化商场干戈为获利玉帛

话说《西游记》有段情节，描述碧波潭万圣龙王与九头驸马神通广大，盗了祭赛国金光寺黄金宝塔中的舍利子佛宝，祭赛国国王请悟空、八戒降妖捕贼。孙悟空与九头驸马斗了三十余回，不分胜负，八戒助战，亦惨遭修理，兄弟俩兀自苦恼应敌之策时，只见二郎神领梅山六兄弟，纵风雾踊跃而来，悟空拟借助其力，让八戒纵云头招呼，当孙悟空与二郎神相见后，携手相搀。隔日悟空、八戒与二郎神七兄弟齐心协力，除妖索宝，化解西行取经的一道难关。 回顾从前，孙悟空和天兵天将、李天王和哪吒三太子、二郎神及梅山六兄弟曾互为敌手，双方几度打得不可开交。有趣的是，到后来，孙悟空保唐僧取经时，孙悟空以前的敌人们竟全变成了他的朋友，而原来的朋友牛魔王，却变成了敌人，至于像西行路上遇到的敌人——熊罴、红孩儿，以后也变成了孙悟空的朋友。 以古鉴今 化阻力为助力 再看《三国演义》，曹操与袁绍原来是朋友，共同帮助何进、除十常侍、伐董卓，可谓志同道合；岂料后来二人势不两立，成了死对头。至于曹操与刘备，一开始是同一阵线的战友，共同声讨董卓；一段期间后，曹操转而伐刘备；接著，二人竟还同朝为官，曹操甚至青梅煮酒宴请刘备；到最后，二人互为敌手数十年。 综观古典小说里如此敌友互变，现代企业间的关系，亦可能由陌生到熟稔。对于消费者来说，电子邮件广告的热潮已过，其弱点是不如传统印刷单张来得方便。由于对一般小型网路零售业者而言，花钱印数以万计的商品目录，再贴邮票寄出的费用实在是一项压力，因此就有公司思及妙法，既可达到邮寄广告单的效果，又可省下部分的成本支出。 在网路上卖车子的CarDirect.com就与美国运通卡的帐单寄送部门合作，搭美国运通卡帐单的顺风车，把广告送到消费者手中。基本上，美国运通卡负责邮资，CarDirect.com则付些许佣金给美国运通卡，而买车的消费者，则可以取得美国运通卡所提供的航空公司免费里程点数。 另有一家网路服装业者Bluefly.com，其作法则是与其它网路公司合作，把各家的广告单集合起来，以大批邮件的折扣价格一并寄出。 由这些自然现象映射到商场事宜，可见企业之间不能「结构趋同化」，亦得尽量避免「重复建设」，这是最起码的「生存智慧」，不论是洋基通运与西北航空，还是大众与亚太两家银行，各据市场不同的天地，如此才能免去恶性竞争，力求互相提升的境地。 （作者为育达商业技术学院行销与流通系助理教授） （出处/直销世纪杂志第182期，2008/02/1）