如何让「学习＝绩效」？

管理大师彼得‧杜拉克说：「唯有透过有目的、有系统、有组织的学习，知识才会变成力量。」 Eric是个听话照做的下线和认真学习的伙伴，每次无论公司和组织有任何课程必定都会配合参加，上线所说「重复学习」的道理他也清楚，许多课程也都是从加入开始就一上再上，然而，该上的课都上了、该学的都学了，业绩却始终出不来。看看其他没有进入组织学习伙伴的业绩似乎比自己还要好得多，不禁开始怀疑「学习真的等于绩效？」、「学习真的是成功的必要条件吗？」。 事实上，Eric的问题在各公司或组织中可以说是常常发生的通病。 问题到底在哪里？在于许多伙伴都只有「形式上的学习」而没有真正「有效的学习」，没有落实直销的「学、做、教、传」四大步骤，自然无法让「学习」＝「绩效」。 什么叫「有效的学习」？如何学习才能让「学习」＝「业绩」？我们应当从「学习的方法」和「学习的方向」来开始进行。 一、懂得学习的方法 要能有效的学习，让学来的东西真正内化成为我们的「知识与能力」，并且发挥行动力创造绩效，就必须懂得「学以致用」与「成果导向」的方法： 1.系统：重视「复制」的直销倍增市场，如何有效建立与复制「成功系统」实是事业是否快速发展的决定性关键。学习「系统」正确和完整，就能快速复制与倍增成功；系统一乱或是缺乏，则组织要能运作无异天方夜谭。因此，学习绝对不是东一点、西一点，这边学学、那边听听，而是先要有个「学习计划」，按部就班逐步完成。 2.速度：既然直销是一种压缩成功时间的方式，「速度」可以说是再重要不过的要素。因此，如何有效的学习，甚至不受时间与空间因素都能持续成长和强化战力，就是每个直销菁英应当认真思考与突破的事业经营重点。既然要快，学习的方向应当是摆在如何「应用」。听到每个重点就在想「用在哪里」和「如何用」，甚至在刚学完记忆最深刻时大量演练，才能发挥「现学现用」的速度法则。 3.磁场：学习需要环境和持续的感染力，不间断的学习方案和良好的学习团队有助于我们提醒自己持续进步，不会受限于个人的盲点和其他因素停止前进，因此学习不要孤军奋斗，融入整个公司和组织团队的学习环境，才能发挥彼此互相砥砺的强化效果。 4.重复：无论是技巧或是观念都必须透过一而再、再而三的复习始能发挥最大的效果，因此，能够「重复」的学习方式，才能把学习的效果不断的放大与提升。很多人学了一次之后就认为自己听过了，但注意，听过不等于会，而且人的记忆很容易遗忘，一定要不断重复直到成为一种习惯、一种本能，这些东西才会成为我们的，而且能够随心所欲的运用。 5.全面：有些伙伴学习之所以无法快速产生具体效应是因为片面学习，要不只集中在内在态度面就是只重视外在技巧与话术。真正的学习应当涵盖KASH四个面向，也就是Knowledge（知识）、Attitude（态度）、Skill（技巧）、Habit（习惯），才能发挥里应外合、事半功倍的学习效果。 6.行动：不同一般的成长，直销的学习必须是「成果导向」，也就是学了之后能够立即应用出来，能够产生绩效的。因此，不需转换而能立即应用在事业发展上的知识和模式，是直销人学习的首要选择。 二、掌握学习的层次 随著学习的累积，我们吸收的速度越来越快，并且不断提升学习的层次。事实上，直销的学习可分为五个层次： 1.「知道」的层次：许多过去不知道的专业知识和技能，透过学习，我们从「不知道」变到「知道」，从不了解成为了解，逐步的建构应有的概念和专业，这是学习的第一个层次，也是一般伙伴过往学习的主要方向。 2.「会说和会做」的层次：然而，直销所学的方法是要「应用」的，光是「知道」并不代表会用，更别说要产生具体的绩效了。所以，第二个学习层次我们该思考，所学到的东西我们「会不会说」和「会不会用」。举个例子来说，刚上完一堂「产品专业知识」课程，回家整理一下后，我们一定要自己「说一遍」，因为将来面对客户是要由我们来解说，来说服客户接受。能不能「说」和「做」，也就是用不用的出来才是关键。 3.「付诸行动」的层次：「会说」和「会做」并不代表有用实际的行动去落实。所以，真正会学习的人懂得学习真正的意义不只在于「学新的东西」，更在于「检视」。检视我们已经知道而且会用的东西到底「有没有做」，有没有出现已经会了却始终没有用「具体行动」把它应用出来？ 4.「落实动作」的层次：既然学习是一种检视，「做得对不对」和「做得落不落实」也是「学习＝业绩」相当重要的关键。有些人在学习时只学到表面和皮毛，总觉得该做的都做了，却没有落实每一个动作，结果自然和预期中差了很多。因此，推说自己已经学习了却没有好的效果。其实，透过前面学习特点所说的「重复」和「行动」让所学的东西真正落实出来，越用越熟练才是关键。这个层次其实是相当重要但却容易被忽略的阶段，很多「差不多」先生或小姐总觉得有做，却没有彻底落实，业绩成长的速度自然比不上100%落实的对象啰！ 5.「传递智慧」的层次：直销是做组织的，自己会、自己有做，但下线并没有跟上来，业绩提升的效果会是相当有限的，因此，每次在重复学习时，除了思考这些知识、态度、技能和习惯，我是不是「知道」、是不是「会说和会做」、是不是「有在做」、是不是「做的扎实」，也需思考「下线知不知道」、「下线会不会说和做」、「下线有没有做」、「下线做的对不对」，才能发挥真正「学习」的效果，进而创造高绩效表现。 总而言之，要能快速在直销事业中攀登成功巅峰，没有别的捷径，只有靠「扎实的学习」来「复制成功」，身为组织的领导者，更要引导组织伙伴在学习时以「成果导向」和「创造绩效」为目标，也希望无论是新加入的伙伴或领导者都能落实「有效学习」的要领，真正掌握有限的「资源」，让它为自己、伙伴、组织和公司创造最大的成长契机，让更多人体会直销「帮助没有条件的人都有成功的机会」与「让有条件的人更快速成功」的意义，造福更多人类与回馈社会。 （出处/直销世纪杂志第123期，2003/04/1）