缔结法则

对产品的异议是一种缔结讯号 会回答问题是，促成交易重要关键。如果我们从事行销的人员，没有能力辨识它们，我们就会与交易擦身而过、失之交臂。客户提出不同的看法是想进一步了解商品或是事业，因此，你要把它视为成交的要件。所谓缔结就是不断的在「试探成交」与「异议处理」之间的拔河，很多人员在此过程中失去了成交的机会。如果我们常常都用「是」或「不是」来回答准客户问题，很有可能会与机会失之交臂。 缔结异议处理法则 想一想，当客户问你问题时，它十之八九是个购买讯号，你都怎回答客户问题呢？做一名行销人员，当准客户提出问题或表示出购买讯号时，你应该使出浑身解数去回应，如果你知道问题的答案是肯定的，通常你一定不自觉的给予肯定的答复。而当准客户问我一个「是」或「不是」的问题时，我从来不回答肯定的答复，我这么做有我行销缔结的两个目的：一是将由我主控说明商品，二是我很有可能缔结这笔交易。 客户经常问你以下问题，例如： ●「要加入可以用亲人的名字吗」？ 回答：可以 ●「这些有现货吗」？ 回答：有 ●「加入后多久会拿到货」？ 回答：通常要三天 ●「我加入后什么时候会有新产品」？ 回答：明天 ●「公司什么时候会有新产品」？ 回答：4月25日（编者按秀满老师撰稿时间为4月，故说4月25日，你可以说5月25或6月25日） ●「货品只有这一型吗」？ 回答：是的 换句话说，得到讯号后，你应该想出一个既把答案包含在内，又能让准客户缔结的回应他。 缔结法则，就是要知道什么时候完成交易 正确的做法，就是询问他希望什么时候完成交易，行销人员的工作就完成了。 ●「要加入可以用亲人的名字吗」？ 那你想用谁的名字？ ●「这些有现货吗」？ 你需要现在就要货吗？ ●「加入后多久会拿到货」？ 你希望什么时候拿到？ ●「我加入后什么时候会有人服务」？ 你需要我们在什么时间过去服务？ ●「公司什么时候会有新产品」？ 4月25日。但是现在购买有促销活动，我们来比较看看，那一种对你比较有利。 我只把成交的选择权交给客户 行销人员辨识购买讯号，是行销缔结法则，要知道「回应试问句」相当困难，需要创造力、敏锐度、与经常练习，要成为行销高手，缔结高手的特征，是不急不徐、自然顺畅的应答。表面上看，把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权给你，有利于你，掌握成交的主动权。由于客户在权力转移时的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交案，因为无论客户做出什么样的选择，都在销售人员的目标范围之内，都能达成销售人员的目的。 （出处/直销世纪杂志第161期，2006/05/1）