親愛的，讓我們結婚吧！---正式成交(Close)

段標：異議處理 異議通常有下列型態： 一、沉默----準客戶沉默時可能表示正在沉思某件事， 或正在決定是否買 你的商品，並不一定表示有異議。 應對方法：使用問句來試探準客戶的內心想法。 例如 ‧您對我們這套保養品保濕及美白效果，感覺怎樣？ ‧到目前為止，您對我介紹的這套保養品，感覺如何？ ‧不曉得您對這套瘦身計劃的感覺如何？ 2. 準客戶提出負面的說法 當客戶發出此類異議時，表示他們需要更多資訊，你必須要提供更多有用的資訊，消除他的疑慮。例如：我不認為我馬上就需要買這套健康食品。 應對方法：直接問準客戶的想法，進一步瞭解準客戶內心真正的想法。 例如 ‧哦，請教您為何這樣想呢？ ‧哦，您說得一定有您的道理，能否請教您為何這樣覺得呢？ 段標：購買訊號 掌握購買訊號： 通常一個客戶想要購買你的商品／服務時，一定會發出一些購賣訊號，這時電話銷售人員一定要馬上掌握住機會，才能順利成交這筆生意，常見的購買訊號有下列幾種： 1.詢問有關付款條件時。 例如 ‧你們可以接受多久的支票？ ‧我可以用信用卡付款嗎？ 2.詢問有關售後服務問題時。 例如 ‧如果將來產品有問題，誰來替我服務？ 3.詢問運送及安裝問題。 例如 ‧如果我今天訂貨，什麼時候可以拿到？ ‧這台淨水器是由你們派員安裝，還是我們自己就可以安裝？ 4.對商品有正面反應時。 例如 ‧我覺得你們的保養品用起來不油膩，很清爽。 ‧我聽說這個產品最近很多人購買。 5.準客戶討價還價時 例如 ‧你可以給我多少折扣？ ‧我如果買多一點，會比較便宜嗎？ 6.當準客戶變得比較輕鬆自在的時候。 當準客戶變的比較輕鬆自在的時候，而且也沒有任何反對問題時。 段標：締結技巧 以下介紹一些常用的成交方法，電話銷售人員可以根據實際狀況靈活運用下列方法︰ 1.直接成交法 ----『王小姐，這套保養品很適合你，要不要現在就帶回去使用？』 ----『你希望我們什麼時候把貨送到府上，今天還是明天？』 2.假設成交法 ----『王小姐，您希望我們把產品送到您公司還是家裡？』 ----『王小姐，這件衣服您需要修改嗎？』 3.二擇一法 ----『王小姐，您希望先送1套？還是2套的產品?』 ----『李小姐，這件衣服您比較喜歡粉紅色的？還是藍色的？』 4.順水推舟法 ----『李小姐，我看妳比較喜歡這套瘦身產品，要不要今天就帶回家試試看，馬上進行你的瘦身計劃，妳可以很快的看到效果。』 ----『李太太，我看您似乎比較喜歡這份儲蓄險計劃，那我們今天就讓它生效，好嗎？』 5.匯總法 『周小姐，看起來我們的商品可以完全解決您的皮膚問題，你看是不是現在就帶一套回家使用？』 6.競爭優勢法---如果客戶目前已使用別的品牌商品時，可採用此法。 『王小姐，根據我之前的介紹，我們公司的產品和妳目前所使用的，價格雖然差不多，但從產品的成份上比較，我們的品質比它好很多，花同樣的錢，何不買好一點的，讓妳的皮膚徹底改善。』 銷售人員一定要熟悉以上各種成交技巧，並視銷售當時的狀況及客戶的反應加以運用，必定可以順利成交。 （出處/直銷世紀雜誌第160期，2006/05/1）