当伙伴有信心力量，组织的发展就会更具威力

萧文煌在彰化社头一所小学当了将近三十年的老师，与许多把培育未来主人翁当作志业的国小老师一样，萧文煌有一种国小老师的清高，视金钱为身外之物。然而，在遽变的社会与无常的际遇中，清高有时正是痛苦的根源。 有一回，父亲罹患结肠腺癌，家中暂时无法筹出足够的医药费，因此从来不与人有金钱纠葛的萧文煌不得不开口向一位「相交多年、感情甚笃」的朋友开口借钱，没想到，这一开口，除了换来冷酷的拒绝外，还损失了一位朋友。 另外一次是，女儿吵著要学钢琴，萧文煌于是向一位过去非常照顾的学弟情商借琴学琴的事，没想到，这位学弟的回答竟是：「没有琴，就没资格学琴。」 在现代社会生存务实比清高更重要 这两件事，让萧文煌开始对于人生的态度有了新的看法，他开始认为，在现代这个社会生存，务实恐怕比清高更为重要。 在经济上务实，至少在面对许多意想不到的事情时，可以不必感到恐慌，也不必面对别人的脸色。观念一转，萧文煌便开始了一段波折不断的创业历程。 萧文煌第一次创业是与朋友合伙开了一家幼稚园，由于拥有儿童教育的专业背景，萧文煌用许多巧思把这一所彰化乡下的幼稚园办得相当专业，其中许多的创意甚至领先台北都会区，这所幼稚园也因此在平面及电视媒体上陆续掀起话题。 本来这是一份远景可期的事业，然而，却因为合资股东而出了问题，显然的，专精于教育与创意的萧文煌并不善于面对合伙的关系，并且被迫退出经营。 第二次创业，萧文煌选择了创办一份财经专业报纸。就台湾的媒体环境而言，地方报纸的生存空间并不大，不过，萧文煌把报纸定位于股票市场，并与许多证券所进行策略联盟，竟也能把报纸办得有声有色。 这又是一份远景可期的事业，但是，当萧文煌把报纸办起来之后，却引来了一些不怀好意的人，例如，台北有一家数据机厂商，主动南下找萧文煌提出「股票行情即时连线方案」。在十几年前，这种想法可以说相当具有革命性，萧文煌也认为及时的股票资讯是稳定顾客群的好办法，因此以每台一万两千元的价格订下了一批数据机。没想到三个月后，又有一家厂商来推荐一款新的数据机，传输速度是旧数据机的两倍，价钱却是旧数据机的三分之一。 经过深入了解之后，萧文煌才发觉原来自己被以离谱的价钱「倾倒旧货」。屋漏偏逢连夜雨，原本火红的股票市场却在萧文煌被倒了货不久急转直下，少了有利的客观背景支撑，即使萧文煌跟太太张淑香都还是风雨无阻，每夜亲自派发报纸，但是报纸的业务却每下愈况。 最后，萧文煌只好重新考虑此前如新直销领导人王宽明所推荐的直销事业机会，在几番衡量之后，萧文煌决定结束报纸业务，投入如新事业。 直销成功的关键在于专注 虽然乡下小学老师的背景对于经营直销事业算是一种包袱，不仅仅不方便透过缘故进行开发，甚至还不能太公开，以免被以老鼠会会员的异样眼光看待，即使如此，萧文煌还是曾被同事戏称社头最大只的老鼠。不过，萧文煌有丰富的兼职创业经验，并且深谙如何在正职以外有效善用时间的秘诀，所以在缘故的不便之下，反而促使他在陌生开发上取得了出色的成果。 从1992年开始经营如新，一直到1997年正式从教职退休的五年间，萧文煌不仅晋升到夏威夷蓝钻，同时也建构了跨越台湾、加拿大两大市场的组织版图。萧文煌说：「做直销确实跟以往作生意不一样，最重要的是不必面对合伙人或厂商的尔虞我诈。」 而做直销能否成功的主要关键则是专注。他认为，一个人专注了，在消极面就不会感觉到疲倦，就像一位专注血拼的女士，在百货公司逛上三个小时都不会脚酸；而在积极面，专注更可以让人随时随地发现机会、把握机会，在每一个可能的情况下很自然的进行分享，然后不厌其烦的提醒消费者保健或保养的习惯。在这种不断分享与提醒的专注力底下，业绩跟组织很自然的就会成长。 谈起加拿大市场，萧文煌说，那或许是一种幸运，不过那种幸运需要用心把握才会带来成果。当时，有一位担任保龄球馆总经理的伙伴，在保龄球馆热潮已经走到尾声的危机之下加入如新的行列，并且在前往加拿大探视朋友的机会里，约了几个人让萧文煌洽谈，这些加拿大侨民难免有几分身段，谈过之后，大多数并没有认真去做。不过，有一两个却在萧文煌的「触动与关怀」之下，产生了强烈的动机并且开始专注学习与经营。 萧文煌说：「移民加拿大的人，或许都有一定的资产，但是华人在移民加拿大之后的就业状况其实并不理想，就算有积蓄也难免会有坐吃山空的一日，而这也意味著这些移民各自存在著许多适合经营直销的潜在动机，大多数的动机则跟孩子的未来考量有关。」 领导人的关怀，让伙伴坚持下来 所谓的关怀，萧文煌则认为，领导人到一定的境界之后，在组织中所能够发挥的最重要力量就是关怀，领导人真诚的关怀，可以让一个人产生信心与力量，当更多的伙伴有信心力量，组织的发展就会更具威力。 因此，在布建与维系加拿大组织的过程中，萧文煌透过传真机与远在地球另一端的组织伙伴进行密切的书信往返，其中有许多传真其实只是为伙伴的家庭生活提出适时的关怀与一些客观意见。但是，这样的传真书信，却成为那些想经营者很重要的支柱，也因为领导人的关怀，这些伙伴乃能克服种种挑战而坚持下来。 一位老家在宜兰的加拿大伙伴，甚至因此而下定决心，每半年返台一次跟著萧文煌学习一个月，而返台学习之旅也帮助他成为如新在加拿大的一位杰出直销商。 由于通讯工具发达，过去以传真进行辅导与关怀的作法已成为历史，但是，善用工具真心关怀仍旧是萧文煌拓展与辅导跨国组织的不二法门。 目前，除了加拿大外，萧文煌在马来西亚跟中国大陆也都有了相当厚实的组织基础。萧文煌说，直销领导人很多时候就是一个顾问，可能是健康顾问、可能是事业顾问，更可能是家庭或生活顾问。健康顾问可以引导消费，事业顾问可以发展组织，而家庭与生活顾问则是凝聚组织发挥力量的一项无形法宝。 任何一个领导人能够在健康、事业、家庭与生活几方面发挥顾问的专业与真诚，就可以穿越地域或国界，在发展国际组织的过程中，收获单一市场所无法想像的丰硕成果。 【小档案： 】 华人移民在加拿大的就业概况 虽然加拿大吸引不少高教育程度的移民前往，不过，教育程度高并不意味较好找工作，统计显示，加拿大的华人新移民失业率平均是本地人两倍。 在报到不满五年的中国、香港、台湾出生的新移民就业情况中，以香港出生者的就业情况较佳，失业率是9.3%，中国出生者是12.5%，台湾出生者的失业率是 1..1%。至于报到五年以上中、港、台移民的就业情况，香港移民失业率为5.8%，甚至低于全加拿大平均的6.6%，中国移民也降至8.6%，台湾移民却还是有10.4%。 台湾移民在加拿大相对是就业市场的弱势，从如新夏威夷蓝钻萧文煌发展加拿大市场的经验来看，只要能够诱发台湾移民的深层动机，加拿大的台湾移民有很多人其实很适合经营直销。 （出处/直销世纪杂志第203期，2009/11/1）