缔结进行式

在这一节里，我要和大家分享缔结技巧。依我的经验，开口要求缔结的关键在于真诚、友善的态度。让客户心甘情愿，不买有遗憾有损失的感觉。切不可有逼迫或施加高压的情形。 过去我也常常犯一些不必要的错误，一直无法缔结，后来我才发现，虽然每一个客户都是购买同一种产品，可是他们每一个购买动机与所抱持的心态可大不相同；因此，我们必须了解个别的差异与需求，才能缔结每一笔生意，在这里我将和各位分享我的缔结技巧，希望能对于你有所助益。 让客户控制不了跟你购买欲望 首先，和大家分享一则耐人寻味的故事，故事是发生在一家精品服饰店，店里老板娘很热情，我们渐渐成为好朋友。她很主观，很排斥直销商品，当然也包括直销商。很有意思，她愈排斥，我就愈要她。有一天她告诉我她要到北京，天气很冷，她又感冒、喉咙痛，我就送一份温情给她，一条围巾、一瓶蜂胶，告诉她保护好自己，围巾可以围著让喉咙温暖，蜂胶点了可以使喉咙舒服。附上一张温馨的卡片，上面我写著，美丽的女人，一定要有钱，更要有健康，有钱、有健康、才有尊严。这是妳我(女人)所要追求的。 只要公司的新产品一出，我就会告诉她：「这是最赞、最棒、限量的产品，购买者的身份地位都是医生太太、董事长夫人，因为妳的身份地位，用起来最能名符其实。」 我还说，蜂胶用了没改善，产品用了不满意，可以退还我、退钱。不喜欢、不满意、不要勉强用，不想买、不认同、不要买，但我的产品绝对是最适合她的身份、等级优、质精好用。 「我不是要卖妳产品，妳不是我的客户，妳在我心目中，妳是我的好朋友、好姐妹，知道吗？」我抓住每一次机会让她感受这一点。 每次我都不想缔结她，她却一直要购买，要让我缔结。直到现在，她对每项产品购买欲望最强。 掌握缔结的时间 不久之前我提起过另外一个BMW业务员的故事，那是在一个刚下过雨、阴冷的下午，我经过BMW汽车，顺便进去看了一下，这位业务高手却当下接受我的缔结先成为我的健康会员。 还有一个更妙的经验，我与朋友一起喝下午茶，闲聊中她问我最近好不好，我回答很好，她说外面竞争激烈，要生存条件很差，怎么会很好。 我说：「今天可不可以不要谈论工作，我很怕妳一问我一答，让你认为我又要把产品卖给你。对妳我不想说工作，也不想聊产品，聊别得好吗？说了妳还是有妳的看法，听不进去也不会用。」这样吊胃口的操作刺激了她，整个下午茶的过程一问一答，她被我影响了，当下产生了兴趣。我当场说：「问了那么多，不是我爱讲，是妳爱问，很好吧！那资料填填，身份证给我，我来影印。」我一直认为，不论客户所在乎的是什么，随时掌握技巧，缔结就对了。 抓住细节缔结 在与客户进行访谈的过程中，随时与客户保持目光接触，用热情的眼神，让客户感受到你的真诚，并在客户的眼神中解读他的购买欲望，透视缔结的机会。 缔结技巧，想办法找出许多相关的话题，避免冷场，笑容热情，在彼此的互动中逐渐发酵，气氛对，随时都是在试探性的缔结，反正，你就一直缔结，出招。缔结并不是一个独立的结果，不是谈完才做缔结，而是随时随地，不断的进行中。 不要预设缔结时间立场 就像我之前所说，想要缔结的技巧有很多，但是若想更快，有效的完成交易，那么你就要有技巧性主导整个访谈过程，扮演关键性的角色。要会诱导客户发言，当客户说得愈多的时候，你就能够把握客户的需求，唯有客户滔滔不绝的与你畅谈，你才有可能进一步突破他的心防，进而有技巧缔结成交迈进。 亲爱的朋友们，随时随地，拿出你的合约书进行一次又一次的缔结吧！ （出处/直销世纪杂志第162期，2006/07/1）