大器才能宏观 专业乃能稳健

南方甫 清醍醐健康事业公司总经理陈萍是台湾直销界少见拥有美商与本土直销公司CEO经验的专业经理人。 过去，她在美商传统企业及直销企业都有杰出的表现，直到去年，在清醍醐母公司中天生物科技公司创办人路先生的真诚邀请之下，才决定接掌这一家由本土出发，但是志在全球生技市场的清醍醐健康事业总经理一职。 谈起从美商回到本土公司这一段历程，陈萍坦承，当时确实有一些挣扎，也许是有一点放不下身段，更多的是担心本土产业比较人治。 不过，当她感受到路先生创造大事业的决心与邀聘掌舵的诚意之后，终于挥去了所有不安，接下清醍醐总经理职务，并为团队勾勒出生涯规画及企业远景，已然看见一家本土直销公司跨国移动的轮廓。 下一个优势是通路与品牌 陈萍认为，一个企业家真的有决心，事业的发展就处处都是契机；而一个企业家有诚意，自己的挥洒空间就不会比美商小。处处皆契机、挥洒空间大，一个专业经理人就能够把多年来培养出来的专业与经验发挥出来。 走马上任之后，与路先生相处久了，陈萍已经深刻体认出路先生的创业思维与理想： 台湾上一个优势产业是以规模及量取胜的微利产业──资讯产业，而众所瞩目的，下一个主力产业生技产业则是以小投资有大收获，本梦比的产业。主要的利多要建构在通路与品牌上。 而这也是陈萍在清醍醐所要努力达成的两大使命。如果能够发挥建构直销通路之所长，并把清醍醐的产品，例如将养生液打造成主流品牌，那么，清醍醐养生液或其他主力产品，就能够像善存在维他命市场中历久不衰的强势形象，一样的在生技市场中创造奇迹。 做为一位长期担任美商企业要职的专业经理人，陈萍认为，过去许多体质不佳的本土直销公司的炒作及起落，已经在台湾消费者心中烙下了很深的负面印象，许多人一听到是本土，往往就发出怀疑的眼光与语气，好像全部本土公司都是骗人入瓮的诈骗集团。这是相当令人遗憾的一件事；当然，这也意味著本土公司必须更认真面对这一个大问题。台湾本土直销公司如果要发挥国际市场移动力，恐怕也必须先取得本土民众的信赖，才有机会向海外延伸扎根。否则，带著不够诚信的原罪走出去；那么，国际市场移动力难免就会变成流窜力了。 美商公司的三阶段移动力试炼 不过，在对部分本土大起大落的现象表达遗憾的同时，陈萍也很客观的指出，投机心与炒作并不是台湾直销业独有的现象，即使如直销始祖的美国，投机现象也从来没间断过，美国投机型的直销公司至今仍是快速诞生与快速消失的进行式。 陈萍说，美国犹他州是直销业的摇篮，很多人长期浸淫在直销梦想底下成长，从小的志愿就是当直销公司的大领袖或大老板。有一次，她到美国犹他州，看到一整条街都是直销公司，非常惊叹！然而全美公司这么多，真正按部就班的、稳健发展的，却仍是少数。有些直销公司很可能连美国市场都还没站稳，甚至连一个州的市场都还没打开，就已经展开了跨国运作，操之过急的必然短视与惨败，这种例子不胜枚举。 重点是，美国直销界在这么多失败的公司中，毕竟还是有一些公司可以建构出一番稳固的事业，并且成功走出跨国版图，称霸世界直销市场。 美国一个州就能够蓄积一家直销公司经营国际市场的实力，如果能够在五十二个州都能够顺利发展，那么，美国杰出直销公司国际市场的移动实力，的确是台湾本土直销公司所不能企及的。 而且，美商公司的移动力，一般都会经过几个阶段的完善修整，才会变成亚洲人所见到的美商直销公司。 首先，美商公司必须在美国本土的竞争中脱颖而出，然后再转战欧洲；在进入亚洲市场前，则通常会先进入澳洲市场暖身。 经过了美、欧、澳三阶段的移动与完善，才会使得亚洲民众所看到的美商直销公司似乎都比较健康而可靠。 但是，除了美国本土市场深度所累积出来的实力以及三阶段的移动力试炼外，真正让美国杰出直销公司在全球所向无敌的，其实还是一种由品牌、模式与企业价值、文化等复杂元素，所综合出来的强大国际移动力。 浅碟市场的整合思维 而这些元素，台湾本土业者并非不可能拥有，台湾本土业者之所以比较欠缺这些移动力的元素，不是不知道它们的重要性，而是大家总是嘴里喊喊，却没有真心诚意的建构深化这些元素。而这些元素需要时间、耐心、金钱及认真来经营出企业的价值。若仅以作生意将本求利的思维，则很容易在盘整时无力支撑。 至于浅碟市场很难蓄积向外发展实力的问题，陈萍则提出了一个整合的思维，她认为，如果业者之间能够互相看见、欣赏彼此的产品或通路优势，好好坐下来谈，整合资源，而不是像以往一样，每个人抱著一个产品就想做老大(事实上就做了自己的一小块)；那么，整合互利的结果将不仅仅是1+1等于2，而很有可能是1+1大于2，这种合作关系，在未来也许是台湾本土业者走向国际市场的务实选择。 大选之后，蓝天覆盖绿地，多数的民众对于台湾能否走出锁国困局都有很高的寄望，在这种情况下，本土直销业者似乎也更应该进一步思考如何蓄积并发挥跨国市场移动力了。 陈萍认为，本土直销企业在有一个大器企业家加一个专业经理人的基础上，其实也有著一些美商公司所没有的优势。大多数的美商公司，在产品、制度、模式以及核心价值与文化几个方面，各分公司都只是担任传承的责任；但是，本土公司却可以深度参与塑造这些移动力的元素。也就是说，本土直销公司拥有绝对的创造性空间，因此，本土公司在学习美商优势的同时，也必须善用这样的创造性空间，为台湾本土直销企业创造出另外一种强大的跨国市场移动力。 （出处/直销世纪杂志第184期，2008/04/1）