密码5：属于哪一型

知己知彼百战不殆 上期我们已经谈过沟通种类与方式，这期我们来谈被沟通者是属于哪一类型的。沟通时若能清楚沟通的对象，是属于视、听、感觉哪一类型的人，他接受讯息最强、最优先的途径，了解以后选择最适当的管道与模式与之互动，这样的个案沟通会更具成效，所以让我们来深入了解不同类型的一些特征，方可知己知彼百战不殆，收事半功倍之成效。 视觉优位型 视觉优位型的特征是：眼睛视线通常往上看，说话的声音较大而高昂、速度比较快，随著脑中影像切换，说话的内容常常跳来跳去，比较不留意用词遣字，不在意内容的逻辑性与前后关系，口头禅是「你『看』他怎么说」。 视觉优位型的人影像画面是主要的储忆，跟别人说话时通常可能只听进去一半，所以常流於单向式的表达，不太留意别人的谈话内容，注重眼睛所看到的结果，眼见为凭，看到才信服，对于外表相当注重。描绘未来的能力强，能意识到大量的讯息，并采取大量的行动，所以都有相当杰出的表现，组织领袖与超级业务员大都属于这类型的人。 听觉优位型 听觉优位型的特征是：眼睛视线通常都是平视，讲话速度中等、不快也不慢，音量中等声调持平，特别留意讲话的用词遣字，注重说话内容及其连贯性，有逻辑、有系统、有架构、整体概念性强，介意话里的矛盾之处，容易将自己的情绪直接反应在对话中，所以偶而会不小心用语言伤到对方，口头禅是「你『听』他怎么说」。 听觉优位型的人字汇是主要的储忆，会以自己听到的为优先，喜欢听音乐、有杂音思绪就无法集中，热爱学习新知，有注重知识的倾向，极为理性的思考模式，擅长分析现状，难描绘未来愿景，是个较擅长沟通的高手，通常企管顾问与讲师都属这类型的人。 感觉优位型 感觉优位型的特征是：眼睛的视线通常会往下看，讲话速度慢、声音较低沈，用词遣字比较凭感觉，对事物的评估是他的感觉对不对，而不是事物的本身，对于讲话太快速、节奏太快速的事物会感到有压力，口头禅是「感觉不太舒服」或是「我不喜欢这种感觉」。 感觉优位型的人感觉是最主要的储忆，他用感性来理解事物，通常反应与行动都会比较慢，与他们相处要多一点耐心，感觉比较敏锐，所以很容易莫名奇妙受到伤害。有话不直说常往肚里吞，生活与工作会比较强调舒适的感觉，是个好的倾听者，因此比较能觉察他人的心情，极具耐心，是组织运作中不可缺乏的人才类型。 与视觉型的沟通策略 了解了三种优位型的沟通特质，接著让我们来剖析与之相对的沟通策略。跟视觉优位型的人沟通视线要稍稍扬起，将沟通的内容视觉化，让他看得到是沟通的重点，所以制作好的DVD、自己做的简报，或是剪报内容都深具影响力。 与视觉优位型的人见面，穿著讲究整齐，色彩尽量大胆，沟通时讲话的速度快一点、大声一点、高昂一些，最好能跟上他的频率，并且不断把重点用画面描绘出来，让他看得到这些景象，尽量用他的口头禅，「你看这个事业怎么样？」、「你看我说的产品如何？」等等。 与听觉型的沟通策略 跟听觉优位型的人沟通视线要平视，清楚沟通的目的为何，先规划出有条理、有次序的沟通架构，这样他比较有耐心继续听，也容易听懂而不混淆，特别留意用字遣词不要有矛盾之处，不要有刺激的字眼，也可以带领阅读有文字的沟通内容。 跟听觉优位型的人见面，最好在不吵杂的环境中，沟通时调整自己跟上他的频率，讲话的速度中等、声音适中、声调持平，中规中矩的行为互动模式，尽量用他的口头禅，「这家公司你听的怎么样？」、「你听我说的产品如何？」等等。 与感觉型的沟通策略 跟感觉优位型的人沟通视线要往下看，沟通的过程要不急不徐，具备耐心，沟通的结果通常需要一段时间。 跟感觉优位的人见面，约会的地点越安静、越有气氛越好，互动时尽量用有意境的话语，让感觉来带领沟通的进行，语言表达时速度放慢一点，低沈一些，比较容易找到相互之间的感觉，尽量用他的口头禅「您对这公司有什么样的感觉？」，或是「您有感觉到产品的威力吗？」等等。 做对的沟通 视觉、听觉、感觉三种接受讯息的管道，是同时存在一个人身上，只是他的强弱不等而已，所以为什么会说是「优位」，就是优先存在、优先使用的意思，也就是比较强烈用某种管道去接受讯息，然而在某件事情、某个阶段，有时候它们也会同时存在，有时后它的「优位」也会被超越。 您或许有这样的经验，就是在某一次的沟通里有意想不到的效果，这个有可能是您不小心用对了策略，当然，我们也不能每一次都期待不小心用对，还不如我们好好学习加以运用，变成潜意识的习惯，我同意这是不容易的事情，但为了征员更多伙伴，让组织蓬勃发展，事业永续经营，都是值得您一试再试的。（本文同步登载于作者部落格 http://tw.myblog.yahoo.com/ywc6363） （出处/直销世纪杂志第198期，2009/06/1）