直销三部曲

显然，这个方向是正确的，故而两家公司可以建构出初步的事业基础。很多看见雅芳与安丽成功的人，也想进入直销领域分一杯羹，认为直销是建构企业最事半功倍的一个模式。只是，多数人也许有不错的产品，制度方面看起来也还不错；不幸的是，绝大多数的新直销企业都存活不过三年。很显然的，这些失败的直销创办者，用选择性的观察只看见制度而忽略了创建直销事业中最重的第一步，也就是那一股推销员勤奋与坚持的精神。 相信，绝大多数失败的直销事业创建者都很少自己去向消费者敲门，而只顾著找线头、谈制度，这种不愿意向消费者推荐自己产品的直销企业创建者，要如何对自己的直销商做出表率呢？如果连异议处理都是东抄西仿，相信没有任何一个直销商会相信这一家直销企业有前途。 直到如今，安丽的创办人几乎每一次对直销商的谈话，除了强调安丽的开放心胸外，不外就是谈自己出去找客户的经验与所有安丽直销商必须出去找客户的重要性。当直销企业站稳了第一步之后，接下来的就是深化既有消费网的消费能量及扩大市场区域，也就是加速拓展产品线与跨国市场。 更多的产品可以让一个消费者产出倍数的产能，而跨国市场则把市场广度无远弗届的扩大。这样，直销事业才能做得深、做得广也做得久。 在这个阶段，产品开发人才与国际人才将是直销企业能否继续发展的两个重要关键。事实上，这也是台湾本土直销企业每每做到了十亿上下就卡在那里的主要原因。本土业者的败笔，除了过度倚赖华人市场造成不重视国际人才外，缺乏多元产品开发能力，也是一大致命伤。 一旦成功走出国际的脚步，产品的多元性也能维系消费产能，直销企业接下来要做的，就是要好好回过头来照顾消费者了。 到了这个终极阶段，直销企业在某种程度上也算是一个传统零售通路企业，传统通路的品牌价值、顾客服务等等要素，对于进入第三阶段的直销企业而言，同样也是生死存亡的命脉所在。 （出处/直销世纪杂志第183期，2008/03/1）