的发展步伐以及邀约技巧这三大法则，彼此相辅相成，才能事半功倍。 不管是哪家直销公司，若要业绩得以起飞，关键一定是来自于「集中」与「散发」这两大活动之上。且，直销业绩更是取决于每个直销商的两样东西，第一是他自身对成功的动力、欲望以及企图心有多强；第二是他能做到业绩的能力有多强，最后才可以决定一个人的业绩有多少。 集中式磁场使态度反弹向上 透过「集中」动作营造大磁场，使参与者亲身受到磁场的感染，从而说服他们影响更多人前来参与，而令每月的会场人数一次又一次地快速飙升至四五百人。 一旦磁场集中，每个人都自然得到激励，动力也随之产生。那些当初消极的人，变得积极；什么也不想要的人，变得想要，从来都不敢想的人，变得敢想；一直没有欲望和企图心的人，变得有强烈的欲望和企图心。 一个人可否成功，80%都是取自态度。而「态度」就与启动汽车引擎的原理相似，倘若人的态度没有被启动的话，就是他的欲望、想法和想要的动力没有被点燃，尽管他的能力犹如宝马、宾士或劳斯莱斯性能般超强（性能，是指态度被启动以后技术能力方面的栽培），也只不过是一辆不会奔驰的玩具车一样，根本没有任何用处。 要是完全无法启动这群人，往后即使有再好的技术能力或一级棒的产品，一切都是于事无补。但，万一成功启动人心，却因为后面的准备功夫不足，像是专业赛车手启动脚踏车而不是引擎性能一流的宝马、宾士或劳斯莱斯，这也会大大影响公司成长进度变得缓慢。 简单而言，公司业绩的倍增成长以及品牌知名度的拓展，一切尽落在人的态度启动向上前后的那刻，以及领导者是否做好组织拓展的功夫。其实，两者是相互影响与弥补。有准备者，公司肯定能又快又稳地在市场上长青发展；没准备者，公司一样能拓展，但却是不稳定或是容易抵达瓶颈阶段。「集中」动作可用以解决人的态度问题。 藉散发活动来保温态度与动力 正因「集中」是启动成功态度的重要关键，所以在既定时间里，一定要把参与者集中在大磁场里，让这群人去感染热腾腾的现场氛围，进而激励并启发他们埋藏心底已久的动力、欲望和想法。 就在「集中」活动结束以后，领导者还得继续透过「散发」活动，即把逾百人集中在同一个中心点或会场内，固定于每星期一次或每月两次举办见证会、产品说明会、创业说明会、品尝会或体验会，来保温每个人的态度与动力，并产生业绩。 然而，要把「集中」这块范畴办得成功，其决定性就在于课程的内容与模式。它必须有一个很好的内容架构，充满效率的绩效模式，还得搭配一位能够带动整个环境、可激励与凝聚所有人心的超强魅力讲师。 你若拥有我所指的以上三样配备，最后到底有没有人愿意出席活动训练，剩下要做的就是有无掌握良好的邀约技巧。邀约是一切行动的开始，要是领袖没有为组织整理出邀约技巧所需的辅销工具，不擅于话术的组织根本无法把人邀请前来接受活动训练。 因此，首先务必先确定好邀约技巧和绩效系统是否通通存在，即使是「散发」活动，一样强调得有富影响力的讲师，好的课程内容、绩效模式以及邀约技巧，渐渐地组织便得以成型。 由于频繁地接触集中与散发活动，组织基本上因密集受训而具备能力去应对顾客与新手直销商。此时，他们可以自行举办家庭聚会，即时陪同下线作业（当下线成功邀约顾客出来，上线就能马上作业，让下线每分每秒从中学习并熟能生巧，而展现出逢人就能讲的本领），这必须每天一直重复性在经营著。 站在与顾客接触的第一起跑线上，A和B角色以及家庭聚会活动主持人的分量格外吃重。家庭聚会活动主持人要让参与者不抗拒地聆听课程内容，A和B角色还要发挥其缔结能力，即A上线现场主动陪同B下线接近参与者，并向他们解说各种产品的优势，使他们为之动容，从而锻炼B下线的个人缔结能力，让他们在最短时间内掌握列名单、筛选名单以及说话的技巧。 人才培训触发集中与散发的力量 说到此处，「邀约」功夫确实不容大家忽视，它是令组织态度得以启发、集中与散发活动变得有意义的源头，是成功之首要基础条件，甚至是公司发展快速的主推动力。可是，发展步伐未必能稳定成长，除非拥有一批长期消费者和独立直销商、一套快速进市场的行销策略，最重要是有一套人才培养的教育训练。 先不强求要培育出魅力超强的讲师团，毕竟这是可遇不可求的。目前你只要对内进行人才培养计划，虽然需要耗时半年或一年，才能诞生出有素质的人才领袖，但这确实是势在必行的，无论从讲师、家庭聚会主持人到A和B角色的训练都刻不容缓，这些课程你是逃避不了一定要去进行的。 因为仅依靠集中与散发活动，而不采取人才培训，业绩终究会去到一个无法突破的瓶颈。相反，依据之前谈论的倍增法则，在你拥有足够的顾客基础量、独立直销商基础量，以及人才基础量的同时，业绩就能又快又稳地翻几倍。 所以，领袖们要牢牢记住：第一，散发活动模式一定要全部出来；第二，集中活动后，业绩能起多少倍，一切决定在进来集中的这群人到底能力具备有多强。到底，你是使用集中的力量去激发这群人的学习能力，抑或先把这群人训练好了再放进集中的磁场内，让他们马上能独立作业呢？ 无可否认，进入集中磁场内的人的能力越强，他能做到业绩的能力就越高；万一他们能力平庸，那么非得要持续地参与集中与散发这两大活动，并配合人才培育训练课程。经过一段长时间的塑造，他们会慢慢稳定下来，到时业绩就能马上倍增起来。 整体说来，你目前最需要考虑以什么内容与模式去集中所有人，同时还得有一位魅力超强的讲师，让他助你一臂之力，将大会场里的上千人全部集中起来，产生一股「我要成为公司一份子」的超强凝聚力。到了中会场或是家庭聚会等散发活动部分，你又该如何去呈现内容与模式。这一切，你都要去探索与观察，甚至要了解公司族群，了解公司产品，了解公司组织，了解人才培训的需要，那么集中与散发才算能做到位。 （出处/直销世纪杂志第214期，2010/10/1）