直销的丝路之旅

从过去二十年来亚洲地区直销事业发展的轨迹来观察，各国直销公司开拓亚洲直销市场皆有其一定的顺序与步骤，我将它称为「直销的丝绸之路」。这条看不见的丝路，却是直销公司与组织走向国际市场最经济有效的一条道路，串起这条丝路的主要力量，是不同国家之间种族与文化的关联性。 例如台湾与印度之间没有任何关联性，台湾的直销公司没有哪家想要开拓印度市场，但是从台湾到马来西亚，再从马来西亚到印度，这两两之间的关系就十分紧密。过去二十年来，台湾的直销公司与组织在开拓亚洲市场时，已逐渐发展出熟悉的路线，这条路线大致如下： 向南发展：台湾→马来西亚→泰国→印尼 向西发展：台湾→（香港）→中国 近年来，马来西亚的直销公司也逐步走向国际化，马来西亚是一个融合三大种族的国家（马来人、华人、印度人），因此，开拓市场的顺序一般如下： 向西发展：马来西亚→印尼→新加坡→印度 向北发展：马来西亚→香港→台湾→中国 在直销丝路开拓的旅途中，需善用与发挥各个市场的转运站功能，例如台湾、香港、马来西亚三个地区各自扮演者进入不同直销市场的转运站角色。 美国直销公司要进入亚洲市场，香港是最佳滩头堡；各国直销公司要进军中国市场，台湾是最佳滩头堡；直销公司要开拓东南亚市场以及印度市场，马来西亚是最佳滩头堡。 香港的优势在于国际化与自由化，港人英语程度高；马来西亚在于多元种族与文化优势；台湾的优势在于两岸语言文化相同，以及不可分割的经贸关系。 一般不熟悉直销特性的人会怀疑，这条看不见的直销丝路在经营上有实际的意义吗？事实上，形成这条丝路的关键就在于特殊的地缘与人脉网络，这对于任何公司走向国际化都是最重要的决策因素。 面对全球化竞争情势的来临，任何企业与个人都要有面对更大的国际市场的准备，期望「直销产业的丝路」能对直销企业的经营者有所启发。 （出处/直销世纪杂志第124期，2003/05/1）