「店网+人网」─想的容易，做到困难

这种营销模式，乍听之下很具吸引力，可同时拥有店面的稳定性与直销的快速性。但是几年下来，究竟有多少家直销公司在开店经营上产生实质的绩效，殊堪探究。在直销通路的精神下，要建立一个开店的通路模式，有几点挑战： 一、佣金发放比率的限制：以美容行业为例，一般美容院从供应商的进货折扣为5折，如此的利润空间让美容院能够承担店面经营的固定开支。但是直销公司多数的奖金是发放给各级直销商，针对开店的对象不可能再给予如此高的折扣，一般仅给予6%~8%的发货奖金。在如此有限的利润空间下，如何让专营店维持门市经营成本，是个根本的问题。 二、产品的特性与种类： 直销产品多数需要透过人员解说来销售，放在货架上很难卖的动，一般人主动到店里购买保健品的比例毕竟不高。此外，以统一、康是美或屈臣式为例，单一店面进货的种类至少超过2000种，几乎没有一家直销公司的产品线有如此宽广，这是直销专营店面对的另一个问题。 三、店面的消费者来源：一般直销公司开设的大型生活馆或小型专营店，客户究竟从何而来？显而易见的，是透过直销会员的介绍而来。但是店面营运的本质，是在经营商圈范围的客户关系，靠直销会员的介绍，很难支撑一家专营店的营业成本，更谈不上店面的专业管理与服务了。此外，由于直销组织的特性，往往不易打破不同体系之间的门户之见，造成直销商在提货上舍近求远，不向本地的专营店进货，反而向直属组织体系在其他城市的专营店进货，并未发挥专营店应有的便利服务功能。 所谓直销的专营店，究竟应该具备哪些功能？对任何一家直销公司而言，都需要审慎评估以下各项营运功能的可行性与配套措施：1.企业形象。2.产品展示。3.体验服务。4.产品销售。5.新人入会。6.仓储发货。7.报单收款。8.小型聚会。9.办公会议。10.教育培训。以上每一种功能，都涉及到了不同的作业流程规划，也包含了总公司到专营店的营业管理成本，相当程度是超出了一般直销公司管理的经验法则，执行起来挑战相当高。 不可讳言，期望专营店发挥的功能愈多，专营店的营运成本也就愈高。我认为，不论我们想赋予专营店的功能有多少，最重要的是专营店本身可以获利赚钱，能做到这一点，「直销+店面」就算成功大半了。 （出处/直销世纪杂志第161期，2006/05/1）