察言觀色－把握16個締結的機會

相信自己就是成功了一半，如果你完成一筆行銷，你賺到的是佣金。如果你在直銷業學會如何交朋友、察言觀色，你可以賺到的是一筆財富，我常說就像個人開了一家銀行，每天存進大筆、大筆的利息。 入境必須隨俗 人，由於生活習俗不同、生活觀念不同、居住環境不同，表現出來的消費習慣也不盡相同，要使自己開發締結順利，必須察言、觀色，就要以當地客戶，民族特色、當地文化、生活習俗融為一體，一個開發締結的好手，總是新招迭出，屢建奇功，其談判戰略，往往來源於獨具的慧眼和勝人一籌的獨到見解。 沒有退路的路，可能是一條捷徑 做直銷沒有底薪，沒有締結與成交就沒有收入。有時開發了朋友，卻不知何時進行締結成交。 背水一戰是中國以弱勝強、以少勝多的經典策略，如把它用於商場，將獲得意想不到得大收穫。我發現，許多的行銷人員都執著於一定要把商品、公司介紹完整，將自己的「偏見」，視為最恰當才進行締結。但我經常強調，開發與締結越簡單越好，接觸與談話的過程，懂得察言、觀色，就是不斷的在「進行締結」。縱使不知道何時下手，僅憑察言觀色的本事，也可締造一張張漂亮的業績單。 審時度勢，該出手時就出手 直銷人員應隨機應變，量大、業績、組織大，否則就會出現危機四伏的狀況，在整個開發締結中，一旦遇到客戶拒絕，就可能導致前功盡棄。直銷競爭激烈，危機四伏，因此我們更要懂得察言觀色，隨時想著天賜良機，有備之戰，伺機而動，即可締結！ 學會給客戶找台階 銷售是變動莫測的大千世界，誰也不可能預測一切，特別是你掌握的資訊長有誤差，銷售人員若不善於應變，就不能有效的控制場面、駕馭銷售的發展。在銷售過程中，不要為現象所迷惑，只要能鎮定自若、冷靜觀察與分析眼前發生的一切，並及時施展應變手段，將不難化險為夷、化拙為巧。 一個人的應變能力，當然是以人生經驗為基礎，經過實踐，必然會變得老練敏銳。做直銷如何察言觀色？在此提供我的經驗： 察言 1. 直系血親如何定義？ 2. 夫妻可不同線嗎？ 3. 要求試用。 4. 具體詢問其他客戶使用實例和經驗。 5. 詢問第三者是否該買下產品。 6. 要求提供適當的保險及售後服務。 7. 要求逐條解釋合約的各項條款。 8. 要求更優惠的價格。 9. 重複詢問價格、付款方式。 觀色 1. 對您的說明，不停地點頭表示同意。 2. 臉上顯現被您的話題吸引的樣子。 3. 做出善意的態度和表情。 4. 身體向前傾，專注聽講。 5. 突然陷入深思狀態。 6. 仔細閱讀目錄和端詳產品。 7. 向第三者求教或徵詢意見的表情。 客戶如有以上任何一種反應就是有意思要購買，敬請把握良機，締結成交吧！ （出處/直銷世紀雜誌第160期，2006/05/1）