把八点档变成一亿元

为什么2003年的直销总产值能够突破五百亿？ 有人说，景气环境与直销事业的表现呈反比；当景气好的时候，也就是所谓「事求人」的情况，直销对于大部分拥有正职工作的人，诱因就会相对减弱。但是，在景气不佳，人求事的情况下，一份普通的工作都会有上百成千的求职者竞争，那么直销的特质「投资小、门槛低」就会发生比较大的吸引力。 全民运动直销热滚滚 去年直销界的表现，多少与景气环境有著这么一点关系。 然而，如果比较深入一点探究，则会发现，2003年直销事业的高度成长，还有两个更重要的因素：其一就是直销的观念受到国人普遍的肯定，根据公平会的统计，全台共计有四百多万人曾经参与过直销活动，也就是说，台湾有几近四分之一18岁以上的人口参加过直销活动。 第二个重要因素就是，直销通路已逐渐受到许多传统企业所重视，因为不论就成本或行销效益来看，直销通路的「扁平特质」，不失为一般门市、大卖场或连锁店等高成本通路之外的另外一种选择，所以很多传统企业都会转投资一家子公司来拓展直销市场。 景气环境、民众的参与意愿及传统企业的投入，可以说是2003年台湾直销事业产值高度成长的三大因素。 在这里，我们要深入探讨的是，四分之一成年人口参与的产业，总产值五百亿似乎是偏低的一个数字。这种偏低的现象，显示虽然有四分之一的成年人并不排斥直销；但真正把直销当作一种事业，用心经营，并从这项事业中获得满意报酬的人，却仍只是少数。 根据公平会92年直销产业现况统计，曾经在直销活动中领取奖金或佣金之参加人计66万8千人，各公司支付佣(奖)金总额为236.99亿元，则领取佣(奖)金者平均每人获得佣(奖)金35,478元。 从这个数字来看，占总值销人口15%的事业型直销商，三万五的年获利并不算高，也会令有心经营的直销商感到泄气。 别担心，事实上，真正有决心、有能力、有方法的出色直销商，其收入往往十倍乃至百倍于这个齐头式分析的平均值。 当然，决心、能力与方法，乃是一个参与直销活动的人，能否成为出色直销商最大的挑战。 为了协助有心的直销商，用更少的时间取得更大的成果，直销世纪自本期开始，特别邀请现任青年总裁协会理事长真平先生主讲直销商的第一线战略。 真平最大的嗜好就是雪茄，每逢深思或长谈，总要燃上一根古巴CIGAR。在淡蓝色的烟雾与浓郁的雪茄香味中，捕捉灵感，所以就把这个专栏取名为「CEO战略雪茄室」。 生涯际遇大逆转 民国七十年代，真平是一所建筑设计公司的负责人，在台湾建筑界小有名气。不过，业界印象中不错的局面底下，真平的担子却撑的相当辛苦。尤其每到发薪的前夕，二十多位员工的薪水压力，就更让他喘不过气，大叹所谓何来。 后来，在偶然的机会下接触了直销，真平花了一番苦心，把直销的原理好好的研究了一番之后发现，这种风险小、机会大的投资模式，可能是改变一生的一个契机。 投入直销行列之后，真平就明确的告诉自己，直销是一个机会，但是绝对不是一个一夜致富的机会。为了让自己在直销的道路上走得更平稳，一开始，真平就替自己立下了一个长达十五年的目标。 一至三年学习磨练，三到五年建立永续事业，五到十五年丰富个人的人生与取得自我的尊荣。 这种不躁进、不走偏锋的直销事业规划，帮助真平在直销的生涯中，每一步都很扎实，而且也避开了许多直销商容易迷失的陷阱。 在初期兼职的三年，真平对于直销商成长的每一个细节都非常用心钻研，在连续六个月都能达到三十万业绩后，真平决定结束设计公司的业务，由兼职转为全职直销商。 结束建筑师设计公司并专心经营直销事业之后，真平很快就达到一年一千两百万元的业绩奖金。 如果收入是一项直销商成功与否的指标，那么真平透过直销事业为自己赚进上亿的收入，也可以算是一个相当成功的直销经典吧！ 根据本刊记者的侧面了解，真平在台湾获致个人的成就之后，即积极投入国际市场，曾经远赴马来西亚、澳洲等地开疆辟土。尤其是马来西亚，真平的痕迹特别明显，真平本人虽不敢在马来西亚直销的蓬勃现象中居功，但是他却对马国在世界直销排名第十二的表现感到与有荣焉。 这一次，真平接受本刊邀请，以CEO战略雪茄室为专栏名称，准备将个人多年的理论与实战经验毫不保留的传授给直销世纪的读者。在这个专栏中，真平将就直销的大环境、内在开发、外在行动、产品认知、制度解析、时间管理与组织领导等七大领域，发表精辟的战略，协助每一个有心把直销作好的人，都有机会创造个人生涯的佳绩。 「就从时间管理谈起吧」真平说，如果要比较完整的讲述直销的各种战略，就不能太过哗众取宠；但是，一开始就谈大环境这种课题，对于部分直销商恐怕又不能产生即时性的帮助。所以先从时间管理谈起是一个好的开始。 时间管理是一个较被忽略却又是实际影响直销商能否成功的重要因素；事实上，直销商老生常谈的倍增概念，时间的倍增可以说是所有倍增的基础。 倍增时间生大利 倍增时间，才可以倍增人脉、倍增组织然后倍增业绩。对于倍增时间的重要性，真平的理论基础很简单：那就是，「直销是一种小成本低风险的投资，(根据公平会的官方数字，所有报备的直销公司之中，金钱上的实质门槛最少只要五十元，最多不超过十五万元，就创业投资的角度来说，都是属于小额投资。)如果说这种小成本低风险的投资模式可以不用花时间就获得利润，那简直就是神话。我认为，就因为实质投资很小，所以就必须在时间上做更多的投资，才能将小本变大利。」 就市场通路来说，把店面开在忠孝东路或西门町是一种很好的方案，因为人潮就是钱潮，当然，忠孝东路与西门町的店租，往往是一项不小的投资，也就充满了盈亏的风险。 但是，如果花一千元成为直销商，把自己当作店舖，基本上可以说是零风险；问题是，如果一个直销商不肯改掉看八点档的习惯，不肯花时间经营，结果也是零人潮。 所以，在直销活动中，时间可以说是决定人潮的基础，投资的时间越多，则直销商就越有机会占到西门町或忠孝东路这种有利的位置。心里想赚钱，屁股却黏在八点档电视前面的沙发上，那么这种直销商的市场位置可能就会像是在偏远的高山上一样，乏人问津。 「当一个直销商对于时间的投资有了正确的认知，也确实关掉电视，离开沙发，开始有系统的把时间用在拜访、推荐与参加组织活动之后，可以说已经向一亿的目标迈出了重要的第一步。」 当然，人生在世，时间可以说是所有资源之中最公平的一个项目，每个人每天就是二十四小时(1440分钟，86400秒钟)，就算你想要一天花48小时经营直销也不可能。 所以，时间管理就变得非常重要。有效、确实的时间管理，虽不能把时间变多，却可以把时间的效益与产值加倍，真平一天也只有24小时，但因为他愿意花心思分析时间，规划时间，管理时间，他的24小时就能够替他创造一亿元的效益。 「很多人看时间，一般都是看秒、看分、看钟点，把时间当作一个冰冷的度量单位。事实上，我认为时间就像一个活体，或者像一个活人，拥有许多特质跟个性，例如周一至周五上午九点到下午五点有他的个性；傍晚七点到晚上十一点又另外一种个性；周六、周日的时间个性也不相同。有时候，这种时间个性还受到城乡、地域的影响。」真平认为，有分析才有规划，有规划才有管理，而一个直销商如果能够透过分析规划来管理自己的时间，那么时间管理所带来的效益将会无比丰盛。 下一期，真平将会为读者们讲述兼职者与全职者如何管理时间的诀窍，不论是沙场老将或直销新手，都不能错过时间管理宝贵的精辟理论与实战经验， （出处/直销世纪杂志第140期，2004/08/1）