產品經理要做好銷售力管理

在行銷上，產品經理常面臨「銷售力管理」的難題。如果公司只賣一種產品給從事單一行業的顧客，這決策就很容易，只需採用「地區別的銷售力結構；如果公司販售多種產品給不同目標群，那麼可能便需仰賴「產品別的銷售力結構」或「顧客別的銷售力結構」，甚至是綜合兩者。 如果某一企業「代理各種廠牌的不同產品」且「業務分區」，表示客源眾多複雜，該公司可在地區別的基礎下，採顧客別的方式，以顧客或產業來進行銷售力編組，此好處是業代熟絡於服務現有客戶後，可與其建立緊密關係。 不過，完備的顧客別銷售力規劃，還得著重開發新客戶，故而該公司要留心不能放任某些業代「保持既得利益」，畢竟在當今競爭激烈的商戰下，不容企業內部仍存得過且過的就業心態。 隨時調整能吻合整體行銷策略的業代結構 若論及發揮產品別銷售力，行銷學大師Philip Kotler認為，銷售員必須瞭解自家的產品，特別是種類繁多且複雜時。如果某公司所代理的辦公事務機器不少，而產品經理轄下的諸位業代能力「參差不齊」，顯見主管還得費功夫對屬下再教育，以使業代們深入瞭解自…