擦亮减重金字招牌，维持长久不败

余晓庆 成立18年，不管外在环境如何变化，秀得美公司的业绩总是能保持稳健成长，相较近年来逐年萎缩的台湾直销市场，即使是大型公司仍不敌环境影响，不断下修年度营业额，种种现象，让秀得美公司的表现更令人惊叹！ 持续发展核心竞争力，成为市场领导品牌 对于秀得美的致胜策略，该公司总经理孙崇发表示，秀得美公司在成立时所设的市场定位，是为秀得美多年来立下不败江山的重要基础。 回想成立时，那时台湾的直销市场已是呈现多家大型外商直销公司群雄割据的局面，为了突破重围，孙崇发以区隔市场的方法诉求减重，不与这些公司正面冲突，果然，成立后即在市场引起话题，成功开启了直销市场的一片蓝海。 而除了定位策略成功，多年来持续发展核心竞争力，包括不断研发新产品，及不断透过减重竞赛的模式深度渗透市场，让秀得美的经营绩效持续蓬勃发展；孙崇发不讳言，在减重产品市场逐渐被打开后，有许多直销公司也跟进经营减重市场，有些昙花一现，多数结果是不了了之，这差别在于秀得美多年来经营的品牌效应已深植消费者心中，加上秀得美公司专心投入在减重产品的研发及精进，才能使其品牌价值不断提升。 再者是组织领导人向心力强，也是多年来秀得美公司稳定发展的重要基础。孙崇发表示，秀得美公司在成立时，就采取自行培养组织领导人的策略，而不从其他直销公司挖角，由于这些领导人与公司一路走来，培养了极为坚定的革命情感，所以这些领导人的稳定性很高，而这正是维持公司业绩稳定成长的关键因素。 还有一点极为重要的是，公司要为维持长久不败的动能，必须时时有新的策略，以秀得美公司为例，虽然「减重」是不变的核心价值，但每次举办减重比赛必须不断有新的刺激，像今年六月，秀得美公司结合台湾、新加坡、马来西亚及中国等地的领导人，在马来西亚云顶举办「减重奥林匹克」活动，精彩的活动安排，让参与者都留下深刻的印象。 复合式经营是直销未来的发展趋势 面对现今日益竞争及复杂的经营环境，孙崇发认为复合式经营，也就是结合实体通路的方式是可行的，也是秀得美未来要发展的方向；他举例，像是安丽的体验馆、美乐家的生活馆及贺宝芙的早餐店，都显示实体通路对于拓展人员行销的网络是有加分作用的，而它们的共通性是考量到「生活化」，这正是直销业规划实体通路不能忽略的重要元素。 而实体通路虽有益，但开店前必须深刻评估的是，实体通路的设立必然增加经营成本，成本的增加及营业额的扩张，两者如何取舍，创造最佳效益，是经营者必须思考的。 而除了成本考量，直销公司开设实体店面还必须考量自家会员人数的多寡，一般而言，如果公司的会员人数为20-30万左右，虽然这对一家中型公司已是相当大的数目，但孙崇发认为还不足以达成经营店面的规模，至少要有60万以上的会员人数，甚至是上百万的规模，才足以支撑直销公司开设实体店面的绩效。 直销公司发展店面，另一种方式是由直销商经营，这样虽然能减少公司的成本负担，但任何一家店面都代表公司，一旦经营不善，所损及的是公司整体形象；为避免这样的问题，最好的方式是由公司当先头部队，成立标准示范店，让开店的直销商有模式可循，还有是审核开店者的资格，如果组织规模或是运作经验不足者，就不适合经营店面，这对保障公司品牌价值及直销商利益都是必要的考量。 还有网路化也是缩短直销流程很重要的工具，包括订单处理，或是会员与公司间的互动，直销商与下线的互动，甚至是直销组织招募新会员，透过网路都能取得更有效益、更节省成本的结果；另外，因为网路使用的简单及普遍性，透过网路的资讯联系，许多长久未回购的会员，在取得新产品或活动资讯后重新归队，也是网路对直销经营的一大贡献。 但不管是网路化或是发展实体通路，直销最根本的做法还是透过人员行销，其他各种管道都只是辅助直销商的工具，简单的说，OPP还是直销招募新会员最重要的会场，这是绝对不能省略的。 景气不佳，愈适合直销发展 对于未来的市场展望，孙崇发表示，中国市场的开放对提振台湾直销市场的士气是绝对有帮助的，但现阶段中国对直销的开放模式，实际上是与直销的做法背道而行，甚至是处处设限，动辄得咎，所以为了不让其他市场的领导人误触法令，虽然秀得美公司已在中国设立据点，却严格限制外地领导人前往中国市场，目的是让中国市场以独特的制度发展，而不会与其他海外市场的经营造成扞格。 孙崇发认为，在发展已趋成熟的台湾直销市场，新公司要开疆拓土相对比较辛苦，但只要抓对时机，不尽然都没有生存的空间；他也表示，赚钱是人们从事直销行业最主要的动机，而最近因为大环境不景气，加上美国次贷风暴持续延烧，全球经济发展有可能继续下探，而此时，人们工作不保，加上通膨问题不断加剧，大家都想多赚一点钱维持生计，直销就成了一个可供兼职的选择，因此，当失业率愈高，直销的发展就愈有空间。 总之，要在不景气时仍能立于不败之地，旧公司要有新刺激、新公司要看准时机，再加上持续耕耘公司的核心竞争力，就能对抗景气，不断创造业绩高峰。 ▲孙总上个月9日出席「打造美丽新台中，大家一起来」的活动，右为直销商章春樱皇冠。 （出处/直销世纪杂志第189期，2008/09/1）