直销组织绩效管理法则

直销组织是由许多不同的个体组成的，他们若无法和谐的共同合作，又经常面对那些陌生顾客的婉拒，在一个不如一个之下，整体素质与水准无从谈起，公司就很难应对外界其他公司的激烈挑战。尽管领导者再三推动，组织绩效就只有那么一点儿，不推则没有；看著别人轻松拓展，自己却无能为力，没有效率，只因你还没找到直销组织绩效的管理法则。 法则一：持续性地做梦、筑梦、追梦与圆梦 根本上，直销是个卖「梦」的职场，领导者一定要锲而不舍协助组织敢于做梦、筑梦、追梦，甚至圆梦。梦，是组织中每一个人追逐成就的主要原动力，没有了梦想，就如同失去飞翔能力的翅膀，当人生目标被盗走后，组织自然显现疲弱，你想去推动组织跨步向前，说不定只能挨过两三天，随后又会再次泄气。 因此，领导者不能让组织成员没有梦想，时刻都要让他们去做梦，还要花心思为他们计划如何去达成梦想，甚至陪同他们一起追逐梦想。梦想一旦成功实现后，你更要持续性地激励他们重新拥有更大的新梦想，一秒也绝对不能让组员停止编织梦想和目标，那么他们才会一直维持澎湃汹涌的动力。 法则二：活动停顿，组织发展也即喊停！ 我曾经再三强调，组织活动与组织发展有著血脉相连的关系，只要活动停顿下来，组织发展也即刻喊停！直销的魅力，就在于有人把产品与服务直接传播与销售到市场，无需经过多层中间人的转送，使消费者省下广告费、代理费、运输费等。 为了维持直销人与消费者之间有良好的互动，领导者不能让大大小小的活动停止操作，一定要定时进行以凝聚所有的组织成员，使直销人继续受到热情环境的感动而得以保持动力，从而建立正确观念。 唯有不断举办各种不同活动来凝聚这群人，才能让他们火力集中在你的大环境中。不然，他们很容易被外面的环境所影响！ 法则三：活动非要和业绩挂?！ 无论你的口才多流利，讲得多动听，产品如何棒，制度再吸引人，组织活动再多，多努力塑造一个以爱、孝心、助人为快乐之本的环境，没有业绩一切变得没用处，公司基石一样容易被动摇。这是非常重要的一点。 上面谈过了，公司须要举办许多活动，以凝聚组织力量。可是，任何活动都需要经费的支援才得以完成，即使是宗教团体也要经费，更何况这是商业活动。你还得认真想一想，组员天天到公司接受培训与激励，心灵虽然得到补足，可是却无法从这里赚钱，以致三餐都不得温饱。 试问这样如何能安抚人心，并要求组员不离开公司呢？领导者是时候要改变你的想法，活动一定要和业绩挂?！正因我们相信产品可以对消费者带来好处，所以才要把产品分享出去，从而帮助更多有需要的人，其实我们根本不用害怕去分享业绩。 在每一场活动上，我们都要清楚知道要达到多少业绩，更要明确知道业绩怎么来，并不是邀请组织前来参与活动，包括交流会、品尝会、团拜、说明会或训练大会，单纯地寒暄了事，其实还得关心业绩进展。只有两者挂?，你的公司才能越做越大，每个人亦会越做越兴奋，并倾全力响应活动。 法则四：集中与散发动作 如同我说得，公司一定要定时举办可集中大伙儿的活动，这类型活动可能是每个月办一次。但在「集中」以后，领导者还得适度「散发」到平时的每一个中型或小型活动上，让组织不间断重温大型活动当日的那股士气，更深入加强他们对公司的信任，激发内心的梦想，共同为美好前程而经营。 法则五：拥有对的观念与方法 有个道理，你非得知道：成功并不是偶然得到的，它是需要结合正确的观念（也指态度）与对的方法，方能踏上成功轨道。 所以，领导者一定要清楚了解每个组织中的组员，他们的观念到底对了没有，若没有，那你就要设法教育他们；一旦观念对了，接下来他们掌握到如何把事情做好的方法了没有，若没有，那你就要在他们离开你独立作业前传授他们对的方法。 我知道有许多领导者只是著重培育正确的观念，一直猛向组员灌输激励学、成功学，而忽略传授方法给他们，结果害组织输在销售的起跑点上；还有些领导者不停地教会组织许多方法，而不曾去纠正他们脑中的错误观念，到最后，他们根本就不会努力去做好本分。 无论如何，观念和方法是同等重要的。此时，你应该问问自己两样事情：组员观念对了吗？方法掌握到了吗？ 法则六：再生与替代的交替过程 在直销组织中，身为组织领导者的你应陪同刚加入的新组员一起作业，这就是所谓的「替代」过程。但是，你不可能永远陪同作业，所以要透过「再生」过程，培养新组员成为独立直销商。在「替代」与「再生」的交替过程中，你得一一让新组员掌握推广辅销工具，定时邀请参与活动与训练，甚至在陪同作业时亲自示范如何做好邀约、列名单、推荐等基本功。 法则七：你是带队官而非指挥官 当领导者在带领组织时，你要时时刻刻领先地走在组织前面，以身作则并带动他们活跃起来，从而迈向更大的业绩，绝不是静静躲在他们后面给予指挥而已。领导者就是组织中的模范生，所以你要当一名好的带队官，而非指挥官！ 法则八：邀约是一切行动的开始 当直销活动在不受经费约束下，却一直无法把活动办得叫好叫座，主要原因是邀约方面出了问题。所有活动之所以做不起来，正因没有掌握好邀约技巧。今天，公司的说明会为什么会没有人来参加，这是因为你的组织不懂得开口邀约人。因此，在还没有把邀约技巧学习好前，活动一日也不会办得好，请记住：邀约是一切行动的开始！ 法则九：组织发展做到又快又稳 最后，组织发展要做到快之余，也要经营得稳，才算理想。然而，在快与稳之间，稳定发展固然是重要，若发展同时又快又稳，那才是最重要！ （出处/直销世纪杂志第213期，2010/09/1）