争霸新印度直销市场

台湾的竞争力正在快速恶化，刚开始多数人可能只注意到这种现象是大陆市场崛起的效应。不过，当云林毛巾业者北上抗议大陆毛巾挤压市场与生存空间的同时，大家才惊觉，毛巾业者不止争不过大陆，甚至争不过越南。 边缘化 大陆崛起、越南崛起，台湾感受较深、较快，原因是在大陆、越南台商有「回馈祖国」的习惯使然。 但是，除了大陆、越南等台商较多的市场之外，世界上还有许多市场正在快速崛起并影响全球经济板块，有所谓金砖四国，更有所谓金砖十一国。 当全世界都在动的时候，台湾却在倒退，一来一往，台湾的竞争力已快速下滑，台湾市场的地位正在剧烈移位，边缘化的事实正在发生。 企业界都在找突围策略，重要的是，去哪里突围？突围去哪里？ 传统企业主要的选择是前往大陆，在这一块全球最被看好也是最热的市场找生路。但是，受限于大陆官方对直销产业的疑虑，受限于严苛的直销法规，台湾直销业，特别是本土业者与大多数直销商似乎很难在短期间再次搭上这一班大陆列车。套一句最近火热的新闻词语，台湾直销业大多数对大陆市场的直销布局都被「暂止(Abeyance)」了。 在观望、等候大陆市场期间，许多直销公司与领袖开始思考在「大陆以外其他市场」发展的可能性，美兆在香港市场大有斩获、双鹤东南亚(主要有马来西亚、泰国)的业绩直逼台湾、长昕预计六月间正式进驻马来西亚。 透过华人社群发展在东南亚市场突围的思维确实为台湾本土直销公司与直销商带来了一个新的契机。 不过，如果从比较宏观一点的角度来看，被视为发展潜力仅次于大陆的印度，其实是一个更值得正视的机会。 语言不通，风土文化迥异都不应该是进驻印度的主要问题，正如天狮俄罗斯一号直销商梁建东所说的：「我是香港人，我也不懂俄文，但是我可以找一个翻译在俄国发展组织，这个翻译也是我在俄罗斯的第一个下线。」 梁建东的发展模式在国民所得较低的地区是一个很好的参考。当然，他的模式并不是唯一的模式，梁建东在俄罗斯成功的最大意义在于，「语言与文化的隔阂不应该是具有进取精神的直销业，对一个黄金市场视而不见的借口」。 不过，由于对「新印度」太过陌生，由于对「旧印度」成见太深，直销界对于印度市场确实仍存在的普遍的怀疑。 旧印度 威望公司总裁范宝炘在一次餐会中曾经对印度市场表现出颇为矛盾的看法，作为一个具有银行家目光的企业家，范宝炘注意到新印度的爆发力；但是，在他心中却又有著对旧印度挥之不去的成见。 因此他说：「印度是一个快速发展的黄金市场，但是交棒前我应该不会去开印度市场。」 旧印度到底是一个什么样的经济环境，为什么多数人仍旧对这个被誉为「明日天后」的市场裹足不前？ 因为旧印度是一个方言系统复杂的国度，一种语言如果超过十万人使用就算是主流，对于讲求效率的商业活动，复杂的语言不免对金流、物流以及商务交流产生重大阻碍，英国殖民时代所留下的英语反而成为最共通的语言。 因为旧印度的种姓制度对于社会有著重大影响，这种世袭的社会阶级使得大部分「贫穷贵族」放不下身段而「富裕平民」没有地位，即使现实生活逼使一个贵族阶级担任司机谋生，这个贵族却很可能不愿意接受顺便打扫洗涤车子的工作。 因为旧印度官僚包袱沉重，以至于为了买一台电脑，一个人可能要在孟买与新德里来回15趟，然后等待两年取得执照。 因为旧印度各地税制混乱，国中有邦，各自为政，一只牛剥两层皮是常事，拨三层皮四层皮也不无可能。 因为旧印度文盲比率偏高......。 凡此种种旧印度的印象，莫不令人对这个文明古国心生疑虑，中华经济研究院国际所所长陈信宏为国内少数对印度经济与文化有精辟研究的专家，他说，以前在英国留学的时候，同学中有印度人，这些印度同学虽已受到西方文明洗礼，可是一碰到种姓制度，所有新观念都会立刻退缩，种姓制度影响之深可见一斑。 新印度 「但是新印度正在快速改变中。」陈信宏说：「新印度被BRICs Report列为未来半个世纪(至2050年)四大经济潜力最雄厚的国家之一；过去十年，印度经济体质也有了极大的转变，首先是国民所得由1991年的228美元倍增到2003年的550美元；其次是税制的改革，过去由各省自订的税制，已于2004年改制为统一由中央课征的附加价值税，这个税制改革，打通了货畅其流的关节，深得印度国内外企业的好评，也是印度真正挤身金砖国度的最大号召力。新的印度正在以一年、以半年甚至以一季为单位进行现代化的变革。」 陈信宏还指出，传统印度主要以铁路交通为主，印度的铁路总长度为世界第一，也因为英国人留下来的铁路交通基础太扎实，导致印度人非常习惯仰赖铁路，因此公路建设相对就显得非常落后。 在印度，甚至没有一条像样的高速公路。这一点，使印度在经济发展潜力评比的基础建设条件上相当吃亏。 不过，这样的情况很快就会有了转变，根据印度高速公路局的计划，在未来，印度将以最短的时间完成两条各超过一万公里的高速公路新建计划；而连结新德里、孟买、清奈与加尔各答，成为一个黄金四角的通道计划也已正式出炉。 虽然现代经济主要动脉的高速公路都还在计划或施工阶段，但一般公路则已大量增加，并且快速改变透过铁路交通的商务流通传统。 至于种姓制度的困扰，在新印度现代化经济优先的潮流下，这种禁锢社会的旧枷锁忽然间也产生了松动现象了。就像日本明治维新，中国五四与中共现代化的过程一样，因为有了现代化的明确目标，旧传统例如武士制度、例如科举制度，或者人民公社等绊脚石，都将走进历史，被许许多多与世界接轨「新价值观」所取代。 「脱贫致富」显然是可以最快被接受并产生立即性影响的普世价值。 当印度政府决心「脱贫致富」，就会走向经济正确的道路。 当印度人民决心「脱贫致富」，就会走向伦理正确的道路。 而成长率与竞争力，则是现代化社会中两个「正确道路」最重要的检验标准。 于是，为了成长率与竞争力税改获得了支持与成功；为了成长率与竞争力种姓制度阻力大幅减小。 高比率的文盲与语言纷杂的情况，短期间虽还不能立即获得解决；但是，就像大陆官方「先让一部分人富起来」的主张一样，如果能先让七亿五千万受过教育或者具有英语能力的一部分人先富起来，对于印度，也可以符合成长率与竞争力的检验。 所以这股现代化的潮流，已成为印度一种全民共识，连长期在共产党执政的西孟加拉省，也不得不向资本主义低头。 印度人致富的积极性，除了展现在国内制度、观念及各项设施与街头样貌的快速改变上面之外，也展现在向外寻找机会的活动上面。2006年初，印度以115人的团队前往瑞士参加世界经济论坛，让英国金融时报经济评论家马丁˙沃夫大叹：「如果公关是成功之道，印度当为第一。」 即使不像「世界经济论坛」这种全球性的大活动，印度人也不会放弃任何可以创造商机的中小型机会。二月底，本刊记者前往泰国曼谷参加澳洲旅游局举办的TABEE(第八届奖励旅游商务会议)时，印度团正好是此一会议人数最多的团队。 除了人数最多之外，本刊记者也发现印度团队的实质参与精神远比大陆、韩国、台湾等地的团队更积极，在印度团队中我们看不出有任何的「种姓痕迹」，倒是在大陆或韩国团员身上，我们却感觉出来有一种说不出来的「身段」。 那也许是一种领先者的优越感，这种优越感很明显的造成许多商机盲点，相对于此，没有身段的印度团员则比较能够发现每一个有利的机会点。 印度人在国内与在国外对于富起来的积极性，使得印度在最近三年展现了无比的经济成果。 至2005年底为止，2003、2004、2005三年经济成长率分别为8.5%、6.9%、7.3%； 全球500大有1/4企业在印度设立研发中心；印度被公认为全球外资投资最佳市场的第二名；印度被全球1410位CEO评选为具有高度市场机会之第二名，得票率64%，远高于俄罗斯的48%及巴西的46%；印度于2005年服务业出口产值513亿美元，较2004年成长一倍；印度股市三年上涨178%。 种种数据都显示，在「富起来」的全民共识底下的新印度，是一个拥有无限可能性的新市场，任何想要找寻新市场新机会的人，都必须将「旧印度印象」收藏起来，随时更新对印度市场认知的新版本。 新印度直销 不可否认的，「富起来」的全民共识无疑也是直销业者与直销商最大的商机。 印度直销协会理事长Manoj Shirodkar曾公开表示，基于事业型态的独特性，直销产业将是印度发展最迅速的产业。印度直销协会愿意全力支持产业发展，并欢迎所有计划在印度发展直销事业的企业与个人。 Manoj Shirodkar对于「直销产是印度发展最迅速的产业」的预估基础也是「富起来」的全民共识。 因为印度人想要富起来，所以有高度的渴望、高度的积极性、高度的参与性、高度挑战性，这一连串高度特质，每一个都可以独立成为一家直销公司或一个直销组织快速成长不竭的动力。 在这样的基础上，直销将可能成为印度下一波的全民运动的主题。 早年大陆有些人为了加入直销事业机会，不惜「变卖家当」、背著麻布袋从四川远赴天津排队的景象，也将很有可能在印度重演。 印度还有一个比当年大陆直销更有吸引力的条件，那就是，印度目前的直销市场还处于低度开发、低度竞争的处女状态。印度十亿人口中，只有137万人从事直销，2005年直销产值也只有6亿美元。 如果以美国的高标准来看，美国约有4.5%的人口(1千3百万人)从事直销，则印度直销人口可成长的空间为34.5倍，大约可以从目前占总人口0.13%的137万人成长到4000多万人。 若以美国直销人口年平均产值2300美元的理想来看，印度直销的理想产值可能高达900亿美元(大约等于目前全球直销总业绩)。 当然这种理想性的估计一定会有现实上的落差。但是，总人口高达10.2亿的印度直销市场却只有6亿美元的产值，不论如何，这个市场的未来，都能给人无限想像的空间。 面对这样一个新市场，把握时间最重要，有时候，稍一迟疑，就会丧失争雄称霸的先机。因此，不论是有远见的直销企业，或者有国际观的直销商，都应该尽早布局，快速进军；否则，等到市场真的火热起来，主要市场都被卡位了，再来抱怨跨国公司财大势大、再来懊悔再度被边缘化，恐怕一切都已为时太晚了。 对于台湾直销界进军印度市场，陈信宏认为，印度「国中有邦」的特性，对于很多企业可能是莫大的困扰；但是，对于以组织发展为基础的直销事业，尤其是擅长小区域经营的台湾直销商，其实在「国中有邦」的特性底下有著很大的优势。台湾直销商「点状突破」的特长，正好可以在印度市场大显身手，丰硕的果实也必然是可以期待的。 （出处/直销世纪杂志第160期，2006/05/1）