大陆保健品通路创新的机会

目前大陆已拿牌的直销企业占所有直销企业的比率不到1%，对于那些还没有拿牌，或不打算拿牌的直销企业，他们会坐以待毙吗？当然不会，从05年9月至06年底，或许是很多企业的观望期，但从07年起，绝大部分的企业都已做了选择：要走直销道路，或者开创新局。 此外，走传统通路的保健品企业，他们全都注意到直销行业对市场的影响，他们会无动于衷吗？不会的，传统保健通路的厂商，也都在学习直销的动力，寻找另一片蓝海。 这三股力量，共同构成了大陆保健品市场成长的推动力。简单用一句话描述，就是『一条轴线，三个座标』，虽然各自的位置不相同，但是都朝著对方的方向在靠拢。起因就在于『拿直销牌的不能做直销，做直销的不能说直销，传统的通路在学直销』。直销真的搅乱了大陆保健市场的一池春水。 中国健康产业现阶段的问题，整体而言，就是创新与重组。直销公司因为法令限制而创新，传通经销因为直销竞争而创新。但是，保健产业的创新，不在于『原创』，而在于『重组』。换言之，这一波市场的大洗牌，真正竞赛的，是各领域的对手资源重组的能力。谁能选择对的元件，经由重组后创造较有竞争力的新模式，谁会在未来五年内从市场胜出，成为赢家。 因此，保健产业通路创新的机会，在于如何整合与重组以下几大元件： 1.终端销售模式─让『独立经销商』能够获利的产品销售模式 2.市场拓展方式─定义公司与经销商在市场开拓上所扮演的角色 3.经销商佣金分配─经销商自营市场与开拓市场的佣金分配、公司扶持内容 4.产品与目标市场定位─让目标客户群能够产生忠诚度的产品与服务规划 5.营业据点管理(专卖店、发货点或超市)─营业据点的经营主体、获利模式 以上五个元件，构成了目前大陆保健品通路创新的主要内容，有趣的是，不论采用传统还是直销，要强化的内容都大同小异，所以，『学习与吸收别人的特色，重组自己原有的经营模式』，这就是大陆保健市场最新的机会了。 （出处/直销世纪杂志第171期，2007/03/1）