直销业成长之冠 丞燕国际股份有限公司

方宗廉 丞燕国际股份有限公司在天下杂志的五百大服务业排名中列名，其业绩成长率更勇夺业界之冠，尤其业绩在近两年都有35%以上的高度成长，在业界更是少见。但是在亮丽的成绩背后，隐藏的是企业的改造及对直销传统组织形态的创新。 丞燕国际总经理解名忠指出，丞燕一直是以分享营养免疫学理念的公司，而教育营养免疫学，更是公司由上到下的共同使命，解名忠表示，这使命永远也不会改变。丞燕的直销商非常乐于和亲友分享及见证公司的产品，但是在推荐及培养经营者方面，以往并非那么积极。丞燕要在既有的优势上建立新的文化，除了继续向社会大众介绍营养免疫学对人体的助益外，也要让社会大众知道「丞燕也提供了事业的机会」。 段标：建立「选举文化」？ 公司的文化根植已久，要推动组织的改造需要一连串环环相扣的变革及创新。丞燕的第一项创新就是成立区域管理委员会，建立跨组织团体领导的合作模式，以解除直销公司组织间藩篱难破的问题。解名忠将台湾分为4个区域，各区域内的组织以选举的方式来选出管理委员会。而管理委员会是个高度贴近市场需求的自治型团体并负责统合区域内所有组织的资源，为当地的直销商服务。第二项创新则是统一各组织教育训练及拓展模式。于是，领袖放心的把下线交给其它的地区的管理委员会，例如一个在高雄的上线开发一个住台北的直销商，他可以放心的把新人交由台北的管理委员会来辅导。 令人好奇的是，各区域的管委员为其它组织的伙伴辅导下线，一点好处也没有，受协助的伙伴产生的业绩完全计入直属上线的组织。为什么丞燕人愿意做义工？解名忠表示，因为公司规划了缜密的发展策略，并与经销商充分的讨论，让他们相信，如此才能让组织发辉最大的效能，而且将心比心，「你照顾别人的下线，别人也会照顾你的下线！」最后的结果是全体的绩效都往上翻扬。这样的观念源自于丞燕一直有一个「传心文化」的理念，让大家可以无私的奉献。 段标：深耕台湾市场 组织的改造增加了直销商「拓远线的能力」，以今年开拓东部地区的市场为例，市场开发计划分别由台北及高雄的管委会负责规划，公司的直销商只要动员人脉，吸引下线到会场就好，「台东和花莲的说明会每场都有上百人参加」。而推荐他们的直销商无论在全国各地，都可以放心，因为管委会已规划好完整而一致的课程及辅导措施。 利用选举的方式整合各区域的系统资源，在直销业无疑是创举，其成功的关键因素在于公司的管理阶层及领袖能否持续的学习成长，以配合公司创新的脚步，并在其中扮演协助的角色。因此对一个变革中的组织而言「提高领袖素质」及「建立学习型组织」也是重要的关键，为此丞燕积极的对各阶领袖举行各种教育训练课程，同时鼓励成立读书会，培养公司与直销商吸收新知的文化。 解名忠指出，经过二年的努力，公司在全国除了现有的四个服务中心外，更增设台南、员林、嘉义、屏东四个中心以提供更便捷的服务，并深入开拓全台十二个活动据点，台北公司增设永和、板桥、基隆、花莲、宜兰活动据点；中坜公司增加苗栗、新竹、桃园活动据点；台中公司新设斗南、南投活动据点；高雄公司扩增新营、台东活动据点等，对营收的提升与参加人数的跃进，均有显著贡献。如此，全台任一地的直销商，都可以任意推荐各地的下线，而不怕没有人辅导。使丞燕能「精耕台湾」。 除了组织的改造外，市场计划也随著直销商组织发展能力的提升而改变。新市场计划强调推荐与降低领取奖金门槛，因此订定事业经营者要发展组织必需推荐才能领取奖金的规定，推动直销商在消费群中找到有能力的经营者。同时公司也因降低领取奖金的门槛，使消费者与经营者的比率拉高为30%，成绩亮丽。 透过直销商与行政团队的共同努力，解名忠相信今年仍能够达成目标。透过以上的创新计划，目前丞燕固定参加带状的课程的人数已提高至约2500位，每月新进的上课人数超过5000人，而这些数字都还在不断增加中。重要的是「我们所有的指标都比上季好。」 （出处/直销世纪杂志第162期，2006/07/1）