察言观色－把握16个缔结的机会

相信自己就是成功了一半，如果你完成一笔行销，你赚到的是佣金。如果你在直销业学会如何交朋友、察言观色，你可以赚到的是一笔财富，我常说就像个人开了一家银行，每天存进大笔、大笔的利息。 入境必须随俗 人，由于生活习俗不同、生活观念不同、居住环境不同，表现出来的消费习惯也不尽相同，要使自己开发缔结顺利，必须察言、观色，就要以当地客户，民族特色、当地文化、生活习俗融为一体，一个开发缔结的好手，总是新招迭出，屡建奇功，其谈判战略，往往来源于独具的慧眼和胜人一筹的独到见解。 没有退路的路，可能是一条捷径 做直销没有底薪，没有缔结与成交就没有收入。有时开发了朋友，却不知何时进行缔结成交。 背水一战是中国以弱胜强、以少胜多的经典策略，如把它用于商场，将获得意想不到得大收获。我发现，许多的行销人员都执著于一定要把商品、公司介绍完整，将自己的「偏见」，视为最恰当才进行缔结。但我经常强调，开发与缔结越简单越好，接触与谈话的过程，懂得察言、观色，就是不断的在「进行缔结」。纵使不知道何时下手，仅凭察言观色的本事，也可缔造一张张漂亮的业绩单。 审时度势，该出手时就出手 直销人员应随机应变，量大、业绩、组织大，否则就会出现危机四伏的状况，在整个开发缔结中，一旦遇到客户拒绝，就可能导致前功尽弃。直销竞争激烈，危机四伏，因此我们更要懂得察言观色，随时想著天赐良机，有备之战，伺机而动，即可缔结！ 学会给客户找台阶 销售是变动莫测的大千世界，谁也不可能预测一切，特别是你掌握的资讯长有误差，销售人员若不善于应变，就不能有效的控制场面、驾驭销售的发展。在销售过程中，不要为现象所迷惑，只要能镇定自若、冷静观察与分析眼前发生的一切，并及时施展应变手段，将不难化险为夷、化拙为巧。 一个人的应变能力，当然是以人生经验为基础，经过实践，必然会变得老练敏锐。做直销如何察言观色？在此提供我的经验： 察言 1. 直系血亲如何定义？ 2. 夫妻可不同线吗？ 3. 要求试用。 4. 具体询问其他客户使用实例和经验。 5. 询问第三者是否该买下产品。 6. 要求提供适当的保险及售后服务。 7. 要求逐条解释合约的各项条款。 8. 要求更优惠的价格。 9. 重复询问价格、付款方式。 观色 1. 对您的说明，不停地点头表示同意。 2. 脸上显现被您的话题吸引的样子。 3. 做出善意的态度和表情。 4. 身体向前倾，专注听讲。 5. 突然陷入深思状态。 6. 仔细阅读目录和端详产品。 7. 向第三者求教或征询意见的表情。 客户如有以上任何一种反应就是有意思要购买，敬请把握良机，缔结成交吧！ （出处/直销世纪杂志第160期，2006/05/1）