独占性产品　颠覆性策略　亚洲多宝崛起市场法宝多

南方甫 在旅游业将成为21世纪最热门产业的趋势考量下，上个世纪末，亚洲多宝集团总裁陈仁庆决心建构一个休闲天堂。 没有任何污染、距离台湾航程短，还要有椰林跟白色的沙滩。在这种种考量底下，陈仁庆相中了距离台湾大约45分钟航程的菲律宾佬沃椰湾。 在大部分人都不看好菲律宾旅游条件的情况下，陈仁庆却不只有独到的眼光，也很快有了把老沃椰湾辟建成一个媲美其他热门旅游据点，却又比其他地方保留更多自然原味的灵感。 RCI国际认证 「辟建椰湾，长远目标预计要花费20亿的资金，至目前为止，已经投入了六亿。」亚洲多宝公司总经理陈俊民说：「当然，椰湾本身的特色，加上多宝特有的行销策略，这个旅游天堂不只叫好，获得RCI国际渡假村联盟认证为国际级渡假村；事实上也非常叫座，这一点可以从连续六年包机显现出来。」 直到两年前，陈仁庆都一直把目标及精神全部摆在椰湾的经营上面。不过，运气要来，似乎挡也挡不住。 台盐子公司台盐生技公司早在八年前就与美国三大生技厂 BioCore进行合作，投资15亿台币研发胶原蛋白，当时，主要的想法是要将这项生技产品用在医疗用途上。而事实上，台盐生技也达到了预设目标，提供给医疗院所协助包括烧、烫伤，糖尿病患者等伤口不易愈合的胶原医疗材料，效果十分显著。 不过，郑宝清在接任台盐董事长并初步了解经过奈米科技细化的台盐胶原蛋白对皮肤具有神奇功效后，立刻产生一个商业化的灵感。 「花了这么多钱，研发也这么成功，为什么不能把这项技术与产品用在大众日常生活上面？」郑宝清的这个疑惑，正是促成台盐生技将胶原蛋白从医疗材料衍生到美容保养领域的主因。 以台盐生技公司的技术，要将制造医材技术转而制造美容保养产品相对是一件很简单的事。很快的，台盐就制造出郑宝清心目中的消费性产品-台盐胶原蛋白。 不过，东西做出来之后，毫无美容保养市场概念的台盐公司，上上下下都对美容保养市场不甚了了。 后来，台盐把这项以十几亿研发经费为基础的产品，寄望在直销通路上面。国营事业与直销通路结合行销产品，郑宝清不只认为可以做，而且也很积极的寻找合作对象。 就在这个时候，郑宝清遇上了陈仁庆，郑宝清自谦的说，自己在政界多年，人脉也不是没有，只是一时之间倒还真的不知如何著手。 国营事业背书 陈仁庆似乎眼光独到，也很能体会郑宝清为国营事业付出的苦心与为难之处，因此与台盐签订胶原蛋白代理合约，并思考如何颠覆、创新传统直销的经营模式，将这项生物科技产品，与多宝集团原有的旅游事业结合在一起，以整合行销的概念推出晶钻方案，以四大明星事业为诉求，六大福利及十大奖金作补强。 加上郑宝清透过昔日政界的人脉，用原本不被看好的女性政治人物作为台盐胶原蛋白的广告女主角。没想到，这个看似老土的广告手法，却产生了极大的回响，台盐胶原蛋白因此一炮而红，不只在台湾，就算是东南亚甚至美国，有华人的地方都对台盐胶原蛋白印象深刻。 郑宝清这项广告策略，正好也替亚洲多宝所代理的胶原蛋白广开名路，并具有相当程度的背书效果。 短短两年之间，亚洲多宝已经成为本土直销公司当中，最具潜力的一匹黑马。 除了胶原蛋白具有的亚洲唯一通过FDA认证、奈米细化穿透表皮、医疗用顶级材料等八项优势使亚洲多宝声势如虹之外，其实陈仁庆所带领的经营团队，在行销策略上也下了很多功夫。 「我们的策略，不只可以有效达成业绩目标，更重要的是，这些策略是别人看得到却学不到的。」陈俊民指出：「亚洲多宝提出了一个『不赚钱策略』，用几乎低于成本的价钱，让会员享受高品质的旅游渡假及最难取代的事业优势。」 关于这点，陈俊民说，亚洲多宝连续六年包下远东航空飞机往返椰湾、高雄，当然，每次包机不可能班班满载，所以，亚洲多宝就把平均三成的剩余空位，以不赚钱的价格提供给会员当福利。往返佬沃加食宿不到一万块钱，这点全世界也只有亚洲多宝做得到吧。 这个福利品的概念，不只运用于自有事业体上面，亚洲多宝还知道怎样找厂商「切货」，然后把各种切进来的商品，以几乎是大卖场一半的价钱卖给会员。屈臣氏主张买贵了退两倍价差，多宝的主张则更进一步，买贵了可以退三倍价差。逢年过节的时候，这些便宜的福利品拿来送礼很体面，有些人脑筋动得快，光靠转售福利品就可以赚上一笔「小钱」，这又是另一种颠覆传统创新的多元赚钱模式。 这种福利品的概念，正是亚洲多宝不需要太多说明就能留下大量消费性会员的最佳策略。 跑多快跑多远 回顾过去两年，陈俊民认为亚洲多宝的发展是可以满意的，而经过这两年的成长，多宝人已更有信心在未来五年内全面进军亚洲市场，大约在第十年起，则可以进军全世界。 「这两年，亚洲多宝已成功取得直销事业发展最重要的三高，名气高、信誉高、接受度高，再加上产品的优势与策略的灵活种种因素。」陈俊民沉吟了一下说：「一旦水到渠成，亚洲多宝将不会再是直销的新秀，我们绝对有机会晋升为全球直销的巨擘。」 这是多宝的野心，却也是一个梦想，这一匹直销黑马，会跑多快？跑多远？未来仍将会是直销界一个话题。 （出处/直销世纪杂志第144期，2004/12/1）